“像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。”
文 | 華商韜略 耿康祁
談起成功秘訣，疫苗之王、重慶首富蔣仁生似乎有一股不顧體面的狠勁：“像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。”
但隨著市場下行，人稱“老蔣”的首富，不僅靠一支疫苗半年暴增千億元身家的奇蹟不再，甚至要被迫丟掉“大腿”、大吐血了。
【最壞時刻】
“記得3年前搶九價，動用了好多朋友也沒搶到。沒想到這個月隨意一點，就預約上了。”在社群關於九價疫苗的討論中，類似帖子越來越多。
長期以來，已成為全球女性發病率第四的常見惡性腫瘤。幸運的是，它也是目前唯一病因明確、可預防的癌症，而最直接、有效的預防即接種HPV疫苗。
不過，HPV病毒多達100多種分型，HPV疫苗也因此分為二價、四價和九價等不同防護等級。2022年之前，HPV疫苗都是供不應求的“網紅疫苗”，往往打一針要等一年。
但如今，不僅曾經“一針難求”的四價、九價，隨時可打；甚至普遍超過300元/支的二價，也降到了20多元/支的“奶茶價”。
市場鉅變背後的主角之一，正是行業公認的“疫苗之王”——智飛生物。
2017年，全球醫藥巨頭美國默沙東研發的四價已面世11年、九價已上市3年。但其當年HPV疫苗依然不足22億美元的全球銷售額，只佔全球總收入的二十分之一左右。
這一年，默沙東決定帶著HPV疫苗進軍中國，並選擇了智飛生物作為獨家代理。那時，國內很多人還不知道HPV疫苗是什麼，業內也大多認為“整個市場還需要開發”。
不過，智飛生物很快證明了默沙東的“絕佳選擇”，雙方攜手合作後，智飛很快在中國掀起HPV疫苗的市場熱潮。
2018年11月5日，智飛生物釋出公告，將對默沙東HPV疫苗至2021年6月的綜合基礎採購額調整為180億元。僅僅一年前，這一數字還是46.31億元，轉眼就翻了四倍。
在智飛生物的強勁帶動下，默沙東HPV疫苗銷量一飛沖天，2021年至2023年在中國的批簽發量四價5055.18萬支、九價99011.25萬支，成為佔其全球銷售額15%的王牌產品之一。
但真正的大贏家，還是智飛生物。
資料顯示，2016年智飛生物營收僅4.46億元、盈利3252.03萬元；而到2021年，智飛生物營收突破300億元，淨利潤為102.09億元，增幅高達三百倍之多。
智飛生物市值也於2021年4月超3600億元，秒殺任何同行。
智飛生物創始人蔣仁生身家更是水漲船高，不僅在《2021胡潤百富榜》上以1400億元財富登頂重慶首富，更以半年暴增千億身價的恐怖速度，一度成為全球最賺錢富豪。
但短短3年後，智飛生物卻交出了一份7年首虧的慘淡財報。10月25日，智飛生物2024年三季報顯示，前三季度營收約227.86億元，同比下降41.98%；歸母淨利潤約21.51億元，同比下降67.07%，且第三季度歸母淨利潤首次虧損約8369.64萬元。
對應的，智飛生物如今不到700億元的市值，距離巔峰已跌去近3000億，蔣仁生身家也大幅縮水近1000億元。
背後，自然是因為“HPV疫苗賣不動了”。
智飛生物2024半年報顯示，上半年四價HPV疫苗批簽發量46.6萬支，同比下滑92.56%；九價HPV疫苗1827.2萬支，雖然同比增長24.48%，卻遠不及2023年136.16%的增速。
更慘的是，國內同行早就盯上了這塊大蛋糕，並一直在發起猛攻。
2020年5月，中國首富鍾睒睒掌控的萬泰生物，自研二價HPV疫苗上市；2022年3月，沃森生物二價HPV疫苗獲批上市。此後，雙方多次於國內招標價中“貼身肉搏”。
由於二價與四價HPV疫苗，在受眾上有較大重合。國產二價掀起的價格戰，讓智飛四價HPV疫苗銷量，深受打擊。
在其獨佔的九價疫苗市場上，各大玩家也虎視眈眈。萬泰生物、沃森生物外，康樂衛士、博唯生物等九價HPV疫苗，都進入了Ⅲ期臨床試驗，上市日期近在眼前。
甚至萬泰生物11月19日公告，九價HPV疫苗將開展針對男性人群適應症的臨床試驗，節奏比早有意向佈局男性市場的默沙東還要快。
HPV行業競爭激烈的諸多訊號，對抱緊默沙東“大腿”的智飛生物而言，自然不是好訊息。而智飛的其他主力產品，也都面臨類似尷尬。
根據吉林、江蘇等省份的公共資源交易中心最新資料，智飛生物23價肺炎球菌多糖疫苗已由原來的298元/支調降至209元/支，降幅達29.87%，而另一款“滅活甲肝疫苗”的批簽發量，今年上半年也同比下滑了45.14%。
