文｜王亞琪
編輯｜斯問
2014年春節，微信推出紅包功能，撬動上千萬使用者繫結銀行卡。自此，微信支付和支付寶分庭抗禮，騰訊旗下的財付通（微信支付/QQ支付）、京東旗下的網銀線上，和支付寶一起，在隨後幾年迅速崛起。國內C端支付市場，也基本被這三家頭部支付機構瓜分。
但時至今日，在使用者感知相對較弱的B端支付領域，依然未能形成明確的競爭格局。
2018年6月，匯付天下在港交所上市交易，成為“港股支付第一股”；10個月後，在深交所上市交易，成為“A股支付第一股”，此後，支付機構迎來上市潮。解析它們的業務版圖，繞開支付寶和微信強勢的C端市場，提供B端商戶的數字化服務，是核心思路。
比如，招股書顯示，企業收單業務收入（POS機刷卡手續費分成）佔拉卡拉2018年總營收的90%，拉卡拉POS機覆蓋商戶超1900萬家，收單交易規模達2.6萬億元。而除了像拉夫卡這樣曲線救國，為中小微企業提供數字化服務外，跨境支付，也是被公認的機會點。
近日，連連數字科技股份有限公司（下稱“連連數字”）更新招股書。按照2022年數字支付服務總支付額（TPV）來計算，連連數字是中國最大的獨立數字支付解決方案提供商，市場份額達到9.1%。相比其他同行，連連數字的最大特色，是有較大體量的跨境支付業務。
這也讓一眾明星資本對其青睞有加。2018年初，連連數字開啟全球擴張，進入英國、愛爾蘭、巴西等市場。為了支撐全球業務擴張，連連數字開啟了融資之路。直至2020年10月，公司已經獲得來自紅杉中國、博裕資本、賽伯樂投、光大集團、華麓投資、中金、泰康保險、普華資本等多家投資機構的投資，估值也在此過程中，一路水漲船高至150億元。
同樣誕生於“電商之都”杭州，連連數字依靠跨境支付業務，和支付寶狹路相逢。
99%的客戶是跨境商家，牌照是競爭關鍵
連連數字成立於2009年，它的創始人章徵宇是典型的“浙大系”，在浙江大學獲得計算器軟體學士學位後，又在美國南加州大學取得公共政策及管理碩士學位，其初次創業就創辦了國內首家網路安全企業，憑此完成原始的資本積累。而連連數字的管理團隊也經驗豐富——CTO王愚曾在螞蟻金服擔任2年高階技術專家，CEO辛潔則來自投資方之一的中金公司。
2016年，對於連連數字而言是關鍵的一年。這一年，連連數字開始佈局跨境電商支付業務，在香港設立第一家海外辦事處。彼時，跨境電商正在蓬勃發展，但對於很多中小企業而言，境外離岸賬戶開戶難、收款時效慢、轉賬成本高、手續費高，都是迎面而來的挑戰。
這也讓不少支付機構看到了機會。跨境支付，成為業內看好的新風口。
目前，連連數字的業務分為數字支付服務和增值服務。其中，數字支付服務貢獻了絕大部分營收，佔比一度超過九成。2020—2022年，數字支付營收5.38億元、5.88億元、6.3億元，佔總收入的91.41%、91.36%、84.83%。如果從地域上看，超過六成是全球支付（跨境支付），三年間，全球支付收入3.8億元、4.4億元、4.8億元，佔比達到64.2%、68.4%、64.4%。
對於連連數字而言，境內支付撐起的主要是流水，全球支付的毛利率要遠高於境內支付，這也就決定了公司賺錢，還是要靠跨境業務。2020—2022年，全球支付的毛利率為83.1%、82.0%及78.5%，而境內支付的毛利率僅為23.7%、30.4%、29.0%，只有前者的約三分之一。
從這個角度看，全球支付業務的地位重要性不言而喻。而其核心，則在於支付牌照。
連連數字在招股書中寫道：“截至2023年12月31日，本公司建立了由64項支付牌照及相關資質組成的全球牌照佈局……本公司能夠為客戶在全球及區域性電商平臺開展貿易活動提供服務，範圍覆蓋超過100個國家及地區並支援使用超過130種貨幣進行交易。”
透過對不同國家/地區規則的熟悉，支付牌照的獲取，連連數字可以幫助很多中小企業簡化交易流程。舉例來說，連連數字可以解決的一個經典場景是：在亞馬遜上開店的商家A，可以透過連連數字提供的虛擬賬戶從亞馬遜收取美元資金（收款服務），將資金從美元或其他當地貨幣兌換為人民幣（匯兌服務），並將兌換所得資金轉回境內的銀行賬戶（付款服務）。
從招股書中可以發現，滿世界做生意的中國跨境商戶，是連連數字的主要客戶群體。
2022年，連連數字的活躍中國跨境商戶達84.5萬家，佔總客戶的99%以上，截至2023年9月，進一步上升至110.2萬家。同期，其數字支付服務總支付額也增長至13120億元。
燒錢換市場，三年虧20億
在一部分認知中，支付是暴利行業。
但踩中跨境支付風口的連連數字，迄今還在虧損。2020—2022年，連連數字總收入分別為5.89億元、6.44億元、7.43億元；淨虧損3.69億元、7.47億元、9.17億元，三年虧了近20億元。連連數字稱，虧損主要是由於經營虧損以及對連通投資的虧損所致。
連通技術服務有限公司，是連連數字和美國運通成立的合資公司。連通於2020年獲得中國人民銀行頒發的銀行卡清算業務許可證，成為中國銀聯之後，中國第二家銀行卡清算機構，也是中國首家中外合資銀行卡清算機構。這筆投資，被連連視為必要的戰略性投資。
作為全球最大的獨立信用卡公司，美國運通有豐厚的資源。
