作 者：於啟章
來 源：正和島（ID：zhenghedao）
在僅42平方公里，戶籍人口2萬多的土地上，一年新增上百個億萬富豪，這是在浙江省諸暨市山下湖鎮上演的創富奇蹟。
山下湖的前身是姚江區的西江鄉、泌湖鄉，再往上溯是西江公社、泌湖公社，撤區擴鄉並鎮後才選擇其中一個西江鄉叫山下湖的地名作了鎮名。
就是這樣一個地方，在短短60年間，讓中國成為了世界上最大的淡水珍珠生產國。
正所謂“世界珍珠看浙江，浙江珍珠看諸暨。”
去年珍珠市場空前火爆，不少商戶十幾年的庫存，都銷售一空，商鋪的租金價格更是翻了好幾倍，一年下來，也讓一個小小的山下湖鎮，新增了上百位億萬富豪。
這裡擁有全球最大的淡水珍珠交易市場，佔世界淡水珍珠總產量的73%，全中國淡水珍珠總產量的80%，當之無愧的“中國珍珠之都”。
根據中國珠寶玉石首飾行業協會統計，2023年中國珠寶玉石首飾產業的市場規模約為8200億元人民幣，同比增長了14% ，在總市場增長本就不錯的基礎上，珍珠產品市場規模同比仍增長了46%，格外顯著。
這離不開近兩年珍珠行業從傳統珠寶向時尚單品轉型，深受年輕人追捧，更離不開產業本身的厚積薄發。
自1969年種下第一隻蚌，到20年前產值僅有15.2億元，再到如今產值突破500億元的“明珠”產業，山下湖鎮珍珠產業歷經沉浮幾乎是中國淡水珍珠曲折發展的縮影。
我們不妨來看看這幾代人、幾代企業的故事。
一、從“八竿子打不著”，到中國珍珠之都
明月之珠，出於江海，藏於蚌中。
中國人與珍珠的淵源很深，早在四千多年前的大禹時代，《尚書禹貢》中就有河蚌能產珠，珠能飾人的記載。
黃帝時期，就出現有黑蚌珍珠；夏禹時期，進貢貢品中開始出現南海珍珠；漢代時，稱海南為“珠崖郡”，以南珠、東珠為尊。
但從長遠的記載來看，山下湖從未在歷史上與珍珠有過交集，甚至可以說是“八竿子打不著”。
二者後來的相輔相成，更像是一個“意外”。
最早，其實是江蘇常州的商人來到諸暨尋找能產珍珠的河蚌，當時機緣巧合負責帶路的兩位山下湖村民一個叫何木根，一個叫何柏榮，他們因為這次偶然的機會成為了當地最早的珍珠養殖者，村裡人都稱他們為“第一代珠王”。
在那時候的諸暨，河蚌幾乎沒什麼價值，農民們通常用來餵雞鴨，甚至連賣都不用賣，需要的話直接去河裡撈就行了。
江蘇的客人特意來買這些不值錢的河蚌，這種奇怪的行為讓山下湖的人們感受到了不尋常的訊號。
經過多次詢問，商人終於透露了真相——河蚌能養出珍珠，而珍珠非常珍貴，換言之，能賣好價錢。
最終在離開山下湖前，這些商人不僅向何木根和何柏榮描述了珍珠在外界的市場地位，還教了他們養蚌育珠的技巧。
1972年，何木根在自家後院的小池塘試養河蚌，成功收穫了700克珍珠。這些珍珠賣給了浙江省醫藥公司杭州門市部，賺了497元，相當於當時10頭豬的價格。
如果按照一頭豬300斤重來算，那麼750克珍珠的價值能抵上3000斤豬肉。
這樣的財富秘密必然是藏不住的。
第二年，就有了無數河蚌被“插種”後投入村口的小湖泊和家家戶戶的小池塘裡。
山下湖鎮掀起了一陣“全民育珠”的熱潮，畢竟除了五保戶和單身漢外，幾乎每個家庭都有自己的養殖水面，人人都開始在自己的土地或水域上嘗試養珍珠。