深受價格戰和疫苗下行週期困擾的智飛生物，也因此面臨著成立以來最壞時刻。
【渠道為王】
1953年出生於廣西灌陽縣的蔣仁生，畢業後被分配回灌陽縣衛生防疫站做疫苗接種。
鄉下交通不便，他就走進大山的家家戶戶，對當地鄉鎮衛生院醫生如數家珍。靠著貼近市場一線的專業能力，幹了十多年的蔣仁生被破格提拔為南寧衛生防疫站計劃免疫科科長。
蔣仁生曾回憶道，“這讓我對疫苗工作十分熟悉，沒有那段時間，可能也沒有我的今天。”
46歲那年，在體制內按部就班幹到這一步，大部分人都開始規劃退休後的生活了。蔣仁生卻突然選擇辭職創業，同事們無不嘖嘖稱奇，“老蔣吃了豹子膽。”
2002年，他和合夥人一起收購了有疫苗經營生產許可證的重慶金鑫生物，改名“智飛生物”。
在防疫站工作時，蔣仁生就瞭解到國內一直打A群腦膜炎疫苗。但當時，一些地區已經出現了一些C群腦膜炎案例。他大膽預言，“未來三到五年肯定會出現C群爆發。”
2002年，蔣仁生果斷花大價錢，簽訂了蘭州生物研究所A+C群腦膜炎疫苗的獨家代理協議。
蔣仁生賭對了。
2005年初，安徽、江蘇等地爆發大規模C群腦膜炎疫情，全國陷入恐慌。而過去兩三年，他一直到全國各地防疫站給計劃免疫負責人講課，結尾總不忘強調：“摸著良心，5元一支的A群疫苗，20元一支的A＋C疫苗，你選哪一個？”
這種深入渠道終端的宣講，讓智飛的產品獨特性，早已深入人心。那一年，手握獨家A+C群腦膜炎疫苗的智飛生物，賣出了2000萬支疫苗，一戰成名。
此後，憑藉甲肝疫苗、Hib疫苗等多個產品獨家代理權，智飛生物不僅大賺特賺，且於2010年9月28日成功在深交所上市，成為疫苗行業第一家、重慶第二家創業板企業。
此時，智飛引以為傲的不只是獨家代理權益，更是其佈局多年的“渠道為王”戰略。
智飛招股書中表示，其建成了國內同行業規模最大、覆蓋最健全的疫苗營銷網路體系。
截止2010年，智飛營銷網路覆蓋全國30個省市自治區，300多個地市，2300多個縣區和12000多個鄉鎮、社群等基層接種點。平均每330萬人口，配備1名專業營銷人員維護管理。
一旦智飛代理疫苗產品投入市場，366名反應速度快、執行力強的專業營銷人員，便能迅速讓產品在全國各級疾控中心及接種網點鋪開。
這一商業模式，保證了智飛主流產品的市場份額達到50%左右，且具備定價話語權。
因此，成為“創業板生物醫藥首富”的蔣仁生，“野心”依然很大。他大膽提出了一個“千百十”願景，即朝著1000億市值、100億營收、10億淨利潤進發。
為此，智飛於2011年找到美國默沙東簽署了23價肺炎球菌多糖疫苗等產品獨家代理協議，並盯上了其旗下全球首個疫苗——正在中國做臨床試驗的HPV疫苗。
2016年3月，山東警方破獲一起重大非法疫苗案，導致國家出臺新政策，取消了二類國產疫苗代理商地位。受此影響，智飛當年利潤暴跌到不足3300萬元，處於生死邊緣。
幸運的是，國外疫苗廠商還是必須透過國內代理商銷售。只要默沙東HPV疫苗迅速在國內上市，並授權智飛代理，智飛立馬可以逆轉局勢。
時運再次眷顧了蔣仁生。
2017年5月，默沙東四價疫苗終於獲批在國內上市；2018年，其九價從4月20日提交上市申請到4月28日獲批，只用了8天，史無前例。
而智飛拿下獨家代理的速度，幾乎同步。這主要得益於它的渠道實力，早已打造得爐火純青。
早期，因為很多老百姓不知道打什麼疫苗，以及在哪裡、什麼時間打，且基層接種都要挨家挨戶上門，導致雙方資訊交流不通暢，進而使得疫苗接種效率和質量低下。
蔣仁生曾在工作中，發現利用農村趕集時間接種的鄉鎮，工作效率奇高。於是，智飛採取了定點接種的方法，即知情、自願、自費在衛生院門診規範化接種。
蔣仁生得意地說，“這裡面是很有學問的，全國所有防疫站都知道這個方法是智飛提出的。任何好的產品都需要銷售渠道，疫苗產品對銷售網路的依賴更強。”
截止2017年底，智飛銷售人員已達到1089名，貫通全國30個省、300多個地市、2600多個縣區各級疫控中心，深入26000個鄉鎮、社群等基層預防接種門診。
且藉助“定點接種”奇招，公司2008年以來簽發的疫苗7174萬支，批簽發透過率高達100%。
如此強悍、穩定的營銷推廣能力，讓蔣仁生堅信，“我們透過十年時間建立的渠道，短時間別人是無法複製的。”
