創業沒有終點。
文/成如夢
編輯/鄭亞文
第一次創業的時候，方澤夫28歲，當時一無所有的他想靠創業改變命運。
靠著10萬元的啟動資金，他和表哥一起將麥克風賣到海外，半年就成為阿里巴巴國際站上麥克風行業的頭部商家。第二年，他們的業績激增6倍，並在第三年完成了單平臺近2000萬元的營收。
很快，方澤夫就實現了他的人生目標——買車買房，和愛的人結婚。
但當整個行業都陷入爆單的狂歡中時，他陷入沉思，這種爆發性的行情能持續多久？他環顧生活，難道人生追求止步於此嗎？
他再次帶著10萬元，開始二次創業，在電競浪潮滾滾而來的時候，抓住了新的增長機遇。同時靠著專業和行業頭部公司達成合作，如今一年單個平臺年銷售再次突破2000萬元。
創業改變命運
2018年，28歲的方澤夫決定辭職，跟著表哥創業。
作為一個潮汕人，在方澤夫的認知裡，他周圍人通常分為兩種：一種是家境好的人，有資產，有底氣。他們可以選擇留在家裡，追求穩定的工作；另一種人則沒有那麼高的起點，在別人追求穩定的時候，他們只能外出尋找機會，靠做生意來改變命運。而他就是後一種，創業也是他唯一的出路。
打工近6年，方澤夫只攢下了5萬元。眼看著自己即將到而立之年，還孑然一身，他狠了狠心，想著拼一把，帶著僅有的5萬元，和表哥一起在廣東江門開啟了創業之旅。
表哥原本在天貓上做麥克風生意，主要面向國內市場。但他想進一步拓寬賣貨的渠道，將麥克風銷往海外，於是也出了5萬元，和方澤夫湊了10萬元，準備做外貿生意。
回憶開局，方澤夫只覺得艱辛，“既沒做過外貿，又沒做過麥克風生意，英語也很差，更沒有運營的經驗，一切都是陌生的”。
好在年輕人最不缺的就是熱血和激情。既然什麼都不會，那就花時間學習，一點點摸索，從客戶傳送詢盤開始，到後續的溝通交流、支付貨款、物流運輸、通關退稅等一系列外貿流程，方澤夫沒錯過任何一個流程，“那段時間我每天至少工作16個小時，回到家倒頭就睡”。很多次晚上還有詢盤，他半夜掙扎著爬起來回訊息。
2018年，國內的短影片平臺迅速發展，各大電商平臺開始佈局直播，新風向的發展也帶動了周邊的亞洲市場。乘著這股東風，創業半年後，方澤夫就成為了麥克風外貿行業的頭部商家，店鋪排名也衝到了最前面，“這些離不開運氣，但更多的是源於勤奮，以及面對困難不逃避的勇氣”。
2019年，方澤夫遇見了他最大的客戶。一個韓國創業者找方澤夫採購麥克風，“他幾乎是和我同時創業，早期下的訂單的金額很小，只有幾萬元。但我們開發新品，都會介紹給他賣”。
2020年，疫情進一步推動了短影片平臺在國內外的發展，同時還有很多人居家辦公、打遊戲，耳機、麥克風、音箱、音效卡等音訊裝置的市場熱度隨之走高。
因為提前佈局了市場，這位韓國客戶成為當地電商平臺上的頭部商家，一年找方澤夫訂了幾百萬元的貨。方澤夫的銷售額也跟著不斷增長，“兩個同期創業的年輕人，一起搭上了時代的列車”。
短短三年時間，除了韓國，方澤夫還把生意做到了泰國、巴西、智利等多個國家和地區。2020年，方澤夫旗下單個店鋪的年銷售額接近2000萬元。
但同時他也發現，麥克風銷售額的增長速度正在慢慢放緩，他開始尋找公司的第二增長曲線。那年，在阿里巴巴國際站的廣州商家峰會上，他了解到電競生意的年輕受眾非常多，市場整體處於上升趨勢。
他腦子裡閃過一個念頭，“要不然做電競產品吧”。從瞭解到正式入場，方澤夫只用了3天。
再創業，找準定位
方澤夫花了3天的時間，找到了周圍做電競產品的同行以及供應商，想問問行內人的意見。結果聽到的全是反對的聲音，“市場已經飽和了”“利潤空間已經不大了”“現在的競爭很激烈”。
但方澤夫不聽勸，他想：“既然這個市場這麼大，而且一直處於增長趨勢，那一定有還未被滿足的需求。”
他花了一個月的時間聯絡供應商，在阿里巴巴國際站上開新店鋪，“周圍很多人都在否定我，我也只有三成把握，但生意上只要有三成把握，我就會做。如果等積攢到十成把握，市場就沒有機會了”。
方澤夫給他自己10萬元的試錯資金，和半年的試錯時間，將麥克風生意扔給表哥，帶著弟弟到深圳，開始了第二次創業，“實在不行，還可以再回來賣麥克風”。
2021年5月，方澤夫和弟弟在深圳租了一間20平方米的小公寓，準備大展拳腳，倉庫、運營、生活、開會全都在這個小小的空間裡。他幻想著所有客戶都是目標客戶，把C端爆品傳上店鋪，看同行賣什麼就跟著賣什麼，然後等著詢盤和訂單紛至沓來。
結果兩個人幹得熱火朝天，幾個月下來單子不少，卻沒賺到什麼錢，“那段時間一直沒有產出，深圳的生活成本又高，心理壓力和經濟壓力都很大”。