此後的七八年時間裡，山下湖鎮的珍珠就這麼自產自銷，雖然讓大家的日子好了起來，但產業本身尚未形成大的規模、氣候。
直到有一天，一個叫詹仲華的人壯起膽，在廣山村自家門前的小操場上拉扯起了一條“珍珠市場”的橫幅。
說是市場，其實只是小道地上放了幾張破舊的課桌，既沒有營業執照，“珍珠市場”四字前也沒有冠以諸暨縣、西江鄉甚至廣山村的區域前置名稱。
當時，西江鄉區域在珍珠行業內已經逐漸有了些名氣，省內紹興、德清、蕭山的一些養殖戶也時常將珍珠帶到西江作非正式的流通。
橫幅一拉起來，人就開始聚集，沒多久前來做珍珠交易的人們就讓小操場顯得格外擁擠，於是詹仲華又把市場搬到了廣山村的桃山上，這次還搭了毛竹棚子，蓋上了油毛氈，山下湖第一代珍珠市場的雛形，就這麼誕生了。
自此，當地的珍珠市場開始迅速演進：
詹仲華的珍珠市場運營了沒幾年，第二代市場就搬到了西江鄉政府對面，經營主體變成了詹仲華與廣山村聯營，但仍是油毛氈、毛竹棚子；
再後來，第三代的市場開辦主體就成了西江鄉政府，地址搬到了鄉政府前面的池塘邊，油毛氈換成了更能遮風擋雨的彩鋼瓦，下方支撐也從毛竹換成了更堅固的角鐵；
就這樣，隨著珍珠市場日益壯大，詹仲華也漸漸淡出，但這一個由他點燃的星星之火，正在以燎原之勢迅速擴大。
1992年，第四代的珍珠市場，聲勢顯現。
當時，第四代珍珠市場不僅搬到了鎮上，有了 “諸暨珍珠市場”的名號，建築也成了正式的鋼筋混凝土，開辦者是山下湖鎮政府、市工商局、國營諸暨市珠寶公司聯營的主體。
開業那天，人流如織，鑼鼓喧天，到賀企業不少都是中字頭、省字頭、中外合資的，盛況空前。
而後的第五代珍珠市場也在改革開放的大潮裡，隨著山下湖新集鎮中心的崛起拔地而起，諸暨在整個珍珠行業內的市場佔有份額、知名度自此牢牢奠定。
最終，2008年，由香港珠寶大佬、民生珠寶老闆鄭松興牽頭，規劃總面積超過120萬平方米，總投入超過30億的 “華東國際珠寶城”（以下簡稱珠寶城）正式開業，這個第六代珍珠市場定位非常明確，就是世界珍珠珠寶交易中心，2020年還成為世界珍珠大會的永久會址。
在這裡，珍珠的生產與加工已經顯得太基礎，集散與物流、品牌展示與貿易、資金流通與商情釋出、珠寶文化交流、商貿旅遊購物，幾乎任何與珍珠有關的事情，來這裡都能有著落。
開業第二年，珠寶城的珍珠交易量就達到了750噸，交易額60億人民幣，每年接待中外遊客40多萬人次，當之無愧全球最大的珍珠交易市場。
而在去年，珠寶城的年成交量達到了250億元人民幣，也就是說，全中國的珍珠交易量，超過60%都發生在這裡。
直到今天，這裡仍到處貼著招聘廣告，牆上寫著“年入百萬不是夢”，各式珍珠像白糖一樣，一麻袋一麻袋堆在地上。
然而，雖然我們還未能做出嚴格的時間定義，但大多數山下湖鎮的業內人士都有同感，諸暨的第七代珍珠市場也已經運作很久了。
那就是電商。
電商在中國大地的發展是兇猛的，一次又一次在商業趨勢中勇立潮頭的諸暨人也是敏銳的。
如今在山下湖這個小鎮上，哪怕夜宵攤上幾個不起眼的女孩，說不定就是網上粉絲成百上千萬，一天時間可以帶貨銷售出幾百萬各款珍珠的主播。
虛實兼併，在珍珠產業的全鏈條實體之上，山下湖還將產自全國各地五光十色的珍珠貨源透過網路彙集於在這一個巨大的虛擬市場，吸引了全國乃至全球的人將這裡與珍珠深深繫結。