在招股書中，連連數字表示，“連通可以利用美國運通的優勢（尤其是全球網路、產品開發及運營支援方面的優勢）。從長遠來看，本公司相信連通的業務在走出投資階段後將為本公司及本公司股東帶來長期經濟效益。” 去年7月，連連數字向連通注資1.3億元，同年12月，連連又和美國運通一起，分別向後者注資7460萬元、6.3億元，以支援營運。
2020—2022年，連連數字應占連通的淨虧損為3.3億元、6.9億元、8.1億元。
而根據弗若斯特沙利文資料，像連通這樣的新參與者通常須花費數年才能實現盈虧平衡，燒錢短期內不會斷。招股書顯示，自連通2020年8月投入運營起，主要在以下兩方面進行投資：1.技術及清算網路、基礎設施搭建及產品開發；2.獲取新客戶及擴大受眾範圍。
2020年、2021年、2022年及截至2023年前9個月，由於連通擴大其經營規模，連通經營虧損中：其技術及基礎設施開支，以及與向髮卡行及收單銀行╱機構支付的激勵成本、推廣、業務開發人員福利以及高階持卡人服務相關的銷售及營銷費用，約佔55%至80%。與折舊及攤銷費用以及僱員福利開支相關的一般及行政開支，約佔25%至40%。
而除了戰略性投資帶來的支出外，在公司經營虧損方面，連連數字要燒錢的地方也不少：1.需要持續對創新產品及解決方案進行投入，提升公司技術能力和業務系統穩定性，以增強市場競爭力並覆蓋更多客群；2.全球化擴張的投入，包括海外牌照及資質的獲取、海外運營團隊的組建，以增強全球化監管合規框架與服務能力；3.核心人才積累，透過股份支付保留具有專長的人才，確保長期競爭力。
比如，連連數字透露，於報告期內，本公司股份薪酬開支共計為3.5億元，僱員福利佔總成本及費用的半數以上。截至2023年前9個月，該百分比維持在62.8%。
跨境支付是藍海市場，也是最激烈的戰場
持續的資金和人才投入，以及戰略性投資的擴大，對應的是激烈的市場競爭。
根據弗若斯特沙利文的資料，全球貿易的數字化轉型正在加速推進。
2022年全球跨境電商的滲透率約為7.5%，中國跨境電商的滲透率約為14.3%，遠高於全球平均水平。預計到2027年，全球跨境電商滲透率將增長到12.2%，而中國跨境電商的滲透率將達到27.7%。（計算方法舉例：全球跨境電商的滲透率是指全球跨境電商規模佔全球總出口規模的比例，其計算方法是用全球跨境電商的GMV除以全球出口貿易總額得出）
此外，中國以外的新興市場（即東南亞、拉丁美洲及中東），也將帶來新的機會。東南亞、拉丁美洲及中東的全球貿易總額預計將於2027年達到18.8萬億美元，對全球貿易總體貢獻預期將從2022年的16.1%增加到2027年的19.7%。這中間將釋放出巨大的藍海市場。
一個佐證是，2023年，被認為是以Temu、SHEIN、速賣通、TikTok為代表的跨境電商“四小龍”出海元年。背靠中國優質供應鏈，跨境電商玩家們，正以極致價效比、社交營銷策略，迅速開啟海外市場。而電商，本就是和支付最密切相關的領域，將直接帶動後者發展。
然而，盯上“跨境支付”這塊蛋糕的，不僅僅只有連連數字一家。
中國有兩類數字支付解決方案提供商，即獨立和非獨立數字支付解決方案提供商。
獨立數字支付解決方案提供商，是指不屬於或不受控於金融機構、不高度依賴關連方（如大型電商平臺）貢獻的業務的提供商。連連數字在招股書中表示，“大型金融科技公司與機構（包括非獨立數字支付解決方案提供商）具有強大品牌知名度、充足財務資源和成熟技術能力，可能也會開發自己的數字支付平臺，在未來參與和本公司的競爭。”
換句話說，支付寶、微信支付，也未必不會加入這個戰場。2020年，螞蟻集團就率先公佈了Alipay+方案。據介紹，Alipay+並不是支付寶（Alipay）的海外版，也不是另一個支付軟體，而是集團基於支付寶技術和經驗，推出的全新跨境支付和營銷解決方案。
在去年的微信公開課上，微信支付負責人張穎則透露，微信的跨境支付業務已覆蓋全世界69個國家和地區，境外合作機構總計超過1000家，已連線超過400萬境外商戶。
2022年底以來，銀聯國際，也在加快境外銀聯二維碼業務佈局。截至目前，境外已落地了上百個可掃銀聯二維碼支付的錢包，既包括港澳居民熟悉的雲閃付App、八達通和BocPay，也涵蓋馬來西亞GoPayz、泰國開泰銀行K PLUS和韓國NaverPay等外國錢包。
即使是在獨立數字支付解決方案提供商，也就是第三方支付提供商中，連連數字的對手也不少——公開資料顯示，目前已有超過190家第三方支付提供商取得中國人民銀行支付業務牌照，其中100多家第三方支付提供商，擁有數字支付相關業務的支付業務牌照，並且30多家第三方支付提供商，已獲得國家外匯管理局頒發的跨境外匯支付業務試點批覆。
2022年，以近4.5億元拿下一張支付牌照後，義烏小商品城也在2023年推出了Yiwu Pay（義支付），並與全球400多家銀行達成合作，業務覆蓋100多個國家和地區，國際收付主流幣種達16種，打通了跨境人民幣支付通道。
連連數字的上市，要與如此多對手展開競爭，籌措資金、持續燒錢，搶奪市場，這注定將是一個激烈的戰場。
