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來源：內容編譯自techspot，謝謝。
在我們對銷售計算機系統業務的持續探索中，我們發現銷售流程的實際運作存在一個巨大的盲點。銷售支援工程師（有時也稱為現場應用工程師）對於任何銷售技術產品的公司來說都是非常寶貴的資源。不幸的是，許多公司未能充分認識到他們的重要性。
想象一下：一家晶片供應商擁有一款出色的 AI 加速器，但他們如何才能真正將其交到其出色的超大規模客戶手中？這一過程的一個關鍵部分是銷售工程師。這些人有許多頭銜——現場解決方案工程師或銷售支援工程師，但我們一直稱他們為現場應用工程師 (FAE)。
這些工程師對公司所銷售晶片的複雜性和配置瞭如指掌。他們不設計晶片，而是幫助客戶充分利用這些晶片。
讓新晶片正常工作對客戶來說始終是一個挑戰。花些時間組裝一臺 PC，問題很快就會顯現出來。現在，減去一個常見的韌體系統和 1,000 個 YouTube 影片來介紹每個錯誤，複雜度就會增加幾個數量級。
現場應用工程師的作用是解決這些問題——提供軟體工具、配置和錯誤修復，使系統正常執行。從長遠來看，他們幫助客戶設計將這些晶片擴充套件為完整系統的方法，然後擴充套件到機架和計算行。這對客戶來說是一筆寶貴的資源，可以決定演示是否成功，最終能否獲得訂單。
如今，每個超大規模硬體團隊都會被數十種 AI 晶片解決方案轟炸。團隊中的每個人都有朋友、表親或前室友向他們推銷某種新晶片。因此，這些團隊不願意再讓其他銷售人員進門。他們不需要再用 PowerPoint 簡報來展示某種晶片的能效提高了 30% 或在某些隨機基準上提高了 10 倍。
但有知識、能解決實際問題的FAE總是受歡迎的，FAE能給晶片公司帶來的最大價值，就是客戶來訪時，FAE總是受歡迎的。
說這種價值並不總是被重視，這是輕描淡寫。很少有外行人知道這個角色。更成問題的是，大多數晶片公司並沒有充分重視 FAE，也沒有真正理解他們的作用。
問題很大一部分在於 FAE 無法完美融入公司組織結構圖。組織內部存在相當大的衝突。每個工程團隊都長期人手不足，因此看到有才華的工程師“浪費”在銷售上是令人痛心的。
公平地說，組織一支有效的銷售支援團隊需要一種複雜的平衡。要讓 FAE 發揮效用，他們需要像設計晶片的工程師一樣瞭解晶片的內部工作原理。實現這一點的唯一方法是讓設計工程師花時間培訓 FAE（或至少仔細記錄他們的工作以供日後參考）。當然，這會佔用他們實際設計晶片的時間。
解決這一權衡並不容易，管理團隊只需圍繞 FAE 的價值進行戰略計算即可。另一方面，FAE 需要受到激勵，將他們的努力引向正確的方向。FAE 通常會同時被拉向各個方向。至少這裡有一個解決方案——FAE 需要參與銷售配額並分享佣金。無論如何，這對 FAE 來說通常是一個很好的職業發展舉措，可以讓他們進入銷售、工程或客戶領域。
我們最近在這個領域和這個角色上做了很多工作。雖然很少有公司能完美地做到這一點，但好訊息是，在處理這個問題上有很大靈活性。也許沒有一種完美的方法來構建這個角色，但公司有充足的機會開發一種最適合他們特定需求的模型。
https://www.techspot.com/news/105775-unsung-heroes-chip-sales-field-application-engineers.
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