2014 年，在上千名員工面前，創始人徐少春親手砸掉了客戶的伺服器，正式宣告成立“ERP雲服務事業部”。
徐少春的驚人之舉符合時代的大潮流：當時，移動網際網路已完成普及，大量 SaaS 公司成立，並透過移動端能力快速開啟市場。
今天我們耳熟能詳的很多 SaaS 產品，都在2014 年前後開始了鉅額融資之旅。
比如，北森在 2013 年 3 月拿到經緯、紅杉的 B 輪千萬美元融資。紛享銷客在 2014 年7月獲得北極光創投B輪1000萬美元融資。
不僅是融資向好，由於解決了客戶的痛點，很多 SaaS 產品都很賺錢，只要他們降低增長速度（因為涉及大量的投入），隨時都可以實現盈利。
因此，可以說2014 年是中國 SaaS 真正的元年。
不僅是 SaaS 嶄露頭角，傳統軟體公司的盈利前景也很光明。
比如， 2014 年營收約 43 億元，盈利約 5 億元，市值突破 330 億元，並且在 2015 年突破了 900 億元。
金蝶 2014 年營收約 15 億元，盈利約 2 億元，市值突破 70 億元，並且在 2015 年突破了 150 億元。
中國軟體行業可以說是一片欣欣向榮。
但是，到了今年，十年過去了，中國軟體行業發展得怎麼樣了呢？
首先，整個中國軟體行業都陷入了虧損的泥潭。
以用友為例，繼2023 年鉅虧 9.6 億元，2024 年上半年又虧損了 7.9 億元。
金蝶也好不到哪去，2023 年虧損 2.1 億元，2024 年上半年又虧損了近 2.2 億元。
下圖是我整理的中國頭部企業軟體公司2024 年上半年財報資料，除了鼎捷依靠海外業績實現了盈利，其他公司的盈利狀況都不樂觀。
資料來源：上市公司 2024 年H1 財報
賽迪的一份報告也顯示，中國上市軟體公司的總體利潤已連續 3 年下滑，而且2024 年上半年同比下滑了 91.62%，可謂相當慘烈。
資料來源：賽迪智庫
至於曾經風光無限的 SaaS 公司，很多已經放棄了SaaS 模式，回到了傳統軟體模式。
剩下的雖然還能生存，但 99% 都不賺錢。
全行業虧損的背後，是慘烈的價格戰。
十年前，哪怕是“畢業生為主力軍”的配置，平均人天單價也能到 2500 元，稍微有一些知名度的公司，人天單價甚至能到 3000 元。
但是現在，人天單價的底線被不斷突破，1500 元，1100 元，甚至還有 800 元。
國家強推的“國產化替代”一度被我們視為“救世主”。
表面上來看，我們確實把外企趕了出去，成功奪回了高階市場，但是我們也“成功”的把高階市場的價格打了下來。
以前做外企的服務商，還能跟著喝點湯。現在自己人當了老大，價格內戰卻愈演愈烈，連湯都喝不上了。
軟體從業者們也是苦不堪言。
除了大量的裁員，倖存的員工也一邊面臨降薪，一邊還要承擔更重的工作。
所以，問題到底出在哪呢？
首先是整個社會的產能過剩。
中國人太過勤勞，但是當下的創新又嚴重不足，結果就是任何一個有利潤、低門檻的行業，都會被勤勞的中國人快速擠爆，最終大家都不賺錢。
幸運的是，一部分行業成功完成了國際化，可以把產能輸出到全世界，從而避免了利潤危機。
但不幸的是，中國軟體的國際化起步太晚，或者說，我們的創業者缺乏國際化的經驗，結果就是：過剩的產能只能在內部強行消化。
加上最近兩年國內經濟整體下行，IT 需求萎靡不振，兩面夾擊之下，中國軟體全行業虧損可以說是“水到渠成”。
實際上，中國軟體行業發展的歷史並不短。
用友成立於 1988 年，金蝶成立於 1993 年，歷史都超過 30 年。
中國軟體創業者的視野也並不狹窄——除了美國， 從 2013 年起，中國應該是 SaaS 創業最為火爆的國家之一。
