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困在“開門紅”考核裡的銀行人

2024-01-31 10:58:24

2024年新年到來,以“銀行開門紅”為關鍵字在社交平臺搜尋,能看到各式各樣的吐槽:有人說,聽到這幾個字都哆嗦。

監管部門近日披露的兩張罰單顯示,兩家銀行業金融機構因在年度考核指標之外單設臨時性考核指標,將存款考核指標分解到個人,或向非營銷部門及個人下達存款考核指標等問題被罰。

銀行人在“開門紅”期間究竟要經歷些什麼?

承壓

王瑩的下班時間是晚上9點,她請客戶吃飯、喝酒,希望能多拉一筆業務。客戶說,再看看吧。這頓飯花了王瑩快1000元,她結了賬,離開飯店,回家,業務並沒有做成。

王瑩是某股份制銀行支行的客戶經理,2024年的開門紅,她需要在去年底的基數上,多完成25%的任務,其中普惠貸款3000萬元,存款1億元,個人貸款1500萬元,除此之外還有很多小指標。王瑩說,這基本不可能,能完成5%,就很不錯了。

為了完成任務,王瑩在微信上發廣告,每天大概發15份,求人幫忙。但市場不好,客戶回款難,沒有多餘的錢。王瑩理解客戶的難處,但還是硬著頭皮開口,“能不能幫幫忙?能不能再介紹點朋友?”客戶只是說,有空再說吧。有時候,就算是拉到了業務,規模也遠不如從前。

王瑩每天早上6點半起床,晚上9點下班,除去開會、趕路的時間,一天最多能拜訪3個客戶,一週是15個,兩週是30個。偶爾忙起來,午飯都顧不上吃。可即便是這樣,與往年相比,靠拜訪能拉到的客戶還是變少了,差不多兩週才能成功一個。

除了難以完成的考核,王瑩還需要面對一些意料之外的突發任務。比如,領導會在早上開會時突然宣佈,需要在月底前完成一定指標的信用卡任務,完成不了就扣工資。至於工資扣除的比例,“領導被扣了多少錢,我就要被扣多少錢。”

社交平臺上,一位使用者曬出的銀行“開門紅”軍令狀

相似的壓力,發生在了國有大行客戶經理楊逸身上。

楊逸幾乎每天都在朋友圈更新個人名片與銀行動態,2024年的“開門紅”,他所在的網點需要在去年末的業績基礎上,完成七八千萬的新增。市場資源有限,但考核指標只會增長,他焦慮,不知道自己能不能完成任務,但轉念又想,現在沒有哪個行業是輕鬆的。

楊逸偶爾覺得,考核像是“面子工程”,是管理者一拍腦袋想出來的。比如領導要求他們的業績在某一時間點保持四大行第一,他搞不明白,“這樣做有什麼意義呢?”

不過,並非所有人的業績考核都如此艱難。城商行支行客戶經理方晴負責的是公司業務,沒有具體的考核指標,依靠多年積累的客戶,她已經放完4000萬的貸款。儘管如此,最近她也怕產生壞賬,不得不在發放貸款的時候更加謹慎。很多時候,業務快談好了,她發現對方資質不足,只能暫停業務。

股份制銀行貴賓理財經理胡芳1月中旬便完成了2000萬的存款任務。胡芳說,早在去年12月,她便開始根據客戶的需求推薦產品。

會議

除了考核任務,基層工作者還要面對來自銀行內部的壓力。多位受訪者提到,他們的工作中充斥著各種會議。

楊逸的生活同樣充斥著不分場合的會議,有時候,他一天要參加2-3場線上會議,週末早上也要開會。會上,領導說,再努力點,想想怎麼才能完成任務。澎湃新聞第一次聯絡楊逸時,他因為晚上需要開會,推遲了採訪。

楊逸擔心,完不成任務會讓領導對自己印象不好,影響職業生涯。

已經離開了業務一線的國有大行員工曉希回憶,她在業務一線工作時,網點會給客戶經理排名,排名靠後的3名客戶經理,開會時要坐在指定的座位上,檢討自己為什麼無法完成任務。業績不好的客戶經理還需要下班後參加培訓,反思工作中有哪些困難,分析業務不達標的原因,以及該如何完成這些指標。曉希說,時至今日,其所在的國有大行依然存在這種情況。

方晴沒有類似的經歷,但她告訴記者,她就職於另一城商行的朋友每週需要開3次會——週一早上動員會,週三反思會,週六檢討會。朋友和方晴說,週六的檢討會上,三四十個人坐在一塊,挨個檢討和彙報任務的完成情況和計劃。方晴從朋友的社交平臺感受到,“開門紅”期間,朋友開會的頻率明顯提高了。

方晴覺著,這種會議像是管理層向上的“表演”,他們以此向上級表明,自己有在努力工作。

杜悠和丈夫趙平雙雙就職於銀行,杜悠是某城商行的客戶經理,趙平是某縣級農商行總行行長。杜悠覺得,“批鬥會”是否有效,取決於“被批鬥”的人手上是否有足夠的業務資源。有些人完不成業績,是因為懶,逼一逼就出業績了,但也有人本身並沒有足夠的資源,怎麼開會都沒用。不過,她理解單位的做法,“哪個單位願意養閒人呢?”

加碼

客戶經理高額的考核指標是怎麼來的?

