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到底該不該給運營商一線人員定營銷任務?

2024-01-29 11:11:58

看到不少通訊圈做寬頻裝維的朋友抱怨營銷任務重,各種考核嚴苛。如今的確很多地方運營商為了利用好裝維人員可以上門入戶的優勢,給他們增加了一些推廣FTTR、融合業務等營銷工作,有激勵也有扣罰,不過裝維人員想完成任務難度還是不小的。

那麼到底該不該給裝維人員安排營銷任務呢?我覺得應該,彆著急噴,咱們先看幾個例子。

一個是快遞行業,快遞員是可以入戶的,因此很多快遞公司的快遞員除了配送以外,也有攬件的營銷任務,但大都是激勵為主。

再舉個親身經歷的例子。我家裡的煤氣表到期了需要更換,上門服務的燃氣公司的師傅很熱情很專業,在為我更換煤氣表的同時,拿出了一張家庭財產保險的宣傳單,向我推銷家庭財產險。

說實話這個險我還從來沒買過,但聽他一介紹,可以保家裡遭遇燃氣火災、水龍頭或者暖氣忘關或者爆裂導致的傢俱和電器泡水,還有遭受偷盜導致的損失,還有因為燃氣問題導致的第三者人身損失等等,賠償幾萬導幾十萬不等,最終比較後我覺得價效比挺高,選的是五年保費1000元的那個,平均一年才200元。

最初聽那個燃氣師傅跟我講保險的時候,我開始是持牴觸態度的,因為討厭被推銷,但看了產品後發現,這個保險和自己的生活場景非常搭,人家介紹的東西還是很實用的,所以就很樂意的交錢了,而且燃氣人員說如果家裡出了問題,也是他們燃氣公司上門給勘察,幫著理賠,因為是保險公司和燃氣公司合作的,共同服務好客戶追求長遠。這樣更讓人放心買了。

我問燃氣師傅你一個月賣出多少保險,有沒有任務指標,他說按照入戶維修的情況,大概能夠成交個60%左右,沒有具體任務,但賣出去公司給獎勵,還是樂意向使用者介紹的,關鍵是這個保險適合大家。

透過上面的例子,不知大家的感受是什麼?反正我是覺得這樣的被營銷還挺好。

因此,對運營商的一線裝維人員來說,日常工作確實很辛苦,但營銷任務其實可以有,並不應該成為大家的負擔。

最關鍵的是:所營銷的產品的設計和激勵辦法!

產品的設計應該貼近使用者的實際需求,最好是剛需,而且要更具有價效比。這就需要市場部門深入研究使用者家庭使用場景,精心策劃,比如如果登門的是老人住的家,是不是可以把影片看家、智慧手環等健康類的業務跟使用者講一講,裝上讓使用者體驗一下?如果是有孩子的家庭,是不是可以把教育類的產品跟使用者講講,讓使用者體驗體驗?而且價格要實惠,別讓人一看就是個坑。

如果產品本身有足夠吸引力,使用者認可,好賣,那麼不用你逼著裝維人員,他們就主動去推廣了。因此不能簡單地把現有的FTTR、融合業務這些東西一股腦推給裝維人員去銷售,也沒啥實質性優惠,換你去推銷你試試?結果必然是大家的怨聲載道。

產品之後,就是要合理的制定激勵考核政策了。

裝維人員本職工作是做好裝維服務,在此基礎上可以利用工作便利來開展營銷工作,不能為了營銷而影響裝維。因此應該以激勵為主,營銷作為裝維人員提升待遇的一個手段,看每個人的個人意願,願意多賺點就去推廣,如果忙不過來顧不上就不用去推廣。當然了,這裡面也需要一個量化的評價,比如每週裝維工作很輕鬆,工作飽和度不高,那麼也應該去做一些營銷工作,畢竟客戶資源在你那裡,你不去做就等於是浪費了,當然前提一定還是產品足夠好,價效比足夠高。

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