但可惜的是，最近兩年我們才真正開始重視國際化，而在過去的十年，最優秀的歐美 SaaS 公司都已經完成了國際化的佈局。
現在我們再去海外，面臨的競爭已經不可同日而語。
也就是說，出海機會最好的十年，就這樣白白的失去了。
除了時代造成的遺憾，軟體創業者的不成熟，也是行業危機的重要原因。
比如為了拿下訂單，無底線的打價格戰。
最近有創業者在軟體行業高管群發了一則新聞：預算 330 萬的專案，有公司直接報價 5 萬！
資料來源，公眾號：5G焦點
很明顯，5 萬元是妥妥的虧錢，那為什麼類似的事情屢見不鮮呢？
因為多年以來，軟體公司都有一種思維：先用低價讓甲方上鉤，後面再透過二期、三期專案收回成本。
為了自我安慰，軟體公司還會和甲方達成口頭的“戰略協議”，搞得好像以後就不離不棄一樣。
但甲方可不是傻子！
到了二期，甲方會說：二期也不能比一期的價格高，否則我們就換供應商！
我們以為甲方好忽悠，但傻瓜其實是我們自己！
但是，甲方也不是最終的贏家。
因為軟體公司為了生存，只能降低交付質量，軟體一大堆問題，讓甲方對國內軟體公司更加的不信任，更不願意多花一分錢。
除了低價競爭，軟體行業還有很多亂象。
比如，違背基本的商業規則，夢想透過“快速上市-套現”來實現財務自由。
在 SaaS 最火熱的那幾年，很多知名的 SaaS 公司都存在造假行為。
比如，和客戶籤陰陽合同，名義上收了 10 萬元，實際上客戶是免費使用，目的就只是為了讓收入資料更好看，從而讓投資人掏錢。
這些亂象，大家可能都已經習以為常，但是大家想過沒有：這些亂象其實對軟體行業的傷害非常大！
給大家舉個例子，一位 SaaS 創始人給我說，當年他們公司也是賺錢的，後來野心膨脹，希望快速上市，於是拿了很多融資，擴充了團隊和產品線。
關鍵是，其他競爭對手也是一樣的想法，結果就是一個賺錢的行業，很快就被大家搞成了一個不賺錢的行業。
所以，過去 10 年，除了失去了利潤，我們還失去了一個健康的行業。
而現在全行業陷入低迷，不過是為過去的行為埋單罷了。
那未來的出路在哪裡呢？
首先還是要出海，有再多困難，也要出海。
其實，最近兩年，很多創業者都意識到了出海的重要性，但採取了實質行動的公司並不是太多。
首先，海外市場雖然廣闊，歐美和日本企業的付費意願也很高，但是那裡已經有了一大批世界上最優秀的 SaaS 公司，而中國軟體產品的國際化能力還能薄弱，根本不是人家的對手。
第二，中國軟體創業者都有一個普遍的特點，那就是沒有海外工作的經歷。這就導致他們對海外市場缺乏瞭解，包括客戶痛點、本土文化等，因此很難觸達和獲得第一批種子客戶。
第三，國際化意味著對產品的大改造。包括最基本的多語言，多幣種，以及安全合規、使用者體驗等等。這些改造需要耗費大量的資源和精力，但是中國軟體公司普遍面臨虧損，加上國內市場壓力也很大，根據沒有餘力進行國際化探索。
但是，這一波 AI浪潮其實是一個機會，我們看到，最近很多歐美 AI SaaS 初創公司開始獲得鉅額融資，這對於中國的創業者而言，同樣是新的機會。
而對於國內業務來說，最重要的是儘快回到正常的經營軌道：比如重新回到 PMF（產品市場匹配）思維，把產品邊界收縮到盈利的範圍內；再比如，削減低效的銷售機構，把重心放到產品和客戶價值上。
10 年失去的東西，我們可能需要又一個 10 年，才能重新找回來。
來源 | ToB老人家（ID：ToBlaorenjia）
作者 | 王戴明 ；編輯 | 荔枝
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