從上世紀六七十年代第一批珠農養蚌育珠，到1985年建成第一代珍珠市場，到2008年建成全球最大的淡水珍珠交易市場——華東國際珠寶城，再到如今湧現出千名主播的電商零售新市場……
諸暨，究竟是怎麼做到的？
二、“都會回到山下湖”
從一次偶然結緣，到橫掃全球珍珠產業，諸暨用了半個多世紀向我們呈現了打造產業叢集優勢壁壘的完整過程。
別看現在的諸暨珍珠產業就像一臺精密執行的儀器：
部件完全，大大小小的商鋪鱗次櫛比，從散顆珍珠批發到五金包裝配件，從珍珠加工到珍珠成品，各種與珍珠相關的產品五花八門、琳琅滿目，甚至還有檢測中心、分揀加工車間、倉庫等配套區域。
流程完整，只要選中了款式，剩下的加工、鑲嵌、包裝、郵寄等，都能在這裡一站式達成。
充滿活力，目前，華東國際珠寶城入駐商戶3000餘家，入駐率從60%增長至120%；全市活躍在抖音、快手、淘寶、京東等平臺上直播間超5000家，全年有近1500萬個包裹從山下湖發出。
但很多人不知道，2000年左右，諸暨的淡水珍珠也曾陷入過生死存亡之秋。
當時，諸暨只有珍珠的養殖業務，沒有在加工端形成產業閉環，導致定價權都在外國人手上，因為他們有設計審美、有加工技術，不僅賺取著溢價，還可能幾句話決定一批珍珠的行情，極為被動。
有業內人士打過這樣一個比喻，珍珠加工是產業鏈的重點，它就像晶片一樣，缺了這個技術，就做不出成品。
而現在呢？
浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元前年去深圳開會，遇到一位養殖珍珠的老闆養了100多萬個珠蚌，諮詢應該賣給誰比較好。
何鐵元很有底氣地說：“你不用糾結，我很明確地告訴你，不管你賣給美國人，還是賣給日本人，最後你的珍珠還是會出現在諸暨山下湖。哪怕去了世界上任何一個地方，他都加工不了，因為只有我們這裡有淡水珍珠完整的產業鏈。”
從養殖端、加工端再到銷售端的完整產業生態，構成了山下湖珍珠產業叢集的優勢壁壘。
而這只是諸暨珍珠特色產業叢集建設的一個小小的剖面，也是諸暨人不講虛話，缺鏈就補，沒有就造，有問題就改的結果。
諸暨這座位於浙江省中北部的小縣城，歷史悠久、人文薈萃，據說曾是越王勾踐臥薪嚐膽、圖謀復國之地，為越國古都、西施故里。兩千多年的歷史，也未曾淡化當地人火爆、執拗、倔強的性格。
諸暨人喜歡自嘲“諸暨木柁”，其實這4個字便能大體概括出諸暨人的性格特徵：做事喜歡直來直去，說話喜歡有一說一，不喜歡拐彎抹角，在外人看來有點“傻氣”，喜歡鑽牛角尖，很耿直。
他們的執拗還體現在另外一件事上。
略微熟悉珍珠行業的人都知道，長期以來珍珠屆的主流是海水珍珠，日本Akoya、大溪地黑珍珠、澳洲白珠、南洋金珠都是海水珠著名品類。
淡水珍珠由於珠徑小、正圓率低、顏色單一，一直是珍珠屆的“二等公民”。過去，萬元以上對於一串日本Akoya只是起步價，但是國產淡水珍珠普遍只需幾百元。
決定這一差距的主要原因在於有沒有“核”。自然狀態下無核珍珠很難長成正圓，因此市面上的海水珍珠一般都是有核珍珠。