方澤夫開始反思，到底是哪一步出了錯？很快他就意識到是定位的問題，作為一個初創團隊，他們完全學習同行的打法，幾乎沒有任何競爭力。
於是，他縮小目標客戶的範圍，透過買家畫像分層，識別出中小型B端買家。這些買家大多不用驗廠，訂單的利潤可觀，而且沒有賬期，有利可圖。
同時他還發現了三個同行還沒搞定，但買家很在乎的點：一是市面上大部分賣電競產品的店鋪都沒有一站式組貨服務；二是很多店鋪並不專業，只瞭解產品的表面；三是中高階產品稀少，到處都是大路貨。
2021年前後，在移動網際網路的影響下，電競已然從社群文化向流行文化躍遷，突破固有邊界，成為當代青年群體的重要生活方式。越來越多的人開始購買電競相關的產品，也湧現出了不少定製化需求。他恍然大悟，這正是市場上還未被滿足的需求，也是同行們還沒發現的機會。
他想：“既然市面上沒有一站式組貨，那我可以做；專業度不夠，我們可以提升；中高階產品稀少，我們可以拓展供應鏈。逐點攻破，不僅可以解決買家痛點，還可以實現我們的差異化定位。”
分析後，方澤夫將店鋪精準定位為面向中高階買家的，專業的一站式電競產品採購平臺。他還記得第一款爆品，是一款定製化鍵盤，有很多不同的顏色和圖案，在當時的市場上，這種款式還算新奇，他眼看著客戶越來越多，心裡只有一個想法，“這條路走對了”。
半年後，方澤夫的團隊就從2個人增加到了7個人。他們也從20平米的小公寓搬到了創業園的一個大開間裡。
將目標客戶“一網打盡”
定位精準後，方澤夫也吸引了很多目標使用者。
2022年初，一個智利客戶找到方澤夫，想要訂購一批粉色系列的電競產品，包括鍵盤、滑鼠、耳機等等，每款產品需要三五百個。
他第一反應是“好麻煩”。一般來說，定製化產品至少需要下單1000個以上，工廠才願意開工。只有三五百個數量的訂單，很多工廠一聽就直接拒絕了。而且這批粉色的電競產品共有7個類別，加上彩盒、說明書，要對接的供應商至少有10家，“難度可想而知”。
憑藉和供應商的良好關係，方澤夫又花了兩個多星期軟磨硬泡，不斷地和供應商溝通他的商業模式，談論他一站式定位的生意想法，最後終於成功地交付了這個訂單。
這也讓方澤夫意識到，很多電競玩家對賣家專業度的要求是很高的，他們的需求更復雜、更多樣化。但同時，他們也願意付更高的價格，以獲得更好的體驗。這也在一個巴西客戶身上得到了印證。
去年，一個巴西客戶找合作方的時候，寧願以更高的價格和方澤夫合作，也沒有選擇直接和源頭工廠合作，“他們覺得我們更專業，除了懂產品知識，還能幫他搞定產品的白底圖，影片詳情，說明書設計，外盒設計等等細節，我們的專業度幫他省去了很多麻煩”。後來，這位巴西客戶下了近100萬元的訂單。
2022年，國際電競行業迎來了全面復甦。電競豪門Faze Clan（美國電子競技俱樂部 ）在納斯達克上市，成了電競史上首家價值超過10億美元的俱樂部；韓國舉辦的MSI（英雄聯盟季中冠軍賽）全球總決賽，現場座無虛席；越南東運會電競賽事的成功，也讓人感受到了驚喜。
而方澤夫也在這場電競浪潮中有了別樣的收穫。去年年中，方澤夫收到了一個荷蘭的新買家詢盤，對方需要開發兩款鍵盤工具套裝，下單數量分別是300套和500套，“起初我們並沒有很重視，以為就是一個國外小團隊的訂單”。
後來方澤夫開啟OKKI（小滿科技推出的外貿生意智慧工作臺），發現該公司有大量的海關貿易資料。深入研究後，原本漫不經心的方澤夫變得異常興奮，“這個公司是全球機械鍵盤愛好者心目中的神，這可是和業內頂級公司合作的大好機會”。
經過4個月的反覆打磨，方澤夫第一單成功交付了800套產品。原本他並沒有抱很大的期望，但沒想到，這個公司的返單不斷，數量也從一開始的三五百套，漲到了兩三千套，成為了方澤夫店鋪裡的大客戶。
靠著精準定位，和中高階定製化的生意，2022年店鋪的銷售額同比增長550%。今年2月，他帶著新團隊搬到了近200平米的寫字樓裡，又一次完成了蛻變。
但方澤夫強調，“創業是一個過程，也是一種狀態，現在遠沒有到達彼岸，還是要不斷突破自我，尋找更多的增長點”。
今年6月份，首屆奧林匹克電競周在新加坡圓滿落幕，10個電競專案角逐激烈。截至目前，電競已經成為亞運會、東南亞運動會、歐洲運動會、英聯邦運動會、俄羅斯未來運動會的正式比賽專案。這意味著，電競行業相關產品，也將迎來高速發展期。
最近，方澤夫正在忙著拓展團隊，更新內部的管理機制，制定新的計劃。他想，“要抓住這波風口，明年一定要比今年有更大的提升”。
