光伏處於上升期時，市場就像個放大鏡。在所有企業都賺錢時，神話故事滿天飛，很難真正分辨出一家企業好與不好。
同樣，行業處於劇烈調整期時，市場又成了一個顯微鏡。殘酷的競爭，讓企業的經營質量高下立判無所遁形，正所謂只有潮水退去，才知道誰在裸泳。
這一輪光伏大洗牌，中型企業們的生存狀態究竟如何？是否真的像某些人說的，只有頭部企業才能“大而不倒”？
趕碳號在對多家光伏企業走訪調研後發現，事實可能並非如此。當同質化嚴重的賽道里只剩下內卷時，差異化能力，才是王道。
協鑫集成合肥生產基地；趕碳號攝
1月30日，協鑫整合釋出一份堪稱"炸裂"的成績單。這足以讓低迷已久的光伏人，為之精神一振。
協鑫整合2023年度業績預告顯示，公司預計實現營收155億元至170億元，同比增長85.6%-109%；預計實現歸母淨利潤1.5億元至2.2億元，同比增長152.9%-270.9%！
01
逆風中行走，應該保持什麼樣的姿勢
協鑫集成合肥生產地基廠區；趕碳號攝
2024年1月下旬，趕碳號在協鑫集成合肥元件基地看到，廠區外公路上拉貨的卡車排成長隊，廠區內推滿當天發車的貨物，叉車川流不息往返，各車間內元件產線也正開足馬力生產。
這多少讓趕碳號有些意外。我們此前瞭解到的行業現實是，元件企業開工率已降至冰點，實力差些的小企業早已關門停產或提前放假。協鑫整合為何還能滿產滿銷呢？
據合肥基地相關負責人在現場介紹，目前工廠產能已拉滿，正在趕工一個來自印度的大單。
的確，進入2024年以來，協鑫整合就像開掛一樣，接連斬獲大單。1月15日，公司拿下印度NTPC公司1.1GW元件供貨合同，這筆訂單的交貨週期竟然只有短短的5個星期。再一週之後的1月22日，協鑫整合又成為華潤新能源1.56GW元件集採大單的第一中標人。這種連續的GW級訂單，對協鑫整合來說，是從未有過的。
除了超強的拿單能力以外，在這輪光伏大洗牌中，“逆商”對一家元件企業也很重要。市場越來越殘酷，要能穩得住陣腳不亂，要有韌性，要能“抗揍”，還要能拉得出，打得贏。這些道理看似簡單卻知易行難，因為每一項能力都需要長期磨合和積澱，正是頭部老玩家們的看家本領。
協鑫整合總裁蔣衛朋認為，公司在光伏行業闖蕩二十多年來，歷經數輪週期，正是在市場的大風大浪中，才造就成為一家有著深厚文化積澱的企業。所以，儘管當下市場情緒動盪不安，元件價格一路走低，但無論是公司管理層還是一線工人，大家都能保持專注，把握當下努力做好自己，團隊士氣並沒有受到太大影響。
2023年，在歷經兩年沉寂之後， 協鑫整合 元件出貨量重回TOP10。
“TOP10是一道門檻，只有邁上這個臺階，才能進入五大六小的招標名單。否則，就連參與競標的資格都沒有”，蔣衛朋說，“重新回到賽道上，這只是協鑫整合完成的第一步”。
協鑫整合在公告中表示，在報告期內，協鑫整合實現了大尺寸高效元件及N型TOPCon電池產能的持續落地佈局，其中，合肥元件大基地一期15GW產能全線滿產，阜寧基地12GW高效元件產能如期達產；蕪湖電池基地一期10GW TOPCon電池產能於2023年10月份全面投產，產能爬坡速度及電池效率、良率均表現優異，有效提升了公司自有電池產能配比。
02
協鑫綠色與科技基因，如何復刻
趕碳號攝協鑫未來能源館
協鑫創始人朱共山，經常說自己只是一位光伏老兵，但在趕碳號眼中，他更像一位光伏界的思想家，格局宏大，視野開闊。同樣，如果要洞察協鑫整合的變化，首先要跳出協鑫整合，站在協鑫集團的視角來思考和審視。
