BBA 等豪華品牌經銷商是優先合作物件。
文丨曾興
編輯丨龔方毅
今年以來，先後全資收購 “問界” 商標、子公司賽力斯汽車（原持股 80.64%)、問界超級工廠，以增強對問界品牌的控制權。與此同時，賽力斯也正積極拓展新的經銷商，尤其是 BBA 等豪華品牌的經銷商。
據我們瞭解，多家豪華汽車品牌經銷商 7 月以來陸續與賽力斯方面洽談，有一些靈活的開店政策，例如，有意向轉型的經銷商可以優先利用現有門店資源進行調整，而不必完全按照傳統的新品牌門店設立流程。這一政策有助於縮短門店改建和開業的週期。
一位汽車經銷商的行業人士告訴我們，通常情況下，在不計入房屋、土地的資金投入情況下，普通品牌的 4S 店裝修成本約 150 萬元至 200 萬元。門店改造還面臨消防驗收的挑戰，如果租用的房屋達不到國家消防標準，還需要增加幾十萬元投入。
還有經銷商告訴我們，如果擬新建問界門店的經銷商，是被中國汽車流通協會認定的百強經銷商，可以優先獲得授權。協會會長助理宋濤主管百強經銷商集團，他告訴我們，百強經銷商集團在營銷售網路中，28 家集團擁有問界門店，9 家有鴻蒙智行門店。
今年 10 月開始營業的東莞虎門問界使用者中心，曾是捷豹路虎的 4S 店，佔地面積 12000 平方米，展廳可擺放 8-10 臺車，擁有快修車間、機電車間、板噴維修車間等。
最近，中國最大汽車經銷商中升集團與賽力斯簽訂初步協商協議，雙方將就合作分銷進一步磋商。中升旗下共有 420 家門店，其中豪華車 4S 店佔比超 60%。
中升旗下首家 AITO 問界使用者中心在 11 月 18 日開業，由原中升的福建賓士 4S 店翻建。我們瞭解到已經有其他豪華品牌的 4S 店被翻建成問界門店。
問界衝上第一梯隊之後，需要有更多交付中心
今年前 10 個月，問界共賣出 32.5 萬輛新車，屬於新勢力中月銷超過 3 萬輛的第一梯隊。得益於問界的銷量增長，三季度賽力斯營收約 416 億元，同比增長 636%；淨利潤 24 億元，同比扭虧為盈。
截至今年 8 月底，問界共有 236 家使用者中心，其中 187 家為 AITO 使用者中心，49 家為鴻蒙智行使用者中心。廣州車展上，賽力斯宣佈使用者中心超過 270 家。作為對比，月銷量稍多的理想，截至今年 9 月底在全國已有 479 家零售中心和 436 家售後維修中心及授權鈑噴中心。
問界銷售網點可以按照門店功能分為體驗中心（商超店）和使用者中心。其中，體驗中心定位為銷售及產品體驗，提供試駕、汽車及相關產品銷售。使用者中心則覆蓋前端銷售、中期新車交付及售後等業務，更接近傳統 4S 店。
目前，體驗中心主要由華為負責，問界官網顯示數量超過 900 家，原來是華為的手機渠道商門店（包括華為直營店和加盟店）。
使用者中心的所屬關係複雜得多。現存的使用者中心中，“AITO 問界授權使用者中心” 由賽力斯負責管理和建店補貼，其中，5 家直營門店（分別位於北京、上海、徐州、蘇州和杭州）的店員人事關係屬於賽力斯，其餘門店主要工作人員的人事關係歸屬門店的經營者。
另有相當比例的使用者中心被歸類為 “鴻蒙智行使用者中心”，屬於華為系。其構成包括華為不同業務線的供應商或者經銷商。比如鴻蒙智行授權使用者中心（北京姚家園）屬於北京中益德誠汽車銷售有限公司，控股股東北京中益德誠科技有限公司是華為全線業務供應商。
