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迪卡儂撕去“直男”標籤

2024-01-28 09:45:56

出品|虎嗅商業消費組

作者|齊敏倩

編輯|苗正卿

頭圖|視覺中國

晚上6點,北京東四環附近的一家迪卡儂門店內,幾個前來購買潛水裝置的人失望而歸。“可能是最近去潛水的人多,您要的這款產品,目前國內各個渠道已經全部斷貨了。”店員解釋道。據虎嗅探店觀察,這家門店內,和潛水裝置一樣斷貨的還有網紅雪地鞋等多款產品。

這兩年,類似的斷貨情況,時常發生在迪卡儂各銷售渠道。“因為市場預估沒做好,某些產品需求爆發,後續追加的訂單從工廠到門店會比較慢,我們也天天催供應鏈的同事。”一位迪卡儂門店工作的人告訴虎嗅。

市場預估和實際需求的差異,大機率和迪卡儂2022年以來的突然“出圈”有關。

早些年前,這家主打價效比的運動超市,因為門店陳列、產品設計過於樸實無華,一度被消費者調侃為“直男的樂園”。

在一位內部人士看來,這樣的調侃不無道理。“一直以來逛迪卡儂的女性都不少,不過之前她們大部分是幫家裡人買,很少在迪卡儂給自己買。”

但這兩年,情況悄然變化,迪卡儂圈了一批“女粉絲”,她們開始在迪卡儂給自己買鞋服。從2023年夏天爆火的短裙,到秋天的衝鋒衣、冬天的滑雪服,社交媒體上很多女生都開始分享在迪卡儂淘到的寶貝。

經營業績上的表現更加明顯。2020到2022年,迪卡儂營收從114億歐元增長到了154億歐元。單年度看,其2021年和2022年的營收增速,都超過此前十年的水平。

具體到中國市場,雖然迪卡儂沒有公佈具體業績,但據作者推測,2021年以前,迪卡儂的業績大機率比較一般。

兩個可以佐證的依據是:迪卡儂開店速度不及預期(之前計劃到2020年開店500家,目前門店數量不足300家);2015年到2021年,迪卡儂鞋事業部營業額僅增長600萬歐元,對應的淨收入甚至出現下滑情況。

不過,這兩年迪卡儂在中國市場打了個“翻身仗”。虎嗅從權威渠道獲悉,迪卡儂裝置、鞋服賣得都很不錯。從品牌影響力的角度看,2022年《第一財經》金字招牌運動服飾品類偏好度榜單上,迪卡儂位列第一。

迪卡儂能火起來,自然得益於戶外運動的爆發。2021年開始,滑雪、露營、騎行等層出不窮的戶外運動開始冒頭,從小眾人的愛好變成了社會潮流。當年,麥肯錫調研發現,戶外運動意願參與比例達到84%,在一眾運動中遙遙領先。

於是,戶外裝備領域站在了“風口”上,不管是上游的代工廠,還是原有的各種品牌、創業者都在向“戶外風”靠攏。

抓住了這波戶外紅利,是迪卡儂“出圈”的主要原因。而這背後又和迪卡儂獨特的經營模式,以及這兩年的改變有關。

“大而全模式”撞上了價效比風口

迪卡儂能在這兩年脫穎而出,一個最大的原因是:品類全、價效比高,很適合大眾消費者或某種運動的入門者。

從涵蓋的運動品類看,目前迪卡儂在中國市場涵蓋80多種運動,而且運動所需的各種裝備基本都能在迪卡儂一站式購買。而其他絕大多數品牌,基本只做幾種。

以迪卡儂大郊亭店(迪卡儂TOP級門店)為例,在這個倉儲式門店裡,所有產品按照運動類目分類擺放在貨架上。門店入口處的位置,留給了冬季最熱的滑雪運動,雪板、雪鞋、滑雪服、頭盔、護具等,滑雪用到的所有裝備都可以在這個區域找到。

沿著通道向裡,這個門店囊括了幾十種運動品類,其中不乏馬術、航海、射箭、攀巖等小眾運動專案。

“品類全是迪卡儂最大的優勢,就像馬術,除了迪卡儂普通人很難在其他門店一次性買到全部裝備。”一位運動服裝行業從業者說道。

按照運動場景進行全品類展示,除了給消費者帶來便利外,還可以刺激部分消費者的購買慾望。“本來去迪卡儂只想買件跑步穿的速乾衣,但是在貨架旁邊看到了手套、腰包,感覺跑步的時候好像也需要,就一起買了。”一位迪卡儂消費者說道。

除了品類全,對於入門級運動者來說,上手體驗也至關重要。實際上,“體驗”也是迪卡儂運營中極為看重的一環。有報道稱,迪卡儂門店會留15%的面積給消費者提供體驗空間。

據虎嗅瞭解,門店面積足夠的迪卡儂門店內會“嵌入”第三方運動俱樂部,二者不存在直接商業關係,但可以互惠互利。迪卡儂可以為運動俱樂部引流,運動俱樂部又充當了迪卡儂的產品學習、體驗區。條件不允許的門店,很多隔壁一般會開輪滑店,作用和運動俱樂部一樣。

對體育裝置來說,體驗帶來的效果是驚人的。迪卡儂內部調研顯示,“體驗過和沒體驗過的顧客,購買率相差5倍以上”。

高性價比是刺激購買的關鍵,也是迪卡儂堅持多年的既定戰略。

迪卡儂的每個產品線都有“藍色貨品”(價效比最高、最暢銷的產品)。通常,藍色貨品會被擺放在貨架上最靠近通道的一米處。網易數讀曾針對藍色貨品進行過抽樣統計,結果發現70%的產品價格都低於50元。

