作者：考拉是隻鹿 | 編輯：葛偉煒
“檸檬藍海，老大的位置依然不太穩。”
好文3392字 | 6分鐘閱讀
題圖源自電影《超級學校霸王》
“除了感情不修，啥都修。”對於這則魔性廣告語，你一定在電梯間裡聽過或是看過。而今，這個廣告的主人要上市了。
1月29日港交所披露，啄木鳥維修國際有限公司（以下簡稱“啄木鳥”）遞表港交所主機板。啄木鳥在招股書中交出了自己的成績單：2023年前9個月收入7.35億元，淨利潤1.02億元，逆轉了此前的低利潤狀況。
2014年，原本是維修製冷裝置個體工商戶的王國偉、王玉華兩兄妹與重慶時報社發行人硃紅坤一起創辦了啄木鳥。目前，啄木鳥已經在全國300多個城市為各種家庭維修需求提供一站式解決方案。
公司引用灼識諮詢資料，稱啄木鳥是中國最大的家庭維修平臺。截至2023年9月30日的9個月裡，啄木鳥平臺有逾700萬單交易，合計總交易額17.9億元，較2022年同期分別增長57.8%及65.5%。
在此次申請IPO之前，啄木鳥已經先後獲得了58同城創始人姚勁波、及順為資本創始人雷軍等的投資。
家庭維修這條賽道前景幾何？客戶的需求和疑慮分別是什麼？啄木鳥此番又能否藉著IPO之勢一舉成為行業龍頭呢？讓我們來一探究竟。
少有的檸檬藍海
家電維修行業是典型的“檸檬市場”。檸檬市場是指資訊不對稱的市場，即產品的賣方對產品的質量擁有比買方更多的資訊。這一點放到家電維修上可謂恰如其分。
大多數人對於家電維修一定程度上來說是剛需，但凡使用到了一定年限，小毛小病總是免不了的，找人來修也是需要的。
然而，究竟該找什麼樣的平臺機構？維修人員職業素養如何？所更換的新零件是否質量合格？對於這一連串的問題，隔行如隔山的消費者們可以說基本是一頭霧水，商家反倒是瞭若指掌。
消費者甚至沒有太多選擇的權利，平臺指派什麼樣的技工上門，消費者往往是“人為刀俎，我為魚肉”，形成了“半強制性”的消費模式。
當下產品是修好了，但修的是不是百分百好，是否存在過度修理，有沒有過高要價，消費者同樣是摸不著頭腦。
在這樣的市場中，由於資訊的不對稱和不透明，很容易產生劣幣驅逐良幣的現象。
不過話說回來，家電維修這個檸檬市場雖然對消費者來說有些“酸”，卻是國內如今少有的藍海和剛需市場。
《2021中國家電以舊換新調研報告》顯示，我國家電保有量已超過21億臺，家用電器發展至今已進入維保高發期。2018~2022年，中國家庭維修市場以7.8%的複合年增長率增長，而同期家電維修市場以及家居維修市場的複合年增長率分別為9.5%及6.9%。
根據灼識諮詢的資料，2022年中國家庭維修市場按總交易額計算的規模為人民幣6695億元，預計2027年將達到人民幣9849億元，2022~2027年的複合年增長率為8%。
消費者在面臨各種維修問題時，往往會陷入“修還是買”的抉擇之中。
新零售商業評論隨機採訪了周圍的親戚朋友，大家的觀點普遍類似，在考慮是否要對家電和居家用品進行維修時，主要考慮以下幾方面的因素：
一是這個電器已經使用了多長時間，修完之後還打算用多長時間，這其中還要考慮新老產品的效能差異；
二是比較修這款電器和買新產品分別需要花的錢；
三是這個產品有多大，像大件傢俱、抽油煙機這樣的產品，基本傾向於以修理為主，否則即便是丟棄，搬運起來多少都有點麻煩。
綜合上述三點來看，儘管家電是否維修的決定看起來是非常個人化的選擇，但也會受到一些外界因素影響進而成為一種“半剛性”的必然。
其一，消費者不可能每次碰到一些小毛小病就動輒換器件；其二，對於體積較大的家電更換無疑是更加審慎，一般會首選維修。
比起普通家電，廚衛改造、瓷磚地板維修、牆面翻新這些更加是隻能選擇維修的專案。因此，啄木鳥的業務範疇涵蓋了人們生活中看似不起眼卻實實在在的剛需所在。
除了啄木鳥之外，“萬能小哥”“小二家修”“91暢修保”“魯班到家”等也先後獲得了一定金額的融資。不過從當前情況來看，市場格局依然較為分散，還沒有哪家能夠獨佔鰲頭，個體戶更是數不勝數。
而在這片大有可為的藍海之中，啄木鳥無疑是現在最接近龍頭的那一個。一旦上市成功，它將成為國內家電維修第一股，加速坐穩行業第一的步伐。
一家中介公司
