過去一年，黃金兇猛。
頭部品牌足金飾品價格每克漲幅近17%，年末足金飾品價格達624元/克。
金價上漲，黃金消費的熱情更加高漲。據統計，2023年全國黃金消費量增長8.78%，金銀珠寶成為增長最快的品類。
反映到業績，2023年前三季度菜百股份、、潮宏基等黃金珠寶品牌收入增速均在30%以上。截至2023年9月末，周大福、中國黃金、周大生門店數量較2022年末分別增加442家、224家、215家。
在這波洶湧的“淘金”浪潮中，格局似乎已定：全國連鎖黃金品牌猶如“巨輪”加速擴張，區域性品牌就像“小舢板”在當地恣意暢遊。
85後的張博在這個時候，跳進了“淘金”的浪潮裡——2023年初，他在北京十里河雅園國際的文玩市場開了一傢俬人金店。
面對競爭激烈的黃金市場，張博的進入無異於“虎口奪金”，誰給他的勇氣？
臨近年底，我們去張博店裡聊了聊他賣黃金的這一年。
快到春節，買金的人絡繹不絕，張博經常被埋在櫃檯裡，一站就是一整天。晚上六點，文玩城裡響起閉店音樂，張博的妻子中午給他點的吉野家還在桌上，一筷子沒動。
“這個月賣了多少？”
“100個（萬）吧。”
臨近下班張博店裡的客人依然很多。圖/賈詩卉攝
以下為張博的自述：
從業第一年，賣了1000萬
我是從2023年初開始做黃金的，到現在正好一年，在這行頂多算個“小白”。
但正好，現在買黃金的也多是“小白”。這裡的“小白”不是說頭腦簡單容易被坑，而是買黃金的理由和心態變得簡單。以前都是結婚等重大場景買黃金首飾，現在大多隨手買、日常戴。
比如來我店的客人，大多是年輕人。年輕人講個性、愛搭配，黃金的小配飾就特別好賣。尤其到年底，本命年的、犯太歲的，都來買金辟邪；還有圖吉祥喜慶的，來給手串加個黃金蝙蝠，寓意“福在眼前”。
除了傳統文化，卡通IP的黃金飾品也受歡迎。一到夏天，手串一戴，叮叮噹噹的小配飾很個性。
今年還有一種特別火，就是藏式古法金。像小紅書和抖音上刷屏的“金盤纏”手串，錘紋越“粗獷”越有質感，配上紅繩、金餅，特適合過年。幾乎從我店櫥窗經過的人都會停下看上一會兒，要求試戴的人也很多。
金盤纏手串被擺在櫥窗最顯眼的位置。圖/賈詩卉攝
別看黃金價格貴，但我店裡的客單價並不高，平均3000～4000元。主要是因為我賣得不貴，比如今天的金價是479元/克，水貝金價482元/克，我賣540元/克，也就加價50塊錢左右。
金店要賺錢得“走量”，好在我的金店雖然就剛開了一年，但不缺客源。在開金店前，我就在雅園這個文玩市場賣文玩。近幾年黃金火熱，文玩珠串配黃金的需求越來越多，之前的文玩同行就到我店裡來“進貨”，圖個方便。我賣給這些老朋友的價格也便宜，比如水貝賣480元/克，我就給他們510元/克，賺不了幾個錢。
除了同行，我的客源還有一部分來自之前賣文玩時積累下來的老顧客。
我店裡的商品都是非標品，賣的就是個審美和信任。
老顧客相信我的選品和搭配，跟周大福、直播帶貨這些大批次的貨不一樣。對於這些老顧客，從他們喜歡的風格，到手圈大小，這些資料我都會建立一個客戶資訊檔案，久而久之形成默契，一點點建立起信任。
信任是做實體店最大的快樂。我的一個大客戶，經常來雅園溜達，一次就要消費好幾萬，這半年她在我這買了50萬的金子。至今沒有人問我金子純不純，克數夠不夠。如果你奔著懷疑我來的，這買賣就沒法做了。
當然，我的客戶也不都是老顧客，小紅書是拓新的重要陣地。像我店裡的爆款彩虹方糖黃金手串，在小紅書“爆了”，有1000多點贊，近百人詢問，賣了30多條，轉化率很高。
