作者丨張雨薇
前不久，在一線市場做調研，拜訪了一些經銷商，與他們聊了聊近些年市場的變化和經營上的痛點難點。
其中，一位經銷商的話令筆者印象深刻。該經銷商在不到80萬人口的縣城將紙衛洗護生意做到4000萬，按理來說還算做得不錯，但在提及2024年規劃時，他顯得很無奈，“走一步看一步吧，目前還在找出路。”
不知何時，迷茫焦慮，似乎成了經銷商群體的主旋律。尤其是生意體量不大不小的經銷商，躺平？不甘心；改變？不知從哪裡著手。“走一步看一步”成了當下很多中小經銷商的心聲。
本篇文章將筆者市場走訪的觀察與見聞分享於你，聊聊過去的2023年，經銷商群體怎麼了？
銷量下滑，賺錢越來越難
“賺錢越來越難了。”
經銷商群體十有八九有這樣的體會，疫情三年給經營帶來了很大的不確定性，好不容易捱到疫情過去，生意卻沒能如預料中那般順利。
一位縣城日化經銷商表示，從去年10月份起，能夠明顯感受到銷量的下滑，之前某品牌產品每個月能夠穩定出貨80萬，現在月均出貨50萬都很艱難，幾近腰斬。
分析原因有兩點，一是疫情期間消費者對於紙衛這類日用消耗品進行了大量囤貨，還未消耗完；二是電商衝擊越來越嚴重，消費者都去線上消費了。
該經銷商透露道，現在抖音、拼多多等電商平臺的優惠力度遠超線下，在一個人口不到700人的村子，菜鳥驛站高峰期間的入庫能達百單以上。
另一位經銷商則是告訴筆者，過去，商品分銷進店只能依靠經銷商來完成，經銷商只要不斷開拓市場、不斷地賣貨就能提升銷量和利潤。但近年發現，即便新開了很多流通網點，銷量也不見漲。
原因無他，線上分流太厲害，線下門店根本不動銷！即便部分門店的產品銷量有所提升，但除去各種費用後，利潤也少得可憐。
門店付款難，賒銷拖垮經銷商
市場反饋不好，經銷商沒掙到錢，門店也難掙到錢，在長期賒銷的市場環境下，下游的回款也成了經銷商很難過去的一關。
面對仍能動銷卻不願結款的門店，經銷商就像被捏住了軟肋，一個不小心就會受到門店威脅：“把你的貨拉走，不賣了”。
而面對這種情況，為了保住所謂的“銷量TOP門店”，大多數時候都只能被動妥協，於是賬款一拖再拖。
而面對銷量差，沒錢結款的門店，就只有一個“等”字。
一位經銷商透露，通常給到門店的賬期是50天，但目前還有很多7月份的款沒結。
在當前的市場環境下，對於這類門店，正常供貨擔心賬款滾雪球，完全斷供又不現實，只能保證貨架上有產品。想著，只要門店還在，春節努力一把，總歸能付上款。
但有些就不那麼幸運了。另一位在批發檔口的經銷商告訴筆者，今年市場行情不好，很多門店都關門了，其中有一家客情不錯的超市，老闆欠了其二十多萬的貨款跑路了。
廠家目標高，還在壓貨
外部環境遇冷，但廠家業績不能冷，於是壓力又轉移到了經銷商身上。
在深入交談的過程中，一位經銷商抱怨道：“今年和有些廠家簽訂的目標都要求百分之三五十的增長，但在當前的市場環境下根本就不可能完成，能維持現狀就已經很不錯了。”
談話之餘，庫管進來通報某廠家又拉來了一批貨。該經銷商解釋道，現在倉庫還有十幾萬的庫存，但是年底了，廠家開出了許多誘人條件，考慮到全年的任務目標，想了想還是入了庫。
即便終端市場反應慢，但在大多廠家看來，這並不是經銷商拒絕任務增長、拒絕壓貨的理由。
特別是臨近CNY，搶佔經銷商倉庫成了廠家最直接的想法和動作，一輪又一輪的貨壓下來，經銷商苦不堪言。除了壓貨，舊包裝的產品同樣令人頭疼。
