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賣奧特曼卡牌,衢州夫婦年入40億

2024-02-03 04:38:02

記者|江昱玢 張曉慧

編輯|江昱玢

小小奧特曼卡牌,做成了上市大買賣。

1月下旬,卡遊向港交所遞交招股書。

51歲的創始人李奇斌和妻子齊燕,將二次元形象搬上硬紙片,以“抽盲盒”的形式迅速風靡,成為孩子們的社交貨幣之一,兩年賣了35億盒。

卡遊又衍生出玩具、文具等類目,成了“卡牌界泡泡瑪特”,年營收超40億元。

只是,流行風說變就變,主營的集卡式卡牌,開始賣不動,這對浙江衢州夫妻,也在謀求突圍。

社交生意

寒假“神獸”出籠,李奇斌生意正火。

《21CBR》記者探訪了的廣州卡遊旗艦店,位於正佳廣場,佔地近400平米,最吸睛的是5個真人大小的奧特曼模型,擺著經典造型,引來小粉絲們圍觀拍照。

奧特曼周圍陳列展示著UR卡、SSR卡等稀有卡牌,鉑金浮雕、燙金,做工精緻;選購區琳琅滿目,經典版、榮耀版、奇蹟版等應有盡有。

卡遊天貓官方旗艦店中,賣得最好的奧特曼豪華版,卡片數量和版本不同,一套售價29.9-308元不等,累計銷量超10萬件。

中國泛娛樂玩具行業規模,2022年達到近1300億元,集換式卡牌增長最快。

李奇斌夫婦倆,穩穩接住了這波紅利。

2022年,卡遊營收41.31億元,同比增長79.7%,在集換式卡牌賽道,排名第一。

招股書顯示,卡遊製作需要紙張、油墨等,直接材料花銷佔總收入的約兩成;

另有IP合作版權費,2022年為2.11億元,同期賣出22.86億盒,平攤到每份上約1毛錢。

卡牌的成本有限。支撐起不菲售價的,是李奇斌構築的社交場和競技場。

一位逛店的消費者告訴記者,孩子班上的同學都在玩卡牌,經常積攢和互換卡片,不玩可能會融不進集體。

李奇斌還為青少兒玩家們定製了集換式卡牌遊戲(TCG)賽事“英雄對決”,選手們需挑選40張收藏的卡牌,構築參賽卡組,展開燒腦比拼。

“一場英雄對決持續15分鐘左右,能鍛鍊小朋友的思維、耐力和注意集中度,不會總盯著手機電腦玩遊戲。”

一位家長向《21CBR》記者表示,接觸卡牌短短數月,她已購買了數千元的產品,“因為玩卡牌遊戲,女兒讀一年級就能做萬以上的加法運算。”

旗艦店內也設定了英雄對決專區,配備教練,提供免費到店培訓。

卡遊已舉辦3000多場TCG活動,為李奇斌積攢了一批高粘性的受眾。

卡牌依賴

卡牌成了李奇斌的業績壓艙石。

2022年,卡遊集換式卡牌收入為39.3億元,佔總收入的比例超95%。

李老闆帶隊擴充旗下IP陣容。

到去年9月末,團隊已有44個IP系列版權,包括斗羅大陸、火影忍者、名偵探柯南等。

奧特曼扛起了半壁江山。報告期內,該IP卡牌數佔比為65%。

一位文娛領域投資人認為,奧特曼卡牌的弱點是使用者生命週期較短,大多持續到小學結束。舉辦TCG賽事、建立旗艦店使用者交流區等嘗試,延長效果有待驗證。

據披露,卡遊的奧特曼獨家授權IP,有效期至2029年,且協議通常不會自動續期。

盲盒屬性,也為李奇斌帶去不確定性。

去年6月,市場監管局印發的《盲盒經營行為規範指引(試行)》生效,規定商家不得向未滿8歲的兒童銷售盲盒。

1-9月,卡遊的卡牌售賣份額直接砍半,僅10.4億盒。

該項業務收入16.8億元,同比下滑超五成。拖累同期營收,只有19.5億元,2022年前三季度為36.5億元。

李奇斌倚重的經銷商們,日子也不好過。

截至去年9月,其與230個經銷商合作。前三季度,該渠道貢獻收入下降明顯,佔比同比下降12.1個百分點,至81.2%。

線上線下,加足馬力。

旗艦店數量從2021年的14家,增加至去年9月的31家;他還把貨鋪進了7-11、沃爾瑪、名創優品、孩子王等34家KA合作商;線上光是自營店鋪,就有11家。

李奇斌仍有隱憂。

他在招股書中直言,一些珍稀卡會多次交易,卡遊無法控制二次加價等情況,可能影響消費者體驗。

記者在二手交易平臺發現,稀有卡售價集中在10-50元/張,超出建議零售的單張均價數十倍。

李老闆正尋找更多賺錢門路。

這兩年,卡遊開發出人偶玩具、文具等,去年1-9月,營收超2.8億元,佔比為14.2%。

新品類補充了產品彈藥庫,50%上下的毛利率,距離卡牌還有一定距離,拉高盈利的能力,仍有待觀察。

動漫王國

70後浙商李奇斌,已在玩具行業摸索了20多年。

出生於浙江衢州,他中專畢業後當上公務員,90年代初,父親的箱包公司瀕臨破產,為了還債,李奇斌下海創業。

盯著學生們的玩具,他發現普通泡泡糖一盒賺1毛錢,如果附贈卡通貼紙,利潤可以翻7倍,便以1萬元的啟動資金,在這個小玩意上賺到第一桶金。

3年後,李創辦了義烏市甲殼蟲玩具廠,研發動漫玩具。

瞄準大熱IP版權,他拿到80%以上流行品牌的版權,還將迪士尼、憤怒的小鳥等海外IP授權收入囊中,玩具衍生品賣得風生水起。

期間並非一帆風順。他曾投資超12億元買地建全息動漫城,無奈執行受挫,危及公司資金鍊。

轉機就來自卡牌系列產品,李奇斌以對戰玩法和豐富賽事,吸引孩子下單,卡遊迅速出圈。於是,他從玩具抽身,全力專攻卡牌。

卡遊收穫資本青睞。

2021年6月,公司拿到紅杉、騰訊的投資。據媒體報道,紅杉對卡遊的估值在10億美元級別(約合人民幣70億元)。

李奇斌簽下對賭,招股書未透露具體內容,提及時間點“優先股發行日期起計第五週年”,即2026年。這或是卡遊衝刺IPO的驅動因素之一。

IPO前,紅杉和騰訊分別持有10.5%、3%的股份,李、齊夫婦二人合計持股83.5%的股份,為公司實控人。

突破“小學生遊戲”的瓶頸,李奇斌順應傳統文化風潮,挖掘《紅樓夢》等文學經典名著,以及《長安三萬裡》等爆火IP。

例如,去年4月釋出的首個原創IP《卡遊三國》,以《三國演義》為創作框架,截至9月底已賣出1.1億元。

拓寬產品矩陣、孵化自有IP,這位老道的玩具商,正將動漫牌面做得更大。

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