文 / 八真
1月26日，用友網路釋出2023年業績預告。報告期內，公司預計總營收、現金收款收入、合同簽約金額、企業客戶業務收入均實現正向增長，分別同增5%~6%、超過10%、超過17%、7%~8%，中型企業和小微企業客戶業務收入亦預計實現較高增長。
種種跡象顯示，經過過去三年埋頭研發、苦練技術、重塑筋骨的蓄勢，用友正以全新面貌，全新啟程。節點財經嘗試從產品、業績、組織三個方面，解析用友2024年的強預期。
01 產品側：BIP升維，引領“新質生產力”
最近一段時間，“新質生產力”作為頂層給出的“風向標”，受到高度關注。
所謂“新質生產力”，即由技術革命性突破、生產要素創新性配置、產業深度轉型升級而催生的當代先進生產力，具有深融合、高滲透、強驅動等特點。
而在資訊科技領域，大到製造強國、網路強國、數字強國建設，小到企業“卡脖子”、管理落後、業務協同難、低質低效等“痼疾”，軟體都可謂是不可或缺的“抓手”，相應的軟體板塊也成為“新質生產力”的重點領域。
近年來，用友戰略投資、規模研發打造的全新一代企業軟體產品——用友BIP（用友商業創新平臺），可以視作“新質生產力”的樣本。
據節點財經瞭解，用友BIP和ERP產品有著本質的區別。後者重在“流程最佳化，提高效率”，前者從第一性原理出發，以“商業創新，重構發展力”的全新理念，擺脫了傳統軟體的工具桎梏、套件式應用系統，躍升為融工具、能力、資源等多型別服務，應用、業務、資料、知識、專業等多形態服務一體的平臺化、生態化多元服務群。
相較ERP的被動、單線條和有限邊界的運動形態，BIP是主動的、立體化和高附加值的無限迴圈模型，支援了企業人財物產供銷的全面融合數智化，支援了圍繞核心企業產業網際網路的商業創新。
比如，飛鶴引入用友BIP打造的全鏈路數字化營銷平臺，打通總部-經銷商-終端，納入供應商、製造商、物流商、零售商、客戶等各個環節，憑藉著全程實時高效的整合和精準互動，使訂單處理效率提升80倍、經銷商線上率達到98%、業績同比增長35.5%；鋼鐵行業引入用友BIP廢鋼智慧判級系統，解決了傳統廢鋼驗質過程中環境惡劣、工作強度大等難題，使判級更準確、場景更全面、交付更快速，準確率達95%以上，單車等待時長降低18分，僅鞍鋼一家就年創效千萬。
目前，用友BIP已迭代到第三代，產品綜合競爭力居國內外領先水平，具備5項首創或領先的技術、6大領先的應用架構，在覆蓋的應用領域廣度上，也已經實現超越。
硬核產品實力背後，離不開用友全域性性的戰略決策和持之以恆的投入定力。
財報顯示，2020—2023年間，公司在原有近5000人研發團隊的基礎上，新增BIP研發人員2000多人，四年累計砸下近百億，其中2021年、2022年研發投入佔營收比例超 20%，大力錘鍊BIP的專業能力和落地能力。
這段高強度、重技術的投入，使用友的當期淨利潤遭受暫時性的“失血”，也在一定程度上影響了外界對用友真實實力的判斷。
不過，深入肌理地分析，情況又當別論。
高科技行業向來有它信奉的圭臬：既要有抬頭追光的勇氣和信念，又要有不計一隅得失，敢於積聚資金、沉心靜氣做事的實幹精神。這導致行業發展整體呈現出螺旋式上升、波浪式前進的態勢，即在超長週期內，總會伴隨N個投入期，並在某一特定階段可能衝擊到企業報表，但事後所形成的遠超同業的競爭力，又會助力企業一步步擴大市場優勢，向更高處錨定。
梳理Salesforce、Oracle、微軟、AWS等軟體巨頭的成長軌跡，其實都遵循上述邏輯，如資訊化階段的用友NC，也曾經歷了從“吞金獸”到“現金牛”，從質疑到肯定的磨礪。
換言之，波動是高科技行業概莫能外的內生特性，對外界來說，重要的是理解波動，跳出波動，看到個體的長線思考和佈局。
用友亦如此，表象的短暫“失血”，既是整個長週期裡的一次尋常“下蹲”、蟄伏，更是為下一個再騰起和再壯大的新週期埋下伏筆，為後續十年、二十年持續的登頂奠定基石。而在用友身上，該能量實際上已處在迸發前夜。
02 業績側：拐點已現，趨勢向上
為什麼說在用友身上，關於躍進到新週期的能量已處在迸發前夜？我們來看幾組財務指標。
2023年第三季度，用友的營收和歸屬淨利潤增速均已轉正，第三季度營收同比增長11.3%，第三季度單季歸母淨虧損同比減虧1.37億元，這說明業績已實現關鍵扭轉，經營拐點已現。
站在投資的角度，我們會特別關注拐點。用大白話說，拐點就是不能再壞了，或者不能再好了，接下來對應的自然是邊際向好和邊際惡化。具體到用友的情況，必然是邊際向好、趨勢向上。