一位縣城經銷商反饋，現在產品更新迭代很快，過去大概三個月更新一次，現在的產品平均迭代週期僅半個月，這就造成了倉庫裡積壓了大量舊包裝產品。而對於這類產品，廠家對渠道進行了進一步的限制，如禁止大店內出現小規格的舊包裝產品，但不放在流量好的大店，這類舊包裝產品更難出售。
終端需求多樣，為了保住市場地位，抓緊品牌代理，還是隻能一次又一次的答應廠家的壓貨。
價格亂，竄貨多
在調研過程中，筆者注意到，同一款產品在不同門店存在較大價差，於是聯絡了本地的一位的經銷商。
該經銷商解釋道，除去正常促銷外，我們所看到的低價，有很多都是流貨或品牌代理商為抵禦流貨商搶市場而不得已跟門店達成的特價。
有些流貨商看到賣得好的產品會主動找到門店老闆進行惡意報價，提供少量遠遠低於經銷商裸價的貨源，如某產品廠價7元，後臺18個點左右，核下來5.94元，但有些由流貨商供貨的門店售價僅4.9元。面對客戶被這種低價貨源撬走，經銷商也束手無策。
此外，市場價格體系混亂，也讓部分門店對品牌和經銷商失去信任，經銷商報價後，門店還要自己去批發市場詢價，或是線上比價。更有甚者，門店的採購變得像商場招標投標的形式，多方報價，純純殺價格。
進退兩難，經銷商還在找出路
談及2024年的規劃，“穩”是被提及最多的詞。
拋開個人能力，市場上存在的問題都不是一朝一夕就能解決的。“穩”的背後，反映的卻是經銷商們進退兩難的問題。
在新經銷釋出的《2022-2023年中國快速消費品經銷商經營狀況調研報告》顯示，調研的279個經銷商裡，僅有23.7%的經銷商達成了上半年的品牌銷售目標，經銷商2023年上半年的平均目標達成率為85.4%。
其中60.6%的經銷商反映營業收入對比去年上半年有所降低，31.9%的經銷商降低幅度超過20%；51.7%的經銷商利潤額對比去年上半年有所減少，16.9%的經銷商減少幅度超過20%。
可以看出，銷量目標完不成，營收、利潤雙降是2023年經銷商面臨的普遍狀況。而這種狀況或許還將持續。
面對同樣充滿不確定的2024年，生意到底還能不能做，到底該往哪裡做？
我們認為，結合當前的環境背景下，2024年以及往後的很多一段時間，經銷商的工作重點：活下來，幹掉同行；走出去，開啟生存半徑。
當面對生意的困惑時，向內求，往往不太可能找到答案，反而會陷入更多的內卷中；向外求，看外部更多優秀大商的思考和實踐，也許會給你帶來不一樣的啟發和思考。
2024年3月14日-16日，春糖會議期間，由「新經銷」聯合舟譜資料組織的第二屆中國快消品經銷商大會將在成都召開。
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同時，我們也將邀請16位全國標杆經銷商老闆和相關行業高管分享他們對經銷商生意的最新思考。希望在經銷商群體面對強烈變化的今天，為之提供一些方向、樹立一座燈塔，至少能做到生意方向不模糊、不迷茫！
第二屆中國快消品經銷商大會，不僅僅是知識、案例、方法的思想盛會，更是引領未來經銷商生意發展的大會！
本屆大會將圍繞「供應鏈革命」為主題，3天時間，一場主論壇，一場中國快消品硬折扣大會，一場中國快消品經銷商大會，十餘場分論壇及閉門交流會，更有第一次重磅亮相的【極致供應鏈】品牌工廠現採會，將與來自全國的數千名快消品品牌商、經銷商以及零售變革者、產業服務者一起相約成都，持續燒腦，共同探討供應鏈革命時代的挑戰與機遇，變革與出路。
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