元件，是光伏製造產業鏈的最後一環，也是光伏價值創造的最終兌現環節。
趕碳號個人認為，在協鑫集團版圖中，無論是顆粒矽、矽片、電池片以及鈣鈦礦等垂直領域的精益製造業務，還是電站、儲能、氫能等應用場景，都離不開元件，亦由其實現真正閉環。就像一個紐帶和橋樑，元件業務做上去，協鑫其它板塊業務的價值將會指數級的放大。
科技是第一能源。只要戰略聚焦，就能突破，就能搶佔行業制高點。所以，擁有強大戰略聚焦能力的協鑫，誕生了顆粒矽、鈣鈦礦這樣的黑科技、現象級產品。
趕碳號個人認為，站在協鑫集團的角度，正因為協鑫整合是一個出海口，具有舉足輕重的戰略意義，所以這項重任交給了協鑫事業的接班人——由朱鈺峰親自負責，出任公司董事長。
因此 ，我們不應把協鑫整合視作一家在市場中單兵作戰的公司。 除了上面提到的公司本身文化底蘊深厚以外，來自協鑫集團的資源、渠道、客戶等戰略協同價值，這對於其它企業來說，都是很難複製的。
朱鈺峰當選公司董事長以來，在企業文化、經營管理上雙管齊下，在文化上提出“用戰鬥精神持續奮鬥”，以打造低碳、科技、活力的協鑫整合為戰略目標，激發全員鬥志，讓公司整個風貌為之煥然一新。
外化於形，內化於心，協鑫集成合肥基地企業文化牆一角；趕碳號攝
在短暫的訪談中，趕碳號能夠深刻感受到，“科技協鑫、數字協鑫、綠色協鑫”，既是協鑫集團的戰略，也已成為每一個子集團的指引。至少，“科技”與“綠色”成了協鑫整合在產品力上的差異化優勢。
2024年，光伏企業間競爭的勝負手，就在海外。在光伏製造領域，“綠色”越來越成為一項核心競爭力，特別是面向複雜的海外市場之時。2023年，一些頭部元件大廠正是憑藉顆粒矽的碳足跡低，才得以在海外市場過關斬將。
綠色也是 協鑫集 成的競爭力之一，公司元件產品 已獲法國碳足跡認證，碳排放計算值以最小值6.381kgCO2eq/m2計算，比default值（8.86kg CO2eq/m2）減少約28%。
而即便是在元件這個想象空間不大的產品上，協鑫整合也有著自己的創新與追求。協鑫研發出一款集熱元件，在我國北方寒冷地區就一直暢銷。最近一年來，海上光伏元件成為一個熱門的細分賽道，而協鑫整合的海漂元件的研發與生產，比同行要早上數年。
協鑫整合元件產品；趕碳號攝
03
輕裝上陣，方能一騎絕塵
圖片來源：協鑫整合
協鑫整合的產能結構同樣如此。從上圖不難看出，協鑫整合的PERC產能只有0.1GW，是TOP20企業中最輕的一家。
2020年、2021年出售電站資產、淘汰落後產能等因素，曾經導致協鑫集減值虧損。然而，失之東隅，收之桑榆。正是因為勇於率先自我革命，協鑫整合此次才能回到起點再出發，全面擁抱N型TOPCon；才能輕裝上陣，勇猛進，在不利的市場環境中逆勢崛起。
現在的協鑫整合，全部採用最先進的N型TOPCon產能，沒有任何落後產能拖累。這也正是其2023年業績得以炸裂的根本原因。
在電池方面，2023年7月28日，協鑫整合蕪湖基地一期10GW高效N型TOPcon電池片製造專案正式投產，在2023年四季度達產。二期10GW電池專案，擬使用募投資金建設，目前正在推進中。
協鑫整合供圖
在元件方面，協鑫整合擁有合肥和阜寧兩個基地。合肥基地計劃建設60GW大尺寸元件產能，其中一期15GW產能已在2022年全面達產。此外，公司合肥二期7.5GW高效元件專案已於2023年開工建設。阜寧基地在今年四季度有12GW太陽能元件基地全線投產。
