專業市場往往是產業帶發展的一塊明鏡。
2023年12月中旬，浙江桐鄉濮院鎮，南下的強冷空氣讓當地最低氣溫降至零下。這裡不生產羊毛，卻包攬了全國70%的羊毛衫，成為中國最大的羊毛衫集散基地。此時，幾座比鄰而居的市場大樓正在緊抓這股“禦寒”需求。
《天下網商》分別走訪了濮院時尚中心、濮院毛衫時尚小鎮、濮院國貿、濮院等，看到了不同的“風景”：傳統檔口大多款式相似，緊跟流行新面料，可批發可零售，但客流不多；一些網紅店聲名在外，吸引著各地零售、社群客戶到訪，門口掛著“不零售”的招牌；消費者和商家大多缺少品牌意識，時而能看到某些大牌的貼牌授權海報；尾貨成為一塊新興富礦，便宜的售價讓檔口生意人紛紛架起直播鏡頭……
可以發現，在資訊流對稱、物流通暢的今天，透過“專業市場拿貨賺取差價”的生意空間在變小，流行商品被更快放入線上，它們和小B、C端買家之間的連線效率驟升，進而改變了產業帶商家的經營模式。
俞永祥是濮院產業帶商家的代表之一。他18歲入行毛衫製造，和妻子一起從檔口到自建工廠、創立品牌；從純線下到嘗試線上，輾轉多個電商平臺後，夫妻倆經營20年的品牌“千柏年”終於贏得“女裝第一品牌”的寶座：粉絲近千萬，年銷售額超6億。
三十多年的毛衫創業路並不輕鬆。俞永祥感慨：“賣羊毛衫，你能說出幾個品牌？”在他看來，濮院雖然毛衫交易量大，但缺少高知名度的品牌來提升消費感知和行業引領。他說，千柏年如今的規模還遠遠不夠，“一個女裝品牌如果能達到年銷50億，那才真正稱得上擁有了品牌心智。”
俞永祥如今還是浙江羊毛衫協會副會長，某種意義上千柏年的探索也是他想試著給產業帶商家趟一條路：他們堅持每天直播超15個小時，同時用多個品牌佈局抖音等其他電商平臺；佈局四季服裝，創造毛衫之外的增量，但毛衫仍是那個重要的鉤子，也是品牌最核心的競爭力。
近日，《天下網商》和俞永祥聊了聊。
“毛衫一哥”
拼體力、拼時長，是成為銷冠的決定因素之一，李佳琦們就曾用這一招贏得先機。
早晨7點，千柏年的主播芒果已精神抖擻地出現在直播間。不到十分鐘，直播間就湧入了3000人觀看，芒果先拿出福利款——一件售價129元的女士點子紗純羊毛衫。
“寵粉的，沒有多少件，所以早晨給你們放一放。”人氣款、福利款、限量……這些關鍵詞集結在一起，挑起了螢幕前觀眾的購買慾，彈幕上不停地閃過關於尺碼的諮詢。福利款之後，“正餐”上場，芒果主攻羊毛衫、羽絨服，5小時的直播裡，25個品經過她的“超強輸出”進入到“姐姐們”的衣櫃裡。
芒果之後，輪番上播的還有薇薇和悠悠，前者主攻褲子、雙面呢大衣，後者主推雙面絨大衣及其他品類，三位主播三盤貨，她們撐起了千柏年主號全天15小時的超長待機。在快手的分時段直播榜上，千柏年的直播間常年位居品牌排行榜前三。
俞永祥說，他們是平臺上最早嘗試店播的商家，不過早期並不受平臺小二看好。彼時，平臺主推達人帶貨的模式，但千柏年堅持店播、日播，一天播40-50個品，其中20%-30%為新品。為了留住老客，直播間需要反覆給使用者製造新鮮感，用新品與老客反覆黏連。
從2020年1月13日開播到現在，三年時間，千柏年粉絲漲到971萬。
在千柏年公司的走道里，一條橫幅引起《天下網商》的關注。橫幅上寫著：“不要騙老鐵，不要騙老鐵。”俞永祥笑稱，這是對品牌的自我要求，“我們定位大淑，主要客群為35歲-55歲、有一定消費能力的成熟女性。她們是一個閱歷豐富的群體，對於品質極度敏感。”
《天下網商》發現，千柏年的每一件貨品上都印著合格字樣，有使用者下單產品後被告知申請退款，原因是千柏年發現質檢不過關無法發貨。
