新故事能說通嗎？
文｜《中國企業家》記者 譚麗平
編輯｜張昊
圖片來源｜視覺中國
已經跌成“白菜價”的HPV（人乳頭瘤病毒）疫苗，將箭頭瞄準了男性群體。
近日，萬泰生物公告稱，已經收到了國家藥品監督管理局下發的《藥物臨床試驗通知書》，同意公司九價HPV疫苗開展針對男性人群適應症的臨床試驗。
這並非國內首款獲批臨床的男性HPV疫苗，國內比較早做該品種的康樂衛士回應《中國企業家》稱，其產品管線已經進入三期臨床試驗，已完成絕大多數受試者的第12個月訪視，且已啟動第18個月訪視。
去年2月，康樂衛士在北交所掛牌，招股書中稱，男性九價HPV疫苗預計於2028年獲批上市。此外，博唯生物在2022年9月也啟動了同類產品的一期臨床試驗。先發優勢明顯，該產品在國內的上市申請已獲得受理。
記者觀察到，在一些健康平臺上，已經出現了“男性九價HPV疫苗預約訂閱”的頁面。不過，預約頁面顯示，產品還未正式獲批，“若訂閱的地區開放預約接種，平臺將會及時通知您。”
HPV疫苗是曾經的“網紅疫苗”，現在早已“流量”不再。
2018年4月，智飛生物獨家代理的默沙東九價HPV疫苗進入中國市場後，一度供不應求，甚至“42萬人搖號中籤率不足2%”。很多使用者不得不去香港，或者出國接種。那個市場過於誘人，2020年，世界衛生組織提出，194個成員國到2030年，要實現90%的女孩在15歲之前完成HPV疫苗接種的目標。
但過去兩年，市場劇變。一方面，默沙東的產能放量，已經基本供應充足；另一方面，幾款國產二價苗陸續上市之後，打起價格戰，政府採購價從每針數百元陡降至幾十元。今年8月，沃森生物的二價苗中標山東省疾病預防控制中心的採購，單支價格只要27.5元，變成了“一杯奶茶的錢”，但依然擋不住銷量頹勢。
男性使用者群體是新的“故事”。在企業的設想中，這是一個適宜接種規模超過3億人，近10億疫苗劑次的大市場。但在更成熟的歐美市場，男性群體因為感染HPV“不致死”，覆蓋度要遠差於女性市場。
各大疫苗廠商已經開始在社交平臺上“預熱”，銷售策略還是圍繞女性使用者，由她們來“決策”為其另一半接種HPV疫苗。路徑雖然繞，但可以最大化發揮存量女性使用者的價值。
在社交平臺上，諸多女性使用者在相關帖子的評論區“艾特”男友接種HPV疫苗。有從業者稱，產品上市之後，男性HPV疫苗有可能會被當成婚前“必備項”，向市場大規模推出。
“模糊”的男性市場
現階段，在國內上市的二價、四價、九價HPV疫苗裡，其適應症都明確為女性，男性需轉向香港、澳門接種。
產品還未上市，但並不妨礙熱度先起來。社交平臺上，相關的科普、討論並不少。有男性博主分享了自己前往香港接種HPV疫苗的攻略，“官網預約很方便，可以直接約第二天。雙十一優惠價3630港元三針。在沙田和尖沙咀，交通方便。”甚至有網友表示，這是男性給女友最好的“禮物”，自己去打，讓“保護”更徹底。
對於男性HPV疫苗市場，許多疫苗公司都“樂觀”地用了一組資料：沙利文資料顯示，2020年全球適宜接種HPV疫苗的男性規模（9歲至45歲）為21.51億人，預計到2025年，將增長至22.28億人。在中國，2020年該數字為3.44億人，達到完全接種所需的疫苗約為9.8億劑次。
這組數字從免疫學的角度來看，是準確的。跟大眾認知不同的是，HPV並不是“女性專有”，男性感染HPV的比例並不低。去年，《柳葉刀·全球衛生》雜誌刊登的一篇研究報告顯示，全世界每3名男性中就有1人感染了HPV。
研究稱，在很長一段時間裡，人乳頭瘤病毒只與女性問題相關，但研究人員越來越多地發現，這類病毒是一種影響男女兩性的公共健康威脅。傳染性還很強，31%的15歲以上男性可能至少感染了病毒中的一種，約21%的男性甚至是高危型（即可致癌型）HPV病毒的攜帶者。
一項2019年釋出在《美國醫學會雜誌》的研究顯示，在1757名18~59歲的男性研究物件中，男性生殖器HPV感染率高達45.2%。這是當時第一個男性HPV感染的研究報告，曾引起業界廣泛關注。