04
品牌渠道與戰略研究能力，何以凸顯
時隔兩年，協鑫整合此番重回元件市場TOP10，並不是完全從頭開始——來自“協鑫”的品牌與渠道優勢，是其強勢迴歸的底氣和依託。
第一，品牌積澱。協鑫整合副總裁兼董秘馬君健介紹：“協鑫在國際、國內兩個市場都是有影響力的品牌。一提到‘協鑫’兩個字，不要說國內，國外做光伏的人沒有人不知道的，這遠非新品牌可比。因為這麼多年下來，協鑫對海外元件的服務從業沒有停過，協鑫的質量、品牌一直都受到海外市場的認可。”
第二，國內、國際市場渠道優勢。現在光伏元件一半市場在海外。2020年至2022年，協鑫整合境外業務收入佔比分別為61.53%、64.43%和52.88%。在客戶管理上，協鑫堅持“以市場為導向，以客戶為中心”的理念，深度強化海外客戶黏性。
馬君健說：“協鑫元件出貨量排名在前幾年有所下降；但公司在海外的銷售網路從來沒斷過。”近年來，協鑫整合大力拓展海外市場，在海外各重點區域設立子公司或代表處，並配備具有光伏專案開發背景的人員。
目前，協鑫整合已在日本、北美、新加坡、德國等多個國家及區域設立子公司，在泰國、南美、中東、南歐、非洲等國家及區域設立代表處，在澳大利亞參股了分銷渠道，產品及解決方案已覆蓋全球逾五十多個國家和地區。
針對國內市場，協鑫集團最早就是熱電行業起家，並且一度做到國內最大的民營光伏電站企業，和“五大六小”等國內客戶都有過深入合作經驗，既擁有豐富的客戶資源，更熟悉每個細分市場的客戶需求，在國內市場的拓客營銷能力，自然不在話下。
協鑫專利牆；趕碳號攝於協鑫未來能源館
第三，協鑫集團強大的技術研發與市場研究體系，持續為公司賦能。舉例來說，協鑫集團每個月都會召開經營工作會議，對市場趨勢的判斷會及時傳導給下屬企業。同時，協鑫集團設有協鑫中央研究院，業務覆蓋科技、研發、設計、技術改造、EPC等，研究領域覆蓋應用研究、基礎研究和綜合研究。黑科技顆粒矽、鈣鈦礦等也在這裡研發。協鑫整合選擇TOPCon以及未來的高效晶矽電池，都是基於協鑫集團對於當前光伏技術的理解和認知。
05
降本，一場關乎生死存亡的全員行動
新產能、老品牌，在這一輪光伏投資熱中，協鑫整合本應更為激進前行才對。但是，協鑫整合卻選擇了相對“剋制”，其元件產能投資計劃在過去三年沒有變化。這多少也體現了公司的戰略定力。
協鑫整合現在的元件產能規劃，還是在2020年“3060”目標出之前就制定下來的。2020年3月，協鑫整合公告：將在合肥市肥東縣建設60GW元件產業基地。當時，60GW的規模超出了全國每年裝機水平，震驚業界。
半年後的2020年9月份，我國提出雙碳目標，光伏行業才掀起擴產競賽：老玩家加碼光伏投資，圈外人跨界光伏，隆基、晶科天合、晶澳、阿特斯等頭部企業均推出單體投資規模達四五百億的大專案。
在這一輪光伏投資熱中，協鑫整合做了什麼呢？
第一，保持了原來60GW元件的總目標不變，按計劃推進。
第二，在2022年10月，與蕪湖市灣沚區政府簽署了20GW TOPCon光伏電池及配套產業生產基地專案投資協議，專案分兩期建設，各10GW(一期已投產)。
20GW的電池產能規模，無論是對新玩家還是老玩家，在當下都並不算太大。 如此剋制的做法，與行業主流企業的選擇不同，也與過去協鑫的風格有些不同。