拿下默沙東時，蔣仁生含蓄地表示合作是水到渠成，就像談戀愛，門不當戶不對很難談。默沙東卻很直白，“牽手智飛生物，我們看中的就是他們強大的營銷網路。”
智飛證明了默沙東的毒辣眼光，其營銷網路及渠道能力，保持著同行難以企及的高速擴張。
截至2023年末，智飛營銷網路已覆蓋全國31個省、超3萬個基層衛生服務點。2017年到2023年，智飛銷售費用更由3.14億元大幅飆升至27.73億元，6年內增幅接近10倍。截至2024年6月末，智飛生物銷售人員增至4749人，較去年同期增長39.51%。
正是靠著這一難以複製的渠道力，手握默沙東HPV疫苗王牌的智飛，短短几年就創造了整個行業難以複製的增長傳奇。
【路在何方】
代理終究是將半條命甚至整條命都交付於他人，一心想要成就大業的蔣仁生自然知道其中的利害關係，也早就在努力擺脫代理的宿命。
2003年10月，蔣仁生就打破了創業初立下的“只走代理不走研發”的經營規矩，透過股份收購拿下北京綠竹生物製藥，作為智飛研發基地。
核心合夥人劉俊輝，建議“砸錢打造一批研發團隊”。可蔣仁生認為，那樣成本太高，進展太慢，合夥人轉身退出。
2010年，他們再次在創業板相遇，劉俊輝已是智飛勁敵——沃森生物的聯合創始人之一。後者靠研發AC群疫苗、二價HPV疫苗等產品，出口20多個國家，越走越快。
縱觀智飛生物歷史，除自主新冠疫苗帶動業績外，綠竹生物自研產品一直乏善可陳，主攻創新藥的子公司智翔金泰，更是五年半累計虧損約23.71億元，似乎缺少“研發基因”。
如今，迫切尋找新業績增長點的智飛生物，再次走上依靠外延合作的道路。
2023年10月8日，智飛與達成協議，成為全球銷量第三的“重組帶狀皰疹疫苗”2024年到2026年的中國獨家銷售商，採購金額高達206.4億元。
帶狀皰疹疫苗與流感疫苗、肺炎疫苗一起，被稱為老年人疫苗“三寶”。據弗若斯特沙利文資料，中國帶狀皰疹疫苗市場預計2025年增加至108億元，2030年將達到281億元。
顯然，智飛決心抱緊全球第一大疫苗公司葛蘭素史克的“大腿”，全力衝擊老年市場。
2023年11月23日，智飛又高調收購宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代謝類疾病領域的生物製藥企業，積極跨界佈局司美格魯肽減肥神藥市場，試圖尋找第二增長曲線。
對於疫苗事業，蔣仁生嘴裡總是離不開兩個關鍵詞：遠見、專注。
他曾謙虛地說，“談不上成功秘訣，做任何事只要專一、專注、專業地做，就能夠做起來。打個不恰當的比喻，就像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。”
做疫苗行業要有遠見，至少是幾十年的磨鍊，“做企業其實是個苦差事，是個漫長的過程。想對企業的產品、技術非常瞭解，沒有10年不行；想將企業、行業徹底掌握、運用自如，可能要20年時間；想要做到極致，甚至全球第一，可能要30年甚至更長時間。”
因此，蔣仁生時常奉勸那些初創業者，“想創業，就別怕吃苦，別怕失敗。”
蔣仁生是出了名的工作狂，每天天不亮就起床工作；在食堂吃飯，只要有辣椒下飯，吃什麼菜都無所謂。他出差幾乎不坐頭等艙，常說“我沒有什麼奢求，工作就是最大的幸福。”
“幹疫苗這一行，要憑良心，容不得半點馬虎和怠慢。”蔣仁生回憶，智飛生物一次收到了一批臨期疫苗，他堅持不發往防疫站，而是自行銷燬。
獨佔A+C群腦膜炎疫苗的2005年，蔣仁生也堅持不提價，“如果一支漲價10元，就能多賺2億。人的一輩子能有幾次多賺2億的機會？但這是‘國難財’，不能發。”
十年前，記者問他“你考慮過接班人問題嗎？”近60歲的蔣仁生擺擺手，“目前還為時尚早，要等10年之後，才會考慮。”
雖然身家已經跌去近千億，但在2024福布斯內地富豪榜上，蔣仁生依然穩居重慶首富。
今年9月20日，智飛公告兒子蔣凌峰接任總裁，意味著企業正式進入“二代交接班”階段。
但對於疫苗事業，年齡已大的蔣仁生始終充滿激情，“疫苗行業充滿想象和巨大機會。任何一次突發事件，任何一個新產品突破，都會讓公司實現爆發式增長。為此，我們做好了準備。”
只是智飛未來之路，或許註定沒那麼平坦。
【參考資料】
[1]《智飛生物：大單品造就疫苗“第一股”》證券之星
[2]《蔣仁生：用疫苗講述美麗人生》證券時報
[3]《智飛這一輪，重慶富豪蔣仁生還會那麼好運？》正經社
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