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貝殼的秘密在“現場”

2024-11-26 05:47:40

UT OF COMMON

/不寫平庸的故事/

“魔鬼”藏在現場的細節裡

文/王芳潔‍‍‍‍‍‍

編輯/劉宇翔

2003年的時候,的一位小領導,遭遇了職業生涯的挑戰,自己手下的員工全走了,一個不剩。原因很簡單,那一年,鏈家開始不“吃差價”,和買賣雙方簽署三方合約。

現在來看,不管是不吃差價還是籤三方約,都是二手房買賣過程中最標準的動作,當時的鏈家,也無非是把流程標準化了,把價格白盒化了。按理說,這是房產經紀行業的一次現代化改造,不管是公司還是行業,都應該叫好才對。

但是,那一年,這個叫李峰巖的年輕人幾乎變成了“光桿司令”。

“理想總是很豐滿,現實好骨感”,這句話就像幽靈一樣,飄蕩在每個產業變革的上空。

變革總是充滿曲折,鏈家那次遭遇,重演了福特的故事。因為創立了標準化作業流程,福特推出了T型車,讓汽車製造擺脫了方差極大的手工活,從而讓大眾都能夠買到優質汽車,但T型車生產的標準化一開始其實並不順利,很多人受不了紛紛離職。

並且,隨著對工業的實踐和研究進一步精進,人們發現,即便流程和零件完全標準化,產品的質量一致性卻無法得到保證。

稻盛和夫在《活法》一書中總結了自己的經驗,現場有很多書本上沒有的要領,無論哪一樣只要稍有差池,產品質量就是千差萬別。

這句話指向了兩個結論,第一,任何環節的方差都會影響結果的一致性(基於現代化生產,人們一般將一致性視為質量),第二就是——現場是有“神靈”的。

回到2003年的中介行業現場,沒有哪個傻子願意籤三方約,因為中介掙的就是資訊差的錢,幹一單能掙好幾萬。一旦簽了三方約,買賣雙方都透明瞭,就只能掙幾千了,你說誰還願意幹?

誰都知道,吃差價這事不對,但若問當時那些參與到遊戲當中的人,大家只會說一句,“存在即合理,並且你不幹,別人也會幹”。每個人,都困在囚徒困境裡。

類似的困境還有很多,買二手房一度像賭博,買定離手,結果的好壞全憑運氣。作為普通人一生中最大宗的交易,它本應該更嚴謹、更穩妥,更省心。

看看鏈家的發展史就知道,從不吃差價開始,鏈家陸續推出真房源、樓盤字典,這家公司從一張白紙成為國內頭部房產經紀公司的過程,也是推動產業標準化的過程。

然後它再橫著做,推出了貝殼,又把貝殼豎著做成了行業的“作業系統”。為了讓生態更加繁榮,近年來,貝殼向下紮根,搭建數字化底座,也向上建設,推高行業的上限。

房地產是個大市場,雖然最近幾年觸頂回落,但一二手房的年交易量仍然能有17萬億,比起巨大的體量,整個產業的數字化升級其實才剛剛開始,充滿了機會。

這件事,貝殼是從線下往線上做的,但還有很多平臺乾脆就在線上,按理說大家雖然基因不同,也都有成事所需要的能力項,可是偏偏,只有貝殼把這件事做成了。

所以,掙錢的秘密在現場,賠錢的秘密也在,先賠後掙,或者先掙後賠的秘密也都在現場。

01 你們終於來了

鏈家宣佈不吃差價、籤三方約之後,很快便主動要求將購房款打入監管賬戶,而在此之前,房款都是打給中介公司老闆個人的。

這樣做當然是很危險的,並且危險係數和房款規模不是等比例放大的。舉個例子,2004年的鏈家,如果賬上有500萬,對大家的誘惑可能沒那麼大,但是現在,如果不做資金監管,結果會怎麼樣?

上週的一個交流會上,李峰巖問與會的人這個問題,包括我在內,其實所有人心裡都有同樣的答案:要那樣,公司肯定就沒了。鏈家把房款托出去的時候,應該就是把這個行業的底線設定在規則以上。

過去23年,李峰巖始終沒有離開過貝殼(鏈家),和當年做了第一批鏈家人一樣,2018年,李峰巖成了第一批貝殼人,之後一直在甚至一直在平臺和經紀業務一線切換,2023年,李峰巖調任貝殼經紀事業線貝殼城市營運長。

來自現場的真相也持續給他帶來了衝擊。比如2011年,鏈家推出“真房源”行動後,他發現客戶沒了,因為流量斷崖式下跌。

不過“微笑曲線”很快就展現了,鏈家很快在北京異軍突起,並且,籤三方約,不吃差價被普及到了全行業。

更重要的是,經紀人作為一種職業,從此有了尊嚴感。如同標準化完善後,福特汽車的工人成為最大的受益者,他們為自己的工作而自豪。是的,作為C端最大宗交易的居間服務者,就應該有尊嚴感,而這種尊嚴感的底層是信用。