只是HPV對於男性來說，嚴格意義上不能算是“致死”的疾病。
2008年諾貝爾生理學或醫學獎獲得者，德國生物醫學家哈拉爾德·楚爾·豪森曾指出，男性的確不會患宮頸癌，但他們是HPV病毒因子的主要傳播者。給男性接種HPV疫苗，首先可以保護他們的伴侶；其次也可以保護男性自身，因為HPV病毒也會導致其他癌症，但比起女性宮頸癌，他們患病的機率要小得多。
因此在HPV疫苗接種率很高的歐美市場，也沒有被普遍接受。《中華全科醫師雜誌》援引報道稱，目前，全球男性HPV疫苗接種率和完成率仍很低，2019年全球男孩HPV接種率和完成率約為5%和4%，遠低於女孩的20%和15%。
即便已經有很多國家和地區把男性HPV疫苗納入其常規免疫規劃中。康樂衛士的財報顯示，截至今年8月，已有75個國家和地區的國家免疫規劃涉及到青少年男性接種HPV疫苗，涉及青少年女性接種的有141個國家和地區。
萬泰生物也在相關公告中表示，“九價HPV疫苗男性適應症獲批上市後的銷售情況受到市場競爭環境及銷售渠道等諸多因素影響，後續市場銷售情況存在不確定性。”
由於國內產品還未上市，各家的銷售策略並不明確。但從目前社交平臺上對HPV的討論來看，從適婚女性群體切入，由女性為其男友或老公“決策”，來完成整個銷售。基於過往已經積累了大量的女性使用者，疫苗企業相當於“存量再開發”。
拐點已至
即便如此，國內HPV疫苗廠商還是要硬著頭皮卷向男性群體，因為HPV疫苗在國內市場的供需關係已經迎來了明顯的轉折點：低價（二價、四價）苗市場競爭已是“紅海”，高價苗（九價）市場需求放緩。
默沙東的表現是最明顯的。因為先發優勢，在2021年，默沙東的兩款HPV產品創收了57億美元，同比增長44%，遠超其他產品，甚至收入佔比僅低於“抗癌神藥”K藥。
瘋長的態勢一直持續到2023年。當年，默沙東HPV疫苗在美國以外市場的總銷售額是68億美元，同比增長了40.7%，增速遠高於2022年的27.4%。其中，“銷售主力”就是中國市場。
為了保持先發優勢，默沙東多次擴大產能。2022年4月，完成弗吉尼亞州埃爾克頓的疫苗製造工廠12萬平方英尺的擴建；2022年10月，在新加坡工廠內擴建了三條專用於生產九價HPV疫苗的產線。
與此同時，默沙東也在全球大規模“遊說”，擴大HPV的接種範圍，以消耗產能。2022年8月，九價HPV疫苗接種人群由16~26歲擴齡到9~45歲女性。
中國一直是默沙東“高度重視”的市場，其相關負責人曾提到，即使在全球供貨緊張的情境下，對中國的HPV疫苗供應量仍然呈逐年增長態勢。它在中國的營銷策略已經細化到不同區域對應不同打法，默沙東中國總裁田安娜在一次專訪中提及，要在各地探索“因地制宜”的宮頸癌防治模式。
除了HPV疫苗進入中國較晚，是默沙東最大的增量市場之外，它也在搶時間。因為這是一個“視窗期”：默沙東九價HPV疫苗在中國的關鍵專利到期時間是2025年，而這前後，正是多款國產疫苗上市的階段。
進展最快的是萬泰生物的九價HPV疫苗，今年8月上市申請獲受理。華西證券的研報中曾預估，2025年該產品有望上市銷售。此外，博唯生物、康樂衛士、瑞科生物、沃森生物等公司的九價HPV疫苗均已進入臨床三期階段，成都所研發的十一價HPV疫苗和成大生物研發的十五價HPV疫苗也在“補位”中。
而且國產二價苗的陸續上市，因價格低廉也極大衝擊了默沙東的市場。一個突出的訊號是，九價HPV疫苗已經不再難約，甚至是小縣城也有貨。
2024年1月，默沙東宣佈9~14歲女性接種九價HPV疫苗時可僅打兩針，這意味著較之前三針的數量，費用減少了1/3。
但這並沒有緩解增長疲態。默沙東在中國的獨家代理智飛生物半年報顯示，四價HPV和九價HPV疫苗在上半年的批簽發量，增長率分別為-92.56%、24.48%；2023年，對應的資料則為-26.27%、136.16%。也就是說，智飛生物大幅減少了四價苗的採購，把市場“讓”給了國產疫苗，還處在稀缺狀態的九價苗也基本碰到了天花板。
