作者丨楊松 編輯丨鄢子為
正月初，《21CBR》記者來到理想汽車北京華貿零售店。
這家新開的旗艦店，顧客稀少。
“我們是獨立門店，商場店人多。”理想產品專家（銷售）稱，這家門店於1月底開業，知曉的消費者並不多。
記者又來到合生匯商場，理想展廳位於極狐與門店中間，3臺展車均有顧客在看。
隨便看看時，銷售在旁介紹十多分鐘。她透露，理想汽車要求接待3分鐘以上。
“BBA羨慕我們的模式，覺得店裡產品專家的精氣神是他們不具備的。”
理想汽車銷售與服務高階副總裁鄒良軍稱，公司不會放棄直營零售模式，其訂單轉化率比大部分新勢力高一倍以上。
“今年底的目標是開到800家，平均一天新開一家店。”
這家市值2600多億港元的車企，擴張加速。
加速下沉
理想大舉開店背後，是銷量攀升。
以位於北京某門店為例，據理想前員工透露，去年，店內10人，人均月銷售10臺，按均價32萬/臺計算（2023年三季度資料），單店月銷售額3200萬元，年營收達3.8億元。
“一家小店一年能幹近4個億。”該人士感慨。當然，不是所有店都如此兇猛，具體也取決於區位。
過去一年，這些流水破億的理想汽車門店，從288家增長到467家，全部直營。
“我們擁有中國最大的汽車直營銷售體系。”鄒良軍介紹。
“兩年前，理想只有一款車型，知名度不如現在，靠的就是日拱一卒，不斷和商場溝通，獲得對方支援。”理想汽車零售網路負責人楊曉鳴回憶開店歷程。
楊舉例道，有一個好鋪位，競爭者多，團隊快和房東簽約了，友商知道後，動用不少當地力量搶奪。
得知對方已經付款並簽訂意向合同後，楊曉鳴團隊連夜召開緊急會議，獲得管理層支援後，飛奔現場，說服房東，奪回門店位置。
理想北京華貿零售中心，對面是北京知名商場SKP
“對於特別好的，確定性高的優質門店，應果斷投資，不應猶豫。”楊說。
有了前期經驗，理想線下渠道擴張迅猛。
鄒良軍透露，理想汽車將加大布局一線和二線城市，覆蓋三線城市，到2024年底，差不多190多個地級市都會有直營門店。
春節長假期間，記者在河北樂亭縣城中，也看到理想汽車。門店銷售表示，隨著保有量提升，理想在三四線城市影響力，也會提升。
一位汽車行業人士透露，傳統4S店的投資額在千萬元左右，還要繳納保證金。
不過，理想門店是直營，多數在商場內，雖然在面積、人員等方面，遠低於4S門店，但租金並不低。優質地段門店，年租金高達數百萬元。
一年要多開333家店，成本不菲。
公司還著手建標杆店鋪。
1月，北上廣深四家旗艦級零售中心開業。其中，北京門店有4層，包含辦公區、展廳以及使用者休息區。
縮短週期
直營模式有利於提高使用者體驗，但若沒有高交付做支撐，龐大的建店及人工運營成本，將成為企業包袱。
理想汽車創始人、董事長李想引入華為系人才，學習其渠道管理之道。
管理銷售、交付、售後、充電網路的鄒良軍，於2023年4月加入理想，直接向李想彙報。
鄒良軍是一名老華為人，曾擔任華為義大利終端業務部部長，2018年8月，被任命為榮耀海外銷售與服務部部長；榮耀獨立後，其擔任榮耀終端 MKT部部長。
1月下旬，他作為理想渠道負責人亮相。
借鑑手機行業經驗，鄒良軍管理庫存。
“平均交付週期不到7天。”鄒良軍稱，理想以“天”為單位看庫存，要求客戶下5000塊錢定金之後，從常州工廠把一臺車運出去平均運輸天數是 3-4 天，剩下1-2天要完成所有交付工作。
高效交付，需要優秀的銷售及交付人員。
以成都為例，每位新入職的“產品專家”，都會專門抽出2-3天的時間，來交付中心駐店，學習物流專家、交付專家的日常工作。
產品專家可以將使用者的信貸預審等事項前置，提升溝通效率。
在部分試點城市，新車出廠前已完成查驗備案，理想使用者提車後無需驗車，直接辦理註冊登記上牌，節省時間。
交付效率提升，庫存下降。
鄒良軍表示，2023年12月，公司銷售了5萬臺車，大概就是0.2、0.3的渠道庫存係數，效率是寶馬、賓士的數倍。
衝擊80萬
擴張線下渠道，是為了賣新車。
理想今年將釋出8款產品，其中4款是此前未涉足的純電車型。
2023年，其交付量為37.6萬輛，同比增長182.2%。2024年，李想定下80萬輛的銷售目標。
這意味著，月均銷量要達到6萬餘輛。
1月，理想銷量回落至3.1萬輛，低於問界，位居新勢力第二名。
如何實現老闆定下的目標？
鄒良軍解釋，產品層面，公司推出的30萬元以下的車型L6，將於4月上市。
“20-30萬元區間車型的市場空間，是30萬元以上車型的兩倍。”鄒良軍稱，L6要挑戰月銷3萬臺的目標。
在他看來，80萬銷量，確是很有挑戰的目標。
銷售渠道方面，鄒良軍稱，要開800家以上的門店，才能支撐今年的銷量目標，“必須要達到這個規模”。
平攤到每家店，一年要賣1000臺車，月銷80輛左右。
加速開店的理想， 四處蒐羅銷售類人才。
據《21CBR》記者統計，理想官網的“市場與銷售服務”類別，有1937個在招職位，涉及交付、零售、售後等各崗位，並標上加“急”字樣。
公司還吸納空姐、豪車銷售等，加入營銷隊伍。
年終福利好，招聘更容易。李想出手闊綽，員工年終獎高達4-8個月工資。
“2022年沒有達成目標就少發獎金，2023年超越目標就多發獎金，賞罰分明。”他表示。
據BOSS直聘，理想給浙江麗水銷售開出的月薪為1-1.5萬元。據此推算，同級別崗位領取超4萬元的獎金。
論功行賞，激發士氣，給業績燒了一把火。