但是,不能不承認,在中國的很多地方,這種基於“因為信用,所以尊嚴”的正迴圈還沒有建立。一些中小城市、房地產資訊平臺上,假房源仍然跟牛皮癬一樣,難治也難消。

因為大多數平臺的盈利模式是收取埠費,說白了就是掙流量的錢,至於能不能成交,平臺無所謂。作為居住服務平臺,貝殼的最“重”的商業模式在成交上,一旦房源或者房價為假,不僅成交不了,還會在C端影響心智,在B端破壞生態。

這正是純粹的流量模式裡二手房行業很難跑通的根本原因,一旦線上和線下脫鉤,就無法避免資訊差的存在,要消除資訊方差,就得讓大家都在“一口鍋裡吃飯”。

2023年12月,貝殼宣佈開啟了B+模式,這是一種非加盟的全新合作方式的產品和服務集,將貝殼多年經營已有的能力模組化、產品化,供店東和經紀人自由選擇,透過輕連線的方式幫助門店運營,實現經紀人、門店與購房人連線,促進行業生態改善。

對於希望參與B+的中介,貝殼有且只有一個要求——真房源。

顯然,B+的主要物件是下沉市場,貝殼雖大,但到目前為止,也只進入了100多個城市。在貝殼覆蓋不到的市場裡,仍然充斥著假房源,所有人都不得不這麼做,這就是劇場效應。

但不是所有人都想這麼做,怎樣才是對行業真正的好,其實大家心裡都很清楚。泰安有個中介老闆對李峰巖說,“你們終於來了。”

02 接力賽

其實也沒幾年,北京的街道上已經看不見人字板了。早些年,北京一些熱門小區附近的路上,密密麻麻全是各種各樣的人字板,好位置還得靠搶,城管一來,各家的中介就得趕緊扛著板子跑。

但現場的秘密其實就藏在這條街上,路上的人來來往往,哪個要賣,哪個要買,又要找哪家的哪個中介去買賣,都不確定,甚至可以說很隨機。今天,其實人字板也在,只是線上化了而已,人的隨機性也更大了。

在統計學上,隨機意味著離散,離散導致方差。管理這些方差是非常必要的,正如稻盛和夫在現場看到的,無論哪個環節稍後差池,最終的結果也會謬之千里。

單就二手房買賣而言,挑戰在於從事居間服務的經紀人,在經驗上的方差很大。大量經紀人可以維護房源、帶看,獨立簽約的能力卻很弱,對簽約流程和標準都不是很熟悉,但作為大宗交易,二手房買賣的整個鏈條很長,環節多,風險點也多,大到賣家是不是要用首付款來還銀行貸款,小到房子裡的冰箱需不需要留給買家,冰箱又是什麼牌子的、什麼型號,事無鉅細,都需要在合同裡詳盡表述,準確交割。

客觀來說,這些挑戰在中介行業裡普遍存在,但很多中介公司都很難攻克,因為能力有限。

能力有時候會體現在非常具象的場景,比如很多買賣過二手房的人都經歷過的一個場景,那就是最後的談單環節,買賣雙方都會被邀請去中介門店,這些門店通常坐落在社群的底商,面積不大,會議室也只能更小。大家就在這樣密閉的空間裡,連坐幾個小時,人困馬乏之後,做下了人生重大決策。

有人把這個環節叫“逼單”,多少對促成交有點用,但這樣的環境對客戶真的好嗎,未必。作為服務企業,客戶決定了這家公司的生死,但客戶價值到底是什麼呢?鏈家認為,其中一條就是提供周到的服務,向消費者提供的二手房是有保障的。

2021年,同樣是行業老兵的黃月平調任貝殼經紀事業線東部區域總經理,貝殼東部區域的中心在蘇州。從那以後,他就在想能不能把那些很專業、很繁瑣、需要跑很多趟的流程全部集中起來,乾脆在一個空間裡,甚至一個時間裡辦掉。

2022年,蘇州一站式簽約中心啟用,覆蓋簽約貸款、面籤、資金託管、過戶、拿房本全流程,甚至連房本都可以透過機器自助列印,立等可取。

目前蘇州貝殼共設有11個簽約中心,全市90%的成交都在這裡完成,在簽約過程中,簽約經理會取代經紀人,嚴格按照320項規範進行簽約,現場會有2個攝像頭實時錄音錄影,來保證簽約的規範和有效。