“同樣價格下,迪卡儂的產品品質還是有保證的,這讓迪卡儂逐漸形成了高性價比的品牌形象,對於很多非專業人士,他們未必懂得什麼品牌合適,那就會選擇迪卡儂。”一位體育產品代理商說道。

“豪門闊少”的底氣

時至今日,高性價比已經成了迪卡儂的競爭優勢。能獲得高性價比,源自於迪卡儂長年以重資產、全產業鏈佈局的模式,拓展商業邊界。

迪卡儂的創始人米歇爾·勒克萊爾本身是個富N代,他背後的Mulliez家族是法國幾大頂級“豪門”之一。歐尚超市、迪卡儂等很多法國知名企業都由這個家族的人控制。有法國媒體報道,這個家族擁有約130個品牌或連鎖店,每年總營業額接近1000億歐元。

米歇爾剛成立迪卡儂的時候,本來做的只是品類全、高性價比的體育用品零售的生意,第一家店就開在家族企業歐尚超市裡。當時,迪卡儂還沒有自主品牌,店裡賣的很多都是其他品牌的產品。

迪卡儂走低價策略,就需要壓低品牌方的產品利潤率,這在無形中給迪卡儂和品牌方之間的合作埋了一顆“雷”。率先引爆這顆雷的是某腳踏車品牌,因為不滿迪卡儂的利潤率,這個品牌直接停止了給迪卡儂供貨。

這件事後,背靠“老錢”家族的迪卡儂,開始生產自己的腳踏車,並逐漸走上了發展自主品牌、重資產佈局全產業鏈的路。

圖源:視覺中國

目前,迪卡儂售賣的產品絕大部分都是自有品牌。從產品設計、生產到完成售賣的所有環節,除了部分產品利用代工廠生產外,其他設計、物流、渠道、售後等幾乎所有環節都由迪卡儂自主掌控。

自己掌控供應鏈,就有了更大的定價權,給“低價”留了空間。

為了節省成本,上世紀90年代,迪卡儂就把相當一部分產能放到了我國;產品方面,迪卡儂更注重功能性,減少裝飾性產品設計,這樣也便於降低成本;國外物業持有成本較低的地方,迪卡儂還會透過自持物業的形式開店……

因為走高性價比路線,再加上重資產運營,迪卡儂的利潤率水平在業內相對較低。以2022年為例,迪卡儂淨利率約6%,而安踏、李寧均超過15%。

想撕掉“直男”和“低價”的標籤

向“直男”、“初學者”之外的圈層拓展,也是迪卡儂近兩年出圈的另一個關鍵決策。

正如前文所說,因為堅持價效比路線,所以很長時間內,迪卡儂的產品都更注重功能性,設計感較弱。這個切中了當下消費趨勢的特徵,曾經也制約過迪卡儂的發展。

我們以佔運動裝備大頭的鞋服為例,2008年前後,乘著北京奧運會的東風,我國運動鞋服快速發展,期間,耐克、阿迪等國際品牌靠著品牌營銷、產品設計等快速佔領市場。前些年,這些品牌的某些球鞋產品,更是被哄搶。

反觀迪卡儂的表現,則相對平淡。一位長期跟蹤運動行業的分析師向虎嗅表示,在他們看來,過去很長時間迪卡儂的產品都不夠日常,“其他運動品牌,絕大部分服裝,都是能像時裝一樣日常穿出門的,但是迪卡儂這樣的產品明顯少很多。”

近些年,從產品設計看,迪卡儂終於在意起了“時尚”這回事。

有知情人士向虎嗅透露,迪卡儂內部曾做過消費者調研,結果很多消費者都反饋其產品太“土”了,這讓他們感受到了挑戰。雖然,時尚一直不是迪卡儂的方向,但內部產品設計也確實根據消費者反饋做了一些調整。正因如此,才有了這兩年很多爆款產品的出圈。

截圖自小紅書

營銷側,外界的普遍認知是,迪卡儂幾乎不做廣告,營銷支出很低。不過,據虎嗅瞭解,這兩年迪卡儂不僅改變了自己的內容策略,將過去以介紹產品為主,變成了更生動、活潑的內容導向,同時也在社交媒體上做了一些營銷推廣。

和其他品牌的不同之處在於,迪卡儂不會直接花錢請垂直領域的Kol推廣或者帶貨,他們更傾向於找真正瞭解、認同迪卡儂的人,建立長期合作關係,有點類似於“品牌大使”。

產品變時尚、營銷方式創新,幫迪卡儂俘獲了一批女性消費者。拓展使用者群的同時,提升品牌專業性認知,也是迪卡儂的既定策略。

據虎嗅瞭解,迪卡儂在戰略規劃上,確實正向“垂類升級”的方向靠攏。“迪卡儂的產品根據專業度分為100、500、900等級別,現在500和900的產品比例正在增加。”知情人士透露。

2023年末,迪卡儂推出了一款售價4萬左右的高階公路車,同時冠名贊助了三支腳踏車隊,這些都是迪卡儂“垂類升級”的體現。

實際上,戶外運動火了兩三年後,戶外運動用品行業也變得越發擁擠起來,各項運動的垂類品牌也在增多。面對垂類品牌的競爭,一向以高性價比著稱的迪卡儂,也得在價效比之外,建立起“專業”的品牌認知。畢竟,很多初涉戶外行業的人會越來越專業,而品牌總是“向下相容”易,向上拓展難。

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