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晶片行業的無名英雄

2024-12-03 12:35:35

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來源:內容編譯自techspot,謝謝。

在我們對銷售計算機系統業務的持續探索中,我們發現銷售流程的實際運作存在一個巨大的盲點。銷售支援工程師(有時也稱為現場應用工程師)對於任何銷售技術產品的公司來說都是非常寶貴的資源。不幸的是,許多公司未能充分認識到他們的重要性。

想象一下:一家晶片供應商擁有一款出色的 AI 加速器,但他們如何才能真正將其交到其出色的超大規模客戶手中?這一過程的一個關鍵部分是銷售工程師。這些人有許多頭銜——現場解決方案工程師或銷售支援工程師,但我們一直稱他們為現場應用工程師 (FAE)。

這些工程師對公司所銷售晶片的複雜性和配置瞭如指掌。他們不設計晶片,而是幫助客戶充分利用這些晶片。

讓新晶片正常工作對客戶來說始終是一個挑戰。花些時間組裝一臺 PC,問題很快就會顯現出來。現在,減去一個常見的韌體系統和 1,000 個 YouTube 影片來介紹每個錯誤,複雜度就會增加幾個數量級。

現場應用工程師的作用是解決這些問題——提供軟體工具、配置和錯誤修復,使系統正常執行。從長遠來看,他們幫助客戶設計將這些晶片擴充套件為完整系統的方法,然後擴充套件到機架和計算行。這對客戶來說是一筆寶貴的資源,可以決定演示是否成功,最終能否獲得訂單。

如今,每個超大規模硬體團隊都會被數十種 AI 晶片解決方案轟炸。團隊中的每個人都有朋友、表親或前室友向他們推銷某種新晶片。因此,這些團隊不願意再讓其他銷售人員進門。他們不需要再用 PowerPoint 簡報來展示某種晶片的能效提高了 30% 或在某些隨機基準上提高了 10 倍。

但有知識、能解決實際問題的FAE總是受歡迎的,FAE能給晶片公司帶來的最大價值,就是客戶來訪時,FAE總是受歡迎的。

說這種價值並不總是被重視,這是輕描淡寫。很少有外行人知道這個角色。更成問題的是,大多數晶片公司並沒有充分重視 FAE,也沒有真正理解他們的作用。

問題很大一部分在於 FAE 無法完美融入公司組織結構圖。組織內部存在相當大的衝突。每個工程團隊都長期人手不足,因此看到有才華的工程師“浪費”在銷售上是令人痛心的。

公平地說,組織一支有效的銷售支援團隊需要一種複雜的平衡。要讓 FAE 發揮效用,他們需要像設計晶片的工程師一樣瞭解晶片的內部工作原理。實現這一點的唯一方法是讓設計工程師花時間培訓 FAE(或至少仔細記錄他們的工作以供日後參考)。當然,這會佔用他們實際設計晶片的時間。

解決這一權衡並不容易,管理團隊只需圍繞 FAE 的價值進行戰略計算即可。另一方面,FAE 需要受到激勵,將他們的努力引向正確的方向。FAE 通常會同時被拉向各個方向。至少這裡有一個解決方案——FAE 需要參與銷售配額並分享佣金。無論如何,這對 FAE 來說通常是一個很好的職業發展舉措,可以讓他們進入銷售、工程或客戶領域。

我們最近在這個領域和這個角色上做了很多工作。雖然很少有公司能完美地做到這一點,但好訊息是,在處理這個問題上有很大靈活性。也許沒有一種完美的方法來構建這個角色,但公司有充足的機會開發一種最適合他們特定需求的模型。

https://www.techspot.com/news/105775-unsung-heroes-chip-sales-field-application-engineers.

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