本質上,這不僅解放了中介門店,把有限的資源也投入到撮合交易上,也讓買賣雙方的談判和簽約更省事省心,當然,更標準化、透明化是對所有人的一種保護。

一個被忽視的歷史細節是,福特是在克萊恩建議的基礎上,根據工廠現場情況、變化,不斷打磨、完善流水線的標準化,才逐漸減少流程、工藝、產品的方差。

這是一場接力賽。

03 管理方差就是管理結果

另一位貝殼元老葛靜(人稱仙姐)心裡很清楚,二手房買賣是高額交易,但即便經紀人嚴格遵守作業標準,平臺也替大家解決了難題,也無法杜絕風險,買賣二手房仍然具有一定的不確定性。

現場給這位貝殼首席品質官的啟示是,不管怎麼在流程中縮小方差,還是有人買到了漏水房,也有人款已經打過去了,但是賣房人就是不配合過戶。

當然,不管是鏈家還是貝殼,這些問題發生的機率都很小,從六個西格瑪角度來看,質量結果的方差控制在一定範圍內,其實是可以容忍的,但對於購房者來說,一旦發生了問題,就是百分之百的損失。

沒有人希望買房子就像開盲盒。所以,早在2013年,鏈家就推出了四大安心服務承諾,此後不斷升級迭代。2018年開始,貝殼也倡導平臺上的品牌,向消費者提供服務承諾。至今,在貝殼,這些服務承諾共有37項,覆蓋平臺465個品牌,累計保障了交易客戶達到了600多萬,服務承諾履約金額達到了39億(最終賠付給客戶的金額)。

這些數字,付諸案頭,看起來確實很好,但一到現場,就會發現結果的方差仍然存在。因為之前,平臺上的服務承諾是品牌級的,即平臺驅動品牌來提供,但不會強制要求。但品牌和品牌的能力也是有方差的,所以它們能給出來的承諾,同樣有差異。

如果把客戶滿意度視為服務的結果,葛靜發現,有時候影響結果的,不僅是品牌提供的服務達不到客戶預期,甚至就連方差本身,也會製造滿意度缺口。

現狀是現在一個客戶可能接觸3—4個經紀人,41%的場景下,這4個經紀人不屬於同一品牌的。

入駐貝殼的每個品牌能給的服務有差異,以漏水為例,這是在品牌服務承諾之間方差最大的,有的是保證外牆等漏水也包括進去。而有的品牌承諾只保障三個月,而有的品牌是保障客戶購房後6個月。也有的品牌能力有限,給自己設定的是賠付上限只有1000元,有的品牌更願意在客戶上投入,給客戶的賠付上限比較高,可能達到五六千元。

有相當機率,這個客戶沒有在服務承諾最足的那家中介成交,但他又很難理解,為什麼別的經紀人說有漏水保護,但自己選的這家又沒有。也許漏水根本沒有發生,但承諾方差還是給客戶帶來了心理落差。

要是客戶比較倒黴,交易沒有成功,後期服務就更復雜了。雖然說現在有80%的門店都已經承諾了“交易不成,退代理費”,但的確還有20%沒有。而貝殼是分傭制度,也就是說,客戶交了服務費後,錢已經被房源端和客源端按照一定比例分配了。這時如果發生了問題,讓大家都把錢退回來,如果品牌沒有承諾,當然就會很難。

管理方差就是管理結果,貝殼決心把服務承諾的方差拉齊。

今年11月,由貝殼推出了平臺級承諾,即全平臺、全品牌共同承諾,真房源假一賠百、交易不成佣金無理由全退,以及物業欠費,損失先行墊付。

當然,還有一些平臺級服務承諾需要更長時間的能力建設,所以先在條件成熟的城市推出,例如鄭州的資金安全保障,即如果消費者資金有風險,平臺兜底賠付。包括青島、武漢、南京、深圳、重慶在內,這些城市的全品牌共同承諾了漏水保障,西安全品牌承諾了免電話騷擾。

但是不是隻要有承諾,就能讓客戶滿意呢?熟悉中介業務現場的人一定知道,不是那麼回事,兌現遠比承諾難的多。雖然從實踐來看,鏈家對客戶一直是“有理讓三分”,這在客觀上推動了鏈家的口碑和業務正迴圈。但畢竟現在貝殼平臺上,有很多中小品牌,他們不是沒有願力去讓三分,是根本沒有能力。

所以這次,貝殼平臺級承諾的機制是先C後B,賠付共擔。如果客戶投訴到平臺,先按照統一的處理標準對C進行賠付,給C一個處理的結果,該賠多少賠多少,然後平臺再去看B端的責任,要是品牌達到了服務標準,那平臺會來承擔這些成本。

9月份,“先C後B、賠付共擔”上線後,貝殼平臺上的客訴,不僅賠付單滿意度從80%提升到了90%,未賠付端從過去的65%提升到接近80%。

其實,客戶有時候要的並不只是一個結果,而是確定性和安全感,有問題就解決,要賠付就賠付,該怎麼辦就怎麼辦。

因為在這個市場,上帝是不會擲骰子的。

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