對此，協鑫整合總裁蔣衛朋介紹，和規模相比，利潤同樣重要，而利潤就來自“降本”，這是公司在今年以及在未來更長時間內的重中之重。現在，光伏行業的利潤都是一分一釐摳出來的。
協鑫整合供圖
的確，協鑫整合近半年來發起一場關於降本的全員行動，由公司總裁蔣衛朋紮根一線，親自負責。
據瞭解，協鑫整合每個月都會舉行供應鏈和工藝降本專題會，參會人員除了中高管，還有在生產一線的技術人員，甚至包括一些班組長。圍繞各種細節問題、點上的問題，大家都可以沒有顧慮暢所欲言，這極大地增強了每個人的參與感。目前，協鑫整合透過“阿米巴經營模式”，每天核算成本，責任到每一個人，會專注到某批產品的碎片率這樣的細節。
令協鑫整合驕傲的是蕪湖10GW電池專案。這是協鑫整合第一個TOPCon電池專案，但是公司僅55天就實現達產，效率、良品率、成本達到了行業領先水平。
這是一個了不起的成就。趕碳號之前就曾多次提到，TOPCon電池技術看似簡單，門檻很低，但是要做高效率、低成本的生產難度很大。很多企業早就宣佈投產，但是裝置除錯大半年都不達預期。know-how的問題，不是請一兩個核心技術人員就能解決的，需要的是一整支有默契、有經驗、有戰鬥力的技術團隊。
在蔣衛朋看來，降本的方向不僅停留在現有的生產成本控制，同樣要統攬全域性，考慮未來。2023年協鑫整合建設蕪湖電池產能之時，蔣衛朋就提出，這條線不僅要能適配TOPCon，還要適配HJT、BC以及鈣鈦礦疊層等現在可以看得到的電池技術，至少要適應未來五至六年的技術。
一般來說，TOPCon元件生產工序和PERC接近，PERC元件產線只要稍加改造即可生產TOPCon元件，但是HJT、BC元件與PERC差異較大，並不相容。也正是因為這個原因，市場上有TOPCon電池供應，而鮮有HJT、BC電池供應。
蔣衛朋解釋：“現在電池技術迭代非常快。如果不考慮未來的相容問題，一旦有新技術，老的產線就要被淘汰。PERC這一輪出清對行業就是一個教訓。從理論上，PERC產線是可以改造成TOPCon的，但是光伏企業一些舊的PERC產能，廠房設計時根本沒有預留空間，改成TOPCon時要增加的裝置就沒有地方加。”
後記
1月30日，協鑫整合在2023年業績預告中表示，公司經營管理水平進一步提升，經營現金流大幅改善，現金週轉效率進入行業前列，電池元件生產降本增效顯著，資金管理及融資規模同比提升，各項財務指標持續向好。未來隨著電池產能的進一步落地，基本面有望持續改善。
除了電池產能釋放外，協鑫整合在產品上也將有重磅產品推出。
蔣衛朋透露：2024年協鑫整合將會推出全新技術路線的背部接觸電池和元件，這款產品更美觀、高效、工序更少、輔材消耗更少、成本更低。這款高效晶矽元件還可以疊加蓮花無邊框技術、鈣鈦礦疊層等技術。重要的一點是，這款電池不需要新建產線，在現有TOPCon電池產線上進行改造就能實現。
趕碳號有點好奇，這到底是一款什麼樣的產品，能否像鈣鈦礦、顆粒矽一樣，成為一款現象級的產品呢？
蔣衛朋 表示 ： “ 企業永遠要在規 模和利潤中間尋求平衡，特別是光伏行業產能過剩背景下，賺錢才是王道。”
對於協鑫整合來說，此次重回C位，並不是目標，有質量、有規模、有利潤、穩健經營才是最重要的。
來源：趕碳號科技
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