而所謂“核”就是人工植入蚌體的異物，在異物的刺激下，蚌分泌珍珠質將異物一層層包裹起來，更容易長出大又圓的珍珠。
插核技術往往是珍珠企業的核心技術。過去國內一直沒能掌握這種技術，導致品質上不去。
也正是因為品質差、價值低，淡水珍珠難以跨進珠寶的門檻，一直用麻袋、竹筐裝著賣，大部分被用於做珍珠粉。
“哪有珠寶裝在麻袋裡按斤賣的？”諸暨人不服。
2011年，一項重要的技術突破在山下湖誕生：淡水河蚌的插核技術。
新技術下產出的淡水有核珍珠在尺寸、形狀、光澤上都不輸海水珍珠，且價格遠低於海水珍珠。當年，《紐約時報》的報道稱其為“品質好且又能讓中產階級可以負擔起的珍珠”。
開發這項技術是“佳麗”公司，而為了這件事，公司董事長詹偉建每個月要有一星期泡在湖北咸寧的養殖基地開蚌看珠，在8年的研發中積累了幾百公斤的樣品。
最終這款珍珠被命名為“愛迪生”，目前仍是國產淡水珍珠中高品質的代表。
不僅是“佳麗”，山下湖珠企們對技術的鑽研從未停，從優質珍珠的佔比穩定增長，攻克國際領先水平的漂白增光和染色工藝技術，使珍珠亮度增加50%以上……一系列成果，讓國產淡水珍珠走出麻袋，進入了珠寶的行列。
2020年，胡潤曾釋出過全球珍珠企業創新品牌榜50強，中國以24家遙遙領先，其中15家諸暨珍珠企業，阮仕珍珠、愛迪生珍珠和千足珍珠3家諸暨珍珠企業還進入了全球10強。
隨著高品質珍珠的大量湧現，有了充足的原料支撐，國產淡水珍珠開始嘗試轉型，朝利潤更高的終端消費者靠攏。
直到疫情之前，作為山下湖頭部珍珠企業，“天使之淚”的主要業務都是供應鏈生意，為周大福、老廟等多家知名珠寶品牌供應高品質珍珠。公司產出的珍珠中最好的20%給珠寶商，剩下的中低端珍珠為了清庫存，通常會做個簡單的飾品銷售。
而現在，越來越多公司已經從賣原料轉向賣產品，大部分珍珠都自己做，並且追求設計上的創新，經過精心設計，在電商上就可以賣出爆款。
甚至隨著國內珍珠市場競爭加劇，海外市場也已經成為國產淡水珍珠進軍的新方向。
今年2月28日，諸暨市300多家珍珠企業的800多位負責人乘坐包機抵達香港，參加全球最大珠寶商貿平臺之一的香港國際珠寶展。
在為期5天的展覽中，擁有70多個展位的“諸暨專館”亮相，累計吸引到133個國家和地區的4萬多名客商，現場銷售額達3.5億元，這個數字遠遠超過了一行人出發前預計的8000多萬元。
中國淡水珍珠在國際珠寶市場一炮打響。
三、結語
前些年，諸暨一直是掩蓋在香港珍珠背後的存在。
行業裡二十多年來一直盛傳著一種說法：全球淡水珍珠的銷售量，香港佔了超七成，而香港珍珠市場的貨源，來自浙江諸暨山下湖這個在業內有舉足輕重地位的明珠小鎮佔了超七成。
換言之，全世界售出的兩顆珍珠中，必有一顆來自山下湖。
如今，造訪山下湖的人如果漫步於流光溢彩的珍珠湖畔，眼前就是巍然矗立的全球最大的珍珠市場和世界珍珠大會永久會址。
誰也不會想到，幾十年前這裡還是名副其實的窮鄉僻壤。
說起開放發展與創富神話，我們總是習慣於將視線聚焦在大城市的劇變，然而中國“不起眼”的小鎮裡，我們也能窺見產業的韌性。
眾多珠農的揮汗如雨，創新企業的胼手胝足，小鎮幾代主政者的嘔心瀝血，才有今日山下湖的輝煌。
祝福諸暨，祝福山下湖鎮。
排版| 十一| 十一主編| 孫允廣
