前幾天，走進小區門口的小超市打算買瓶水，走到貨架前就看到薄薄的一層灰，看了下保質期，僅剩半年。
看得出來，動銷不太好，估計業務員也很久沒有來整理貨架了。看著店裡零星的一兩個顧客，我找到店主聊了聊。
客流少、利潤低
被“困”在小店的夫妻倆
這家小超市，是王哥夫妻倆打理，一樓是休食、生鮮，二樓則是日化、洗護，雖然面積不算大，但品類還算齊全。問到銷售情況時，他們告訴筆者，今年的生意很慘淡。
“去年中秋的時候，牛奶一箱接一箱地賣，今年過節賣的箱數還不到之前的一半。”王哥分享道。
“國慶節結束後盤了一下前十個月的銷售情況，整體下滑了大概三成，特別是飲料和零食這些品類，銷量幾乎減少了一半。”“今年是我開店這麼多年來最難過的一年。”王哥嘆了口氣。
面對生意下滑，王哥夫婦不是沒想過對策。
一是延長了營業時間。從早上8點一直到營業到晚上10點，有時甚至到凌晨，夫妻倆為了能夠接待更多的顧客輪流守店。
另一個，增加生鮮。早晨開門後，留一個人看店，另一個人則去菜貿市場進些新鮮蔬菜水果。“雖然這些生鮮沒啥利潤，但如果店裡不賣這些東西，來的人就更少了。”王哥無奈道。
此外，王哥開始在社交平臺上尋找更優惠的貨源。他告訴筆者，“某些泡麵和飲料的業務員拿貨價一抬再抬，我們這種小店根本卷不動。”他加入了一個批發交流群，“裡面經常會有一些商品價格很低，雖然貨源不穩定，但多少能省點。”
可即便如此，進店的顧客基本還是以中老年人為主，都是奔著買菜來的，貨架上的商品始終少有人問津。
“我打算再堅持兩年，如果情況還不改善，可能真的要考慮關門了。”“房租還在漲，又不賺錢，壓力太大了。”王哥接著說，“就算出去打工，一個月至少也能掙個五、六千塊，還輕鬆些，至少不用承擔這麼多的風險。”
“狼群”來了，夫妻老婆店慌了
王哥夫婦的小店並非個例。近幾年，市場上傳統小店普遍遇冷，面臨著經營困境。
一方面，線下這塊蛋糕，市場份額被多方分割，競爭愈發白熱化。
據統計，目前國內便利店總數達到30多萬家，2023年樣本便利店企業淨增門店達到9072家。
在這樣的背景下，小店們受到直接影響。“小區裡新開了一家美宜佳，直接分走了我大量客流。不僅提供我們沒有的關東煮、熱食、便當等，還有快遞服務，在小區內部開店，更貼近顧客，所以很多人都選擇去那裡買東西了。”某社群小店老闆說。
另外，零食店也在快速擴張，據艾媒諮詢資料顯示，2021年底國內量販零食門店總數僅2500家左右，而截至2023年10月突破2.2萬家，預計2025年國內量販零食門店數將達到4.5萬家。
前不久，筆者所在的城市就有兩家零食店“打擂臺”，相繼擺出打5折的促銷招牌。兩家店相距不到100米，一家夫妻老婆店正好就被夾在中間。詢問店員才知道，這個活動已經持續了一個月了，這種情況下，傳統小店的日子自然不會好過。
排隊結賬時，筆者跟幾位年輕顧客聊了一下，他們的反饋都是，“價格確實很優惠，而且有很多沒見過的產品，下班後來逛一下很解壓。”
另一方面，傳統小店自身的經營問題也很大。相比連鎖門店，傳統小店在商品、陳列等各方面都做的不好，消費者沒有進店慾望。
站在店外觀察，可以明顯感受到這家小店與零食店內大排長隊的現狀截然不同，夾在中間的小超市甚至還在用著厚重的門簾，讓人都有些難以分辨是否在營業狀態。
走進店內，映入眼簾的便是過道之間堆滿的箱子，空間顯得十分擁擠，頗有些“破罐子破摔”的感覺。與周邊整潔、明亮的零食店和便利店，形成強烈反差。
貨架上仍然擺放著十年前的老產品，即使有新產品上架，也往往依賴於上游支付的陳列費用，而非基於市場需求的深度分析和考量。
住在附近的朋友說：“偶爾路過這個超市，之前還會買一些飲料，但基本上貨架的產品基本沒有變化，現在寧願去旁邊的零食店看看，還能買些新品。”
所以很多時候，消費者並不是不願意到線下消費，關鍵在於小店有沒有滿足消費者的需求。
消費者越來越成熟，需求也日益多樣化。如果傳統小店不能積極做出改變，以後會越來越難留住顧客......
小店生意難
做小店的經銷商怎麼辦？
零食店、便利店包括前置倉等業態，本質上都是在切割本地市場的份額。傳統小店面臨的壓力越來越大，自然而然，依賴本地小店做銷量的經銷商也開始變難。
前段時間，筆者在拜訪一位休食經銷商時，他告訴我，今年小店撤店率相比過去增加了很多，自己的生意也受到了很大影響，下滑了快30%。
不過，危機也伴隨了一些機遇，有經銷商告訴我今年的生意不僅沒下降，還增長了。
因為零售門店的日子不好過，要想活下來，不被收編、淘汰，就需要找到一個可靠的“盟友”——經銷商。
能深度捆綁終端門店，並且能夠幫助門店穩住生意的經銷商，在未來會具備更強的護城河。
對於經銷商來說，未來必須發育出一項新的能力：懂零售生意。
小店不同於便利店、零食店以及連鎖超市，擁有強大的供應鏈管理和品牌支援，他們往往缺乏必要的運營能力和資源。
因此，經銷商需要精準有效的選品、控制價盤以及制定合理的營銷策略，幫助小店抗風險、找增長。
舉個例子，南通一位休食經銷商，透過精細化的品類管理，在合作的小店內承包貨架，為其運營整個休食品類的貨架，產品組合、陳列以及價格設計，甚至為整個門店設計動線，免費提供貨架等等一站式的服務。
另一個商貿公司的案例是，針對合作門店，定期組織店主培訓課程，幫助瞭解最新的市場趨勢和消費者需求。課程不僅包含了基本的銷售技巧，還有如何利用社交媒體、建立私域進行宣傳推廣。
對經銷商而言，與小店深度“捆綁”之後，透過足夠多的終端資源，更容易爭取上游廠家的資源和支援。終端粘性更強了之後，更容易推新、賣更高毛利的產品，形成一個完美閉環。
千千萬萬個傳統小店構成了中國零售的毛細血管，即使在今天，它們仍然是線下的核心力量！
傳統小店們要找回節奏，發揮社群親近優勢，紮根社群，注重消費者需求，為鄰里提供便利；經銷商要專注品類的精細化運營，深耕終端。
正如「新經銷」此前的文章中提到的，所有經銷商都值得重新再做一遍終端，而對於“終端”本身而言，也是同樣的道理，傳統的夫妻店也值得進行一次全面的革新。