目前，啄木鳥的可下單平臺分別有自有App、微信小程式、自有網站、電話以及第三方平臺（如淘寶、58同城等）。一旦收到客戶訂單，啄木鳥的智慧派單系統會將訂單與地理位置和技能需求匹配度最高的工程師進行“連線”，工程師將與客戶聯絡並約定上門服務預約時間。
啄木鳥的商業模式，本質上和滴滴、美團一樣，是一種O2O（Online to Offline），用更通俗的話來說就是中介，即連線消費者和技術工人兩端，進行高維度整合，以最小成本更快速地響應服務需求。
啄木鳥的自有員工數量並不多。我們來對比兩組資料：截至2023年9月30日，啄木鳥只有1757名全職員工和66名兼職員工；而同期平臺活躍工程師達到了1.84萬人。也就是說，啄木鳥平臺上有著數量龐大的第三方工程師。啄木鳥對這些技術工人進行培訓，並透過自研數字化系統——天工系統將技術工人分配至全國各地需要維修服務的家庭之中。
O2O模式下，平臺最終比拼的是規模效應。規模越大，市佔率越高，成本就越低。O2O這一模式對平臺的運營管理能力提出了很高的要求，一方面，如果平臺全憑藉自營資源，將會變成明顯的重資產模式，很難取得利潤；另一方面，由於平臺內涉及大量第三方資源，假如沒有足夠的約束力，也會由於服務參差不齊導致客戶投訴，進而影響平臺口碑和發展。
可惜的是，儘管當前高居賽道第一，但啄木鳥仍未能完全治癒家電維修行業的通病。
家電維修市場上流行過這麼一句話：“沒病小修，小病大修”。正是對這一檸檬市場的真實寫照。消費者對行業從業者普遍存在強烈的不信任感。啄木鳥在行業內首創了“維修計價器”，目的是為了透過標準化的產品和定價，讓顧客提前知曉維修的故障、內容，有效打破了資訊不對稱。
根據招股書資料顯示，啄木鳥2021年、2022年和2023年前三季度毛利率分別為80.5%、81.4%和84.8%。截至2023年前三季度，啄木鳥的平均客單價為254.4元。如此驚人的毛利率，真的沒有一點水分嗎？
事實上，啄木鳥的收費透明度並非像公司說的那般“花好稻好”。
不被信任的第一
在小紅書上，有一位自稱在啄木鳥做過的師傅爆料了一些內幕：“啄木鳥其實是一家中介公司，給大家提供服務的都是市場上合作的師傅，備件也都是市場的流通貨，這就是為什麼技術和備件都參差不齊的原因。”
“為什麼收費價格高？（客戶）在平臺下單沒多久就會有師傅聯絡你上門服務，而且電話裡死活不會和你說價格，說沒有上門費。確實沒有上門費但是有檢測費，動一下也是檢測了，目的是為了上門。只要上門了，90%的客戶礙於面子也會接受維修。不報價目的就是為了資訊不透明、不對稱。啄木鳥幾乎壟斷了所有媒體流量和廣告，啄木鳥的每個訂單分成大約在55%~60%，師傅拿到手的只有40%，沒有基本工資，沒有交通和話費補助。平臺還要考核每個客戶的成交價，基本要求每單客單價在110~150元之間，這就是為什麼收費高。”
“（至於）百度、美團好評那麼高，資料怎麼來的，都是師傅們自己用客戶手機做的。”
啄木鳥想要做大做強，首先需要做的就是“修好”消費者的信任，實現真正的透明度，改變檸檬市場的狀況。
而除了客戶端，來自工程師端的壓力也著實不小。一個很簡單的前提就是，同樣的價格，一個工程師接私活能賺的肯定比他從平臺接活賺得多，因為不需要被平臺抽成。
那麼工程師在給客戶上門服務後，就會自然而然地提出“下次有需要您可以直接聯絡我本人”的建議。工程師往往會提出以更低的價格接私活，這樣客戶需要支付的錢少了，他自己能賺到的反而多了，可謂一舉兩得。
不僅如此，以叫車平臺的經驗來看，如果其他平臺介入競爭，就會展開補貼大戰，以高補貼來吸引優質的工程師，從而提升平臺競爭力。可以想象，啄木鳥未來很有可能會面臨一場雖遲但到的價格戰。到那時，公司的毛利率和市佔率還會像現在這樣光鮮奪目嗎？
啄木鳥急赴IPO，自然是為了迅速搶佔市場。客觀來說，家庭維修這一藍海的確是大有可為。
然而，擺在啄木鳥面前的依然有一連串的未解難題：如何“修好”消費者對行業、對公司的信任？如何牢牢抓住平臺的工程師？如何在盈利和口碑之間取得質與量的雙重發展？
家庭維修的行業第一到底有多少水分？又有多少真金白銀？這些都留待IPO的判官們去鑑定，也靜候消費者和市場去檢驗。
快來說說，你在維修家電時踩過哪些坑？