國內廠商求變
行業的普遍預期是國內疫苗企業將基於成本優勢，把市場從默沙東手裡搶過來。但之前資本市場的爆炒，反而讓這個預期成了“燙手山芋”。
2020年5月，萬泰生物上市國內首款二價HPV疫苗，搶佔了一段時間的熱度。這讓它在掛牌科創板後，拉出近30個漲停板，市值更是在2021年突破1800億元。
但如今，萬泰生物的市值回落到900億元左右，“萬眾期待”的九價苗臨近上市，投資者卻不再看好這家跟農夫山泉同一個老闆的疫苗公司。此前，二級市場不少投資者認為農夫山泉董事長鍾睒睒是頂級的營銷“鬼才”，深諳中國消費端市場。
但二價苗市場太慘烈了。沃森生物的二價苗上市後，跟萬泰生物直接開打價格戰。兩家的政府採購價格，分別從2022年的246元/支、329元/支的中標價，跌至今年的27.5元/支、86元/支。
從財務資料上看，降價幅度更大、售價更低的沃森生物卻並不吃虧。今年前三季度，萬泰生物營收19.48億元，同比下降60.79%，淨利潤2.67億元，下降85.25%；沃森生物營收21.41億元，同比下降32.19%，淨利潤2.56億元，下降53.67%。
看上去“更有錢”的萬泰生物並沒有過多闡述在HPV上的策略。從公開資料來看，萬泰生物近幾年加快了在海外的佈局。
2021年10月，其二價HPV疫苗正式透過世界衛生組織的預認證（PQ認證），可供聯合國系統採購。今年上半年，已獲得摩洛哥、尼泊爾、泰國、剛果（金）、柬埔寨等18個國家的市場準入。
3月，萬泰生物曾在互動平臺上表示，今年將圍繞全球尚未將HPV疫苗納入國家計劃免疫建設的國家和地區，開展市場拓展和銷售工作。
今年初，萬泰生物換了總經理。新任總經理姜植銘有多年在體外診斷行業的任職背景，而體外診斷業務曾是萬泰生物的業績支柱，收入佔比一度超過八成。此次人事變動也被市場解讀為應對疫苗業績降速，萬泰生物要調整業務重心的訊號。
主要是沃森生物過得也“不好”。依靠低價策略，二價HPV疫苗在2022年上市銷售的第一年，沃森生物就站上收入50億元臺階。但在資本市場看來，它的核心產品總是“慢一步”——早已進入三期臨床試驗的九價HPV疫苗還沒有新的進展。透過低價搶佔的市場覆蓋度，如果後續產品跟不上，還得“拱手相讓”。
除了HPV進入“微利時代”，今年以來，沃森生物整體表現不佳。另一款主力產品十三價肺炎球菌多糖結合疫苗，受國內新生兒數量下降和市場競爭加劇等因素影響，2023年產品銷售量開始同比下降。
4月，沃森生物還放棄了包括4款新冠疫苗在內的多款疫苗。去年底，沃森生物前總裁姜潤生接受採訪時說，由於市場波動、消費乏力、經濟增長放緩，沃森生物有外部壓力和內部困難。
年中，沃森生物對組織架構進行了大調整，重新梳理出四大能力平臺、七大職能部門和六大業務單元。7月22日，更是一日之內，披露9位高管的職位變動情況。
今年5月，沃森生物在回答投資者提問時稱，公司也正在準備二價HPV疫苗的世界衛生組織預認證工作，這比萬泰生物晚了三年多。在年中的組織架構調整中，沃森生物也將市場板塊細分為國內和國際市場。
相較之下，以代理模式為主的智飛生物要“從容”很多。2023年單靠代理默沙東HPV疫苗，收入就高達480億元，這同時為它打開了國內的銷售通路。
去年10月，智飛生物“換道”又拿下了獨家生意。它從葛蘭素史克那裡獲得了帶狀皰疹疫苗Shingrix的獨家經銷權。作為一款主要針對50歲以上成人的疫苗，當前國內市場唯一的競爭對手是百克生物，且市場普及度並不高，這被市場認為要再次複製HPV疫苗的故事。
智飛生物並沒有針對男性HPV疫苗的後續代理和銷售策略，有過多闡述。這種“模糊”的狀態，對於行業來說，並不算一個好訊號。
不少疫苗行業人士既期望於國產九價苗上市之後，在消費端市場上的爆發，也認為國家把HPV疫苗納入到免費接種的範圍內，有很大的必要。這對於市場來說，都是不可控的巨大增量。
當然，戰爭還未開始，各家還有機會去爭取能改變戰局的競爭要素。雖然很難，但面對前期大量的投入，必須得去做。
