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賣軟體給大企業,一門爛透的生意

2024-11-16 17:23:42

中國企業軟體行業很有意思,曾經歐美軟體幾乎壟斷大企業市場,賺得盆滿缽滿。國內軟體公司羨慕得不行,堅信“得大企業者得天下”,千方百計想要切進去分一杯羹。

如今在國產化的加持下終於如願,卻發現賣軟體給大企業,原來是一門爛透的生意。

你可能會說:此言差矣,SAP、Oracle 在中國不就很賺錢嗎?所以賣軟體給大企業,也是一門好生意!

當然了,我們 2000 的人天單價,人家能賣到 8000,怎麼可能不賺錢?

但是,為什麼 SAP、Oracle 能賣到 8000?本質上是因為他們賣的不是軟體,而是解決方案。

舉個例子,同樣都是 Oracle 軟體,IBM 來交付就能賣到 6000/人天,而國內某知名 IT 諮詢公司來交付,就只能 2000/人天,這說明了什麼?

那麼,為什麼“賣軟體給大企業”不是一門好生意呢?

第一個原因就在於,在國內企業的眼中,軟體不值錢。

特別是在大企業的眼裡面,賣軟體的公司和 IT 外包公司沒啥本質區別,妥妥的低端行業,能混個溫飽就行了,還想賺我錢?做夢!

所以我們看到幾個很普遍的現象:

第一個現象:在招投標階段,基本就是“最低價中標”——只要中標的公司在專案交割前不會倒閉,那麼自然就是價格越低越好。

什麼?價格太低影響質量?

客戶會想:反正都是一群碼農,我讓怎麼做就怎麼做,能有多大質量差別?

第二個現象:瘋狂加需求。

國內軟體公司有一個通病,為了拿下訂單,在合同條款上無底線的讓步,經常簽下不平等條約:甲方權力無限大,乙方風險無限大。

有合同在手,甲方就喜歡瘋狂加需求——反正合同的約束條款寫得比大海還寬。

我一個朋友負責軟體公司的交付團隊,有一個專案,客戶加需求實在太過分,如果真交付完,褲衩都會虧光。

朋友迫不得已撤出了團隊,然後自己親自上門和客戶談判。

客戶:我從來沒有見過這麼囂張的軟體公司!既然敢擅自撤出團隊!

朋友:領導,首先給您道個歉,但是這個專案的需求太多了,我們實在支撐不住。

客戶:怎麼可能?我看你們也沒有投入多少人啊?

朋友:我給您算算,這個專案一共 10 個人,每個人的工資要 XX 萬,差旅費 XX 萬,就這兩項算下來已經不賺錢了。

最終的結果就是,客戶看確實已經壓榨到了極致,於是取消了很多不重要的需求,讓專案得以繼續。

這兩個現象生動的說明了:在客戶心目中,軟體不值錢,軟體公司也不該賺錢!

賣軟體給大企業是一門爛生意的第二個理由,則是中國大企業的個性化需求太多,導致二次開發失控。

這一方面是大企業固有的屬性,比如:業務形態複雜,自然就有更多個性化需求;公司已經部署了多套複雜軟體,自然就需要大量的介面開發。

另一方面則是中國本土軟體服務大企業的經驗還比較欠缺——舉個例子,一個國產化替代專案,原計劃 1 年上線,結果拖了快 2 年還沒有驗收。

很多同學會好奇,歐美企業難道就沒有個性化需求嗎?

其實都有,只不過歐美的人工很貴,所以員工都養成了“自助”的習慣,對軟體的應用能力普遍比國人要強。

加上國外的二次開發費用非常高,同時二次開發太多也會大幅增加運維、升級的成本,因此國外企業相對更容易接受標準功能。

但是在中國就不一樣了,人工成本這麼便宜,加上又和軟體公司簽了“不平等條約”,企業恨不得讓軟體廠商把整個系統的頁面都重做一遍!

讀到這裡,你可能會問:是不是中國軟體行業就沒有希望了?

這個肯定不是,不過要更快的把這門“爛生意”變成“好生意”,我們需要走兩條不同的路徑。

路徑一:聚焦腰部企業。

如果我們的生意模式還是“賣軟體”,那就要儘可能的把軟體賣給腰部企業。

雖然腰部企業的付費能力比不上大企業,但是能夠適應標準化產品,這就讓軟體公司盈利變得更加輕鬆!

比如,很多SaaS公司的標準產品因為生命週期不長,根本覆蓋不了大企業的需求,如果強行賣給大企業,那就需要面對海量的二次開發,虧得褲衩都不剩。

反而那些擁有大量腰部企業客戶的 SaaS 公司賺到了錢。

當然了,也不用把大企業視為“洪水猛獸”,畢竟,大企業是軟體公司很好的學習物件。

但是,除非我們的產品和交付能力足夠的強,否則就不要把“賣軟體給大企業”變成核心的收入來源。

第二條路徑,就是不賣軟體給大企業,而是賣方案給大企業。

對於國內大企業來說,工具不值錢,但是解決公司核心問題的方案很值錢。

舉個,SAP、Oracle 的售前打單,從來都不聊產品功能,而是聊企業戰略、經營難點和解決方案。

這其實不是中國特色,在歐美也一樣。

以 Salesforce 為例,在早期, Salesforce 也是“賣軟體給大企業”的思維,結果只能拿到一些邊角料專案。

後來 Salesforce 的創始人貝里奧夫發現不對勁:為什麼我們總是拿不到大合同?

於是他親自去拜訪客戶的 CEO,指出公司存在的關鍵問題,並且給出一個數字化轉型的方案,成功把“邊角料專案”變成了“CEO 專案”。

我也和 Salesforce 中國區一位產品總監聊過這個話題,他直言不諱的告訴我:Salesforce 打單的訣竅,就是“不賣軟體,賣方案”。

當然了,要把“賣軟體”變成“賣方案”,就需要軟體公司的核心團隊具備與 CEO 平等對話的能力,能一針見血的指出企業存在的問題,並且給出令人信服的解決方案。

這條路很難,但是做大企業的生意,這就是一條必須得走的路。 ‍

來源 | ToB老人家(ID:ToBlaorenjia)

作者 | 王戴明 ;編輯 | 蝦餃

內容僅代表作者獨立觀點,不代表早讀課立場

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