今年行情好，我賣了大概1000萬，但在黃金這行只能算及格。
勇敢的人先享受世界
別看在黃金這行我算新人，但做文玩珠寶我已經入行十年了。
不管是做文玩還是黃金，都講究“緣分”，這裡的緣分有人總結為“機遇”，也有人說是因為我“膽大”。
我從小在潘家園（在北京名氣較大的文玩市場）附近長大，對文玩有興趣，但家裡沒人幹這行，沒渠道。大專畢業後，我按部就班到電力公司上班，每天像打螺絲釘一樣寫值班日誌，一個月拿3000塊錢工資。
2012年，我跟女朋友（現在我媳婦）在去河北的客車上遇到了一個“有緣人”。在他的介紹下，我認識了我的第一個供貨商。
最開始我是奔著把文玩當副業的想法去做，跟家裡借了40萬用來進貨。沒成想做了一年多，靠文玩月賺15萬。這我還上什麼班？開店。
2014年，我正式辭職開了一家文玩店。
回想起來，當時有多膽大？一個供貨商，說去非洲拿貨，讓我先付給他50萬，回來可以讓我先挑貨，我二話不說就把錢給他了。現在想想，他這一去能不能回來或者說能不能活著回來都難說。
風浪越大魚越貴，1個月後，他帶著貨回來了。靠這些貨，2014年我的營業額達到1000萬，利潤有300萬-500萬。
一個27歲的年輕人年薪500萬是什麼狀態？去SKP上趟廁所的工夫，就能買個包回來。
但是開文玩店畢竟屬於個人買賣，抗風險能力差。2020年開始，我的文玩店生意急轉直下。最差的時候一個月利潤約2萬塊錢，我和我媳婦、孩子，一家三口人均7000塊錢。
這樣的日子持續了三年。說不焦慮是假的，但大環境如此，只能等。
2022年底，我等來了機會。雅園一樓有一家位置比較好的門店出租，我立即把它租下來開了現在的金店。
之所以做黃金是因為現在的大環境，經濟好的時候文玩字畫行情好，經濟波動的時候黃金這種實打實的硬通貨更受歡迎。
不過相比文玩，賣黃金門檻更高。文玩講究“稀缺性”，不需要太多的貨。但金子不是，店裡有100種樣式或1000種樣式，對攬客的影響是截然不同的。開金店得有錢，永遠不嫌自己貨多。
雅園還是以文玩為主，蜜蠟、松石、核桃、瑪瑙等等。以黃金為主，且把業務放在牌匾裡的，我可能是唯一一家。
張博為客人的手串配金。圖/賈詩卉攝
為什麼大家不愛做黃金？因為這是個辛苦活兒，也叫“勤行兒”，不但身體累，還心累。
以前賣出一顆珠子就能天南海北雲遊去了，但做黃金不行，黃金價格透明，利潤低，做的是走量的生意，得看店。
做黃金還得心細。黃金貴重，樣式多，一邊賣貨編繩一邊得盯著，東西別丟了，賬別算錯，一根弦兒緊繃著，直到關店。
關店並不是下班。自己做買賣，沒有下班一說。進貨、訂貨、找新款、編繩、拍照、編文案、賣貨，各種事都得考慮。
但這麼忙賺的卻不多。去年賣了能有1000萬，到手就剩30萬-40萬。黃金行業整體利潤都不算高，金價太透明。
至少去年一年，我一直在努力掙錢。去年是我的本命年，我不信命，我就信努力，努力多掙錢。
除了錢，這一年我還有一個最大的收穫——信心，對生意的信心又來了。生活迴歸常態，珠寶首飾行業和實體經濟迴歸常態，都給人以希望。
至於黃金生意，在我的規劃裡，不會一直做。作為一個商人，我沒有太多“情懷”，什麼賺錢我就做什麼。要哪天賣衣服火了，我可能就賣衣服去了。
我一方面努力多掙錢，一方面也在“等”，等下一次機遇，並大膽抓住它。人只要活著，總會有機會的。
作者：賈詩卉
編輯：陳燕妮