作為品牌創始人，俞永祥偶爾也會出現在直播間，因此客戶“姐姐們”都“認識”他。大家都知道，只要老闆露面，必定“炸街”。之前，俞永祥帶著主播芒果“炸倉庫”，用兩位數的價格賣羊毛褲、羊絨衫等，預告影片一出，留言區一陣刷屏點贊。
一條預告就能激起如此水花，“毛衫一哥”並非虛名。“我們服務‘姐姐’，粉絲的復購率達到90%。”俞永祥表示。
追流量的大叔
有人曾言，創始人是企業的天花板。
千柏年的創始人俞永祥自稱“起點很低”。他農民出身，16歲初中畢業養過奶牛、幹過工地、做過油漆匠，18歲認識了現在的愛人，夫妻倆從第一臺手搖橫機開啟創業。早年間，他們靠著零售批發、代工獲得生計。俞永祥說，為了讓客戶第一時間拿到貨，他曾凌晨2點摸黑出門，從嘉興火車站爬牆頭、跨煤場送到上海火車站。
浙江人有著天然的商業敏銳度。2003年，俞永祥意識到做品牌的重要性，他覺得給人貼牌代工利潤微薄、沒有未來，何不自己做品牌直銷給消費者。同年，千柏年誕生，除了拿下當地的兩個檔口做生意，夫妻倆還在全國範圍內招募600多家加盟商，倚靠線下批發生意，夫妻倆賺到了一桶金。
從0到如今的年銷6億元，千柏年成長的過程中經歷了多次危機和戰略抉擇。
“2009年，我們一款低圓領女裝積壓了庫存。然後檔口店員試著開了淘寶店，沒想到一下就把庫存都清了。”俞永祥表示，從那時起，他們開始了與電商的捆綁。
俞永祥回憶，當時一些濮院商家開始在1688、淘寶等淘系平臺做生意，千柏年抓住風口，也在2013年轉戰天貓，“那時候日銷售額高峰達到20萬，年銷售額有2000多萬。”
之後，他們又輪番嘗試唯品會、拼多多、愛庫存，在全網鋪開試水。作為唯品會較早一批入駐的商家，他們上線四個月就賣了7000萬。
和俞永祥交談可以發現，這位創業者雖已年過50，但對於各個電商平臺的特點、新消費的趨勢、品牌的抓手，都有清晰且獨到的見解。過去十多年，俞永祥帶著千柏年奔跑在電商賽道上，追逐著洶湧的流量，期間被流量眷顧過、銷量猛增，也遭遇了平臺機制變化被迫撤退與收縮，這些或好或壞的經歷，慢慢構建起他經營思維的骨骼。
2020年，千柏年啟動第三次轉型——從貨架電商轉戰直播電商。“當時快手流量便宜，差不多一毛錢可以引進一個人。”俞永祥說。那年1月13日，千柏年在快手首播，第一天賣了13件，第二天賣了78件，第四天銷量上了三位數。
好看的資料曲線讓千柏年進一步加大布局。他們曾嘗試將原價199元的大衣降到19.9元來引流，為促進成交還賣過9.9元的防曬衣、筷子、紙巾等。結果，盲目的低價引流，引來的卻是一批不精準的客戶，“成本60元的圍巾拿到直播間9.9元做福利，還被噴質量不好，也沒有為後續留存提供增量。”俞永祥和直播團隊覆盤後，認為迴歸產品才能走得遠，他們於是摒棄了盲目的低價打法，決定專注做產業帶的高性價比女裝。
那一年的夏天，千柏年出現了第一個爆品——一款水墨畫真絲連衣裙。三位主播拿這款先拍了段子，短影片播放量均超千萬。“當時快手商家都在做尾貨或者低端市場貨，真正做真絲和高品質貨的商家不多，我們第一場真絲專場就爆了，老鐵們在這方面的需求還是很大的。”
俞永祥告訴《天下網商》，他們的消費者大多是三四線城市的成熟女性，她們普遍渴望更高品質的服飾、能接受更高的品牌溢價，同時又苦於當地商場等線下店難以買到稱心的衣服，千柏年在快手的成績也來源於對這部分需求的滿足。
新消費下，毛衫之都的新活法
雕爺說，“每一種消費品都值得重新做一遍”。在毛衫產業，新消費是如何左右這個傳統市場的?