曉希說,她就職的銀行喜歡將指標“層層加碼”。她打了個比方,最初,省行可能只要求網點一個月拉滿10萬存款,但分行會把指標上調到12萬,到了支行,再把標準上調到15萬,而網點負責人可能會把這個數額定在20萬。最終,客戶經理所承擔的指標,比省行原定的任務多了一倍。

方晴說,“加壓”往往是經過計算的。領導會在設定任務時盤點網點擁有的客戶,以設定最終的考核指標。但是,部分負責人沒有考慮外部的激烈競爭。

杜悠所在的銀行是這樣做的:總行給分行下達既定指標,分行再根據下屬支行規模分配指標。杜悠說,如果支行管理層僅按照原定指標給員工制定考核任務,員工甚至無法完成既定任務。但如果將考核任務提升至原有指標的1.5倍,業績壓力會促使員工儘可能尋找客戶。也許最終無法完成1.5倍的任務量,但起碼能達到總行制定的考核標準。

某城商行總行負責風險控制的管理人員張恬對此表示理解。她認為,如果僅按既定指標將任務分解給各個網點,任務完成的可能性會大大降低。任務分派者適當加碼,有利於任務的完成度。

實際上,銀行管理層承受的壓力,並不比基層員工小。

趙平對2024年的“開門紅”感到煩惱。根據上級機構的指導意見和當地經濟狀況,趙平所在的銀行需要扭虧為盈。他打了個比方,如果往年基層員工大概能完成80%的考核指標,那他將今年的考核指標較實際任務提升20%,也許有利於任務的完成。可他又有些擔心,員工要是因此有了情緒,會不會影響機構的穩定執行?

趙平同樣揹負著考核指標。任務完成的不好,他的年度考評會受影響,績效也會打折扣。趙平說,農商行的壓力可能小一些,在股份制銀行,任務完成的不好,負責人是需要“走人”的。

杜悠所在的銀行實施選擇淘汰制,沒有完成任務的基層行長可能將無法繼續任職。此外,銀行高管也有既定的業績考核,考核分數與其績效掛鉤。考核成績不好,還會影響到領導的個人聲譽和形象。

張恬說,銀行的任務是由上至下的,管理層也承擔了來自上層的壓力。上層對管理人員加壓,管理人員只能對基層加壓,不然,沒人能在管理層待下去。

“領導是要向上走的。”方晴這樣解釋層層加壓的考核指標。

亂象

由上至下的高額指標,催生了一些亂象。

楊逸每天都在為“開門紅”焦頭爛額,“實在不行,去買點業績吧”,他想。

楊逸說,“買業績”在銀行業內確實存在,在一些關鍵的考核時點,一些客戶經理或網點負責人會在網路上購買存款,以衝擊時點數,完成考核任務。此外,給客戶送點禮,請他們在業績考核的最後一天來存款,待考核結束再將存款取出,也是一種衝業績手段。

一般而言,時點數指某一時間點的存款金額,與時間段記憶體款進出額無關,是銀行的考核指標之一。

一位在某電商平臺上從事存款買賣的賣家表示,購買存款的現象年年都有,很多銀行都會操作。他估計,目前單日購買1000元存款的價格約為2元-2.8元,購買數額越大,單價越低。

某平臺上的存款賣家

另一位買賣存款的網店客服告訴澎湃新聞,開年的前幾個月是店鋪業務高峰之一。

並非所有人都會“買存款”。某國有大行網點負責人對澎湃新聞表示,目前銀行已經將考核指標由時點數更改為日均數,沒辦法再依靠衝擊時點數完成考核任務,在一定程度上遏制了亂象的發生。

有人拒絕購買存款的理由則更為簡單,“沒錢”,王瑩直接了當地說,她的工資因為績效不達標直線下降,如今生活都有些困難。

系統

如此來看,銀行像是一個考核系統:壓力自上而下,不同層級的人揹負著不同的考核指標,並透過層層加壓的方式,逐級分解給下級員工。最終,網點與基層工作人員承擔了最大的壓力,甚至催生出了買賣存款的亂象。

事實上,高壓的業績考核在銀行業存在已久。2009年,審計署重慶特派辦萬宗霖發文指出,我國大部分商業銀行採取總、分、支行自上而下逐級進行目標考核的辦法,下級機構只能被動地接受上級機構考核。績效考核指標主要採用指令性指標的方式。各行為完成考核指標,充分體現業績,往往分解指標層層加碼,致使基層經營單位“唯指標為上”,無暇顧及管理質量和效率。

李永炎曾就職於中國人民銀行營業管理部,其在2014年出版的《我國國有商業銀行激勵與約束機制研究》一書中指出,國有商業銀行經營者選拔機制的行政化,從根本上決定了行政職位的升遷,對國有商業銀行各級經營者發揮著重要的激勵作用。對他們而言,業績考核遵循的不是“利潤最大化”的市場準則,而是對上級指令的服從和執行情況,即所謂的“業績指標考核制”。在“官本位”的激勵機制下,整個銀行系統從上至下都在為完成上級下達的“指標”和“計劃”而努力工作,結果必然導致決策失誤和金融資源配置的低效率。

趙平認為,上述情況多發於國有大行及股份制銀行,在地級市或縣域法人機構不常發生。

中國研究員婁飛鵬對澎湃新聞表示,目前有效需求不足,社會預期偏弱。同時,銀行業淨息差處於低位,存款利率下調,導致今年“開門紅”格外困難。

婁飛鵬認為,銀行採用總分支的組織架構體系決定了,總行服務支撐分支機構、統籌分配經營指標,分支機構面向市場一線和客戶。這種體制有助於更好統籌分配資源,但可能導致銀行對市場一線的需求和應對需要傳導,對效率有一定影響。

婁飛鵬指出,想要解決一線員工業績壓力大的問題,一方面需要做好內部管理,科學規劃指標,防止層層加碼;另一方面,總行下達指標,也需要賦能分支機構,提高其市場開拓技能;再者是分支機構人員也要做好自身管理,做好壓力疏導。

(王瑩、楊逸、胡芳、方晴、曉希、杜悠、趙平、張恬為化名)

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