最後，還有一部分使用者中心店被冠以 “鴻蒙智行超級體驗中心” 的名稱，比如深圳布龍路、上海華江路門店，由華為手機長期密切合作夥伴中郵普泰所有，一共 5 家。目前，中郵普泰也主要承擔了華為鴻蒙智行門店（不含問界品牌）的門店建設和經營。
問界使用者中心根據建設面積大小、展車位及交付車位數量分為 S、A、B、C 四個等級，每個等級對應不同的標準。C 級使用者中心的初始投入金額至少在 2000 萬元，這與傳統豪華品牌在二線城市的平均建店成本相當。
一位不願意具名的豪華品牌經銷商說，在不購買土地的情況下，他所經營的豪華品牌在一線城市平均建店成本區間是 4000 萬元至 7000 萬元（以上均包含第一年租金）。
經營壓力下，傳統品牌經銷商更積極轉型銷售電動車
據我們瞭解，大型汽車經銷集團、同時也是較早轉型銷售新能源新品牌的永達汽車，正擴大問界和鴻蒙智行的銷售網點。2021 年永達是第一批獲得問界授權的經銷商，目前旗下包含問界和鴻蒙智行共有 7 個授權網點。
按照規劃，永達將翻建旗下經營不佳的 4S 店，到今年底建成 15 家門店，2025 年一季度末超過 30 家，網點主要在永達長期覆蓋的江浙滬地區。
浙江也是這次賽力斯優先拓展渠道的區域之一。當地汽車經銷商網點數量多、密度大，競爭激烈，這為賽力斯提供了接手門店和拓展渠道的機會。9 月底開業的溫州龍灣智車港 AITO 授權使用者中心，原是凱迪拉克的 4S 店，經營不善後轉為問界交付中心，由浙江物產元通汽車集團經營。
傳統汽車品牌經銷商正面臨歷史上最具挑戰時期，上半年超過 2000 個汽車經銷網點倒閉或退網。不想 “躺平” 的基本都得考慮轉型新能源品牌，有銷量和輿論場支撐的問界是最佳選擇之一。
永達汽車新能源總經理孫天涯對我們說，上半年集團新能源汽車板塊中，對收入貢獻最大的是問界，在整體新能源銷量中佔比 30%。另據我們瞭解，廣東兩家經銷商集團旗下在營問界使用者中心，單車毛利約 1.5 萬元，單店銷量約 700 輛。
廣匯汽車在投資互動平臺上說，今年上半年，公司旗下 5 家在營的問界門店，合計賣出新車約 3600 輛，增速超過 420%。售後業務方面，完成了近 8400 輛的維修服務，同比增長約 50%。
宋濤告訴我們，目前正向新能源品牌轉型的經銷商中，除了問界、鴻蒙智行，小米、極氪等也是經銷商樂於經營的品牌。百強經銷商集團中新能源網路數佔比超過 10% 的有 61 家，佔比超過 20% 的有 41 家。
賽力斯從連續四年虧損到如今市值超過理想、一度超過 2000 億元，基本都得益於與華為的緊密合作。
據我們瞭解，使用者中心的銷售人員配備標準由華為制定，直營門店和經銷商門店標準一致，按人均月銷 10 臺車的標準，門店銷售人員數量隨銷量變化增減。通常一家門店的銷售人員約 10 名。
按照賽力斯管理層之前的說法，華為會參與問界的銷售環節，如舉辦產品釋出會等線上和線下活動。對於透過華為渠道取得的訂單，賽力斯會支付一定的銷售服務費。但當問界交付量迅速增長，原先的合作模式難以滿足問界的展銷需求。
這也是賽力斯今年下半年大力發展豪華品牌經銷商的動機之一 —— 經銷商需要問界品牌的支援，而賽力斯也能借助這些豪華品牌經銷商快速提高網點密度。
題圖來源：賽力斯官網