《天下網商》在走訪濮院各大檔口時發現，如今毛衫在工藝和設計上都會緊跟流行趨勢，比如今年在羊毛、羊絨衫裡摻雜綵線的款式成為了市場爆款，新中式的設計元素也全面滲透，但各個市場的生意好壞不一樣。
一方面，傳統檔口客流很少，網紅檔口則吸引著年輕人。與杭州的四季青、廣州的十三行等市場一樣，一些新角色融入到檔口中，比如導購小妹成了KOL（關鍵意見領袖）、檔口做起網紅品牌、社交媒體成新品釋出場，一些裝修極為考究的網紅檔口出現在市場。
小紅書上有大量貼著“濮院網紅檔口”關鍵詞的筆記，像Feelmoon、sheep、Dumpling等檔口都是頻繁出現在探店筆記中的網紅。不過線上下，這些網紅店顯得有些“高冷”，不零售、同行勿進的標語讓散客卻步。僅在過年前幾周，這些店鋪才會降下姿態，迎接散客。如若在日常想購買，只能尋求檔口買手，檔口買手會使用快團團上架貨品，買家透過快團團連結下單。
另一方面，市場上一些門頭掛著直播招牌的檔口已經歇業，不少商家轉向經營尾貨或四季裝。
《天下網商》在濮院輕紡城看到，市場的二至四樓被打造成了“庫存街”“尾貨樓”，40元的羊毛衫隨處可見，與尾貨相對應的是直白的店名，有商戶直接將店鋪名寫成了“大白菜”。一位商家告訴《天下網商》，這裡原本是電商基地，今年開始做尾貨基地。當時她隔壁的商家正在影片號裡直播賣尾貨。而這些身居尾貨樓的店家中大部分掛上了“全品類供應鏈”“直播供貨”的標籤，進店後，老闆第一句就會問：“你在哪裡賣貨？”
在俞永祥看來，濮院的市場生意受到影響與三個因素有關：其一，濮院毛衫的標籤感太重，品類一侷限，客流自然就少了；其二，杭州有杭派女裝，寧波有紅幫服裝，並出現了大量知名品牌，而濮院幾乎沒有讓人印象深刻的知名品牌；其三，大量商家還在經營著貼牌代工生意，或者以白牌銷售為主，將價格戰捲到紅海。
濮院急需闖出幾顆“新星”。這也是俞永祥的判斷，千柏年現在做的是全品類女裝，毛衫銷售佔比大約40%，他認為，用毛衫做鉤子，再用全品類增加粘性、提升復購，是千柏年未來慢慢做大使用者和營收規模的有效路徑。如今，他們深度合作了超200家女裝製造工廠，也開始多平臺打造品牌矩陣。
在這個聚集2萬多家面輔料工廠、羊毛衫企業、檔口的小鎮裡，無論網紅檔口、尾貨直播，還是千柏年，都是產業帶在應對新消費浪潮時的探路人。