此外，過往數年的戰略投入也正迎來收穫期，用友目前已與74家中央企業達成集團級合作，包括航天科技集團、兵裝集團、中國海油、三峽集團、中國電信、中糧集團、招商局集團等一大批重量級客戶，2023年合同簽約金額預計增長超過17%，千萬級以上的大型企業客戶專案，千萬以上的專案合同數量、合同金額實現高速增長。
內在的，這反映出其價值化國產替代得到市場認可。一直以來，提及國產替代，大眾或多或少都會歸因於供應鏈安全因素。這實則是一種淺層的認知，對企業來說，特別是大型、超大型企業，他們組織龐大，日常管理運營極為複雜，更換軟體不僅是一場浩大繁複的艱鉅工程，牽一髮動全身，還要冒著業務程序被影響等風險。
這決定本土軟體品牌只有在產品力、生態力、服務力等各項能力全盤達標的前提下，才有被大客戶考慮的可能，且後續還要經過層層遴選和實戰驗證。
所以說，用友的國產替代並非大家想的那麼簡單，只能是由“好用”、“高效”、“ROI提升”、“互融互促”等真實價值驅動的市場自發選擇，更是其不惜犧牲利潤也要押注技術、堅持投入的結果。
而根植於不斷精進的產品力，伴隨越來越多中國企業走向全球，用友為超過40個國家與地區的全球化企業提供支援多語種、多幣種、符合多國會計準則、境內外一體化管控等能力的數智化軟體與服務，包括中國港灣、電建國際、中土集團、中冶國際、中棉集團等央企，極兔速遞等地方知名企業的海外應用，AAMI、周生生、恆基、新世界、澳門電力、華新麗華、Evergreen等中國香港、中國澳門、中國臺灣及海外企業。
國內+國外兩個市場雙輪驅動，宏觀是全球共識下數智行情蘊含的高景氣度，長坡厚雪；微觀是用友極大延展的成長半徑，尤其是對訂單規模更大、延續久期更長、續費率更高的大型、超大型企業客戶市場的突破，將為營收連綿不絕地“蓄水”。
這充分論證了此前投入的必要性和正確性，用友正以行業“執牛耳者”的身份催化“虹吸現象”和“馬太效應”，而遵循經濟演化規律，該種效應會隨著時間的拉長，顯現的越快、越明顯，讓初始下注者坐享行業格局穩定帶來的紅利。
03 組織側：主動求變，行業化經營順應時代
現代管理學之父德魯克說過一句話：“在動盪的時代裡最大的危險不是變化不定，而是繼續按照昨天的邏輯採取行動。”言下之意，應時應勢，以變應變，企業不止要關注新技術、新業務，還要打造新組織、新模式。
過去三年，用友一邊埋頭打磨產品，一邊同步啟動了歷史上最大的組織架構調整：對高階客戶的數智化解決方案與服務由原來以地區為主、“地區+行業”的組織模式升級為以行業為主、“行業+地區”的執行模式。內裡的深意值得細細揣摩。
節點財經獲悉，用友高階業務組織架構調整主要針對大型、超大型企業，中型企業依然採用區域經營為主，有助於擴大規模化效應。
在To B市場，大型、超大型企業，這類客戶體量大，不同行業的企業存在業務差異，如果不按行業化去經營，很難真正把握他們的需求，進而做深度探索和精準匹配，創造出對真正的價值，並提高合作粘性。
對此，用友組建多個行業客戶與解決方案事業部，包括國資監管與投資、離散製造、消費品、流程製造、裝備製造、鋼鐵冶金、醫藥、建築、交通與物流、公用事業、現代農業等，提供深入前端業務場景的解決方案和服務。
舉個例子，現代農業是一個行業，但是農業裡邊的種植、養殖、屠宰、加工又是不一樣的，用友給到客戶的方案會細分到行業下面的不同子集，更加貼合關鍵場景，瞄準核心痛點，從裡到外，自下而上地爬梳剔抉、有的放矢。
值得注意的是，按區域劃分還是按行業劃分，並非嚴格對立。從各個行業客戶與解決方案事業部所在的地理位置看，是結合了當地產業特色或資源稟賦，比如裝備製造行業事業部位於上海，國資監管與投資控股事業部位於北京。
坦率地講，當前數智化轉型步入深水區，新的內外部形勢對軟體企業的考驗越發嚴峻。大客戶們由於業務鏈條長、複雜度高、覆蓋區域廣，特別注重數智化解決方案是否貼近業務場景，能否確保價值落地。用友主動求變，憑藉35年服務眾多行業的經驗積澱，成立行業事業部，既能更敏捷、更具Know-how地捕捉此類客戶的需求，又能不斷向外複製，斬獲來自單量的新增長。
而在新年伊始，用友公佈了新的人事“任命”：自2024年1月1日起，由陳強兵先生擔任用友網路總裁，主管公司業務經營與職能管理工作。王文京董事長繼續兼任CEO，主管公司發展戰略和產品研發工作。
基於陳強兵多年帶領隊伍衝鋒前線、拓展市場的務實履歷，這意味著，新的一年，用友將轉向強勁攻勢，大力促進之前的系統佈局真正落地為服務企業、驅動產業的硬核實力，並進一步轉化為收入、利潤等具體指標，努力實現2024年優良業績。
行至文末，對於2024年用友到底會怎麼走，其實答案已然確定，那就是向上、向遠、向深。
