短期盈利難
過去，China Travel 火了一年，第一批吃到螃蟹的是入境導遊，有月入5萬的，也有月入15萬的，一時風頭無兩。
與此同時，第一批以團隊形式創業入境遊的公司也在悄悄醞釀。
給人感覺，帶老外吃喝玩樂，就是最火的賽道一樣。
“我們公司2月份籌建，6月份成立，從9月份正式開始帶團，訂單就排到了今年10至11月，還有大使館向我們推薦客戶，這個結果已經大超我們預期。”說出這句話的時候，Winnie嘴角上揚，自信與喜悅溢於言表。
說來有趣，公開資料介紹中的Winnie，可謂是Buff疊滿。
10年時間，解鎖六門語言，就職於全球500強，工作走過五大洲；後放棄高薪，裸辭進修香港大學研究生；並在此期間榮獲“2024年度福布斯環球聯盟國際化領軍人物”；本身還是個擁有50w粉絲的小網紅。
或許也正是這些經歷，讓她極具國際視野，又富有“野心”。於是，尚未完全畢業的她，就組建團隊，創立China Explorer Tour。
那麼，入境遊掘金發展到公司階段，這種新財富密碼，究竟是真相還是謊言？
01
近日，集團董事局主席梁建章，在全球合作伙伴峰上表示，入境遊還有上萬億的增長空間。
然而，入境遊市場的潛力雖大，但畢竟公司運作不同於個人，產業涉及到產品研發、營銷推廣、銷售轉化、客服跟進與維護等，鏈路之長，對全域性業務的把控是一個非常高能力的測試。
尤其是銷售轉化，是公司存活的關鍵。看我眉頭緊鎖，不等我問，Winnie就解釋道：
“別忘了我也是有粉絲的人哦，品牌建設和媒體運營剛好是拿手好菜。我們C端主要在Facebook、YouTube、ins、Linkedln等海外社媒投放，基本複用了國內成熟矩陣的策略。綜合每月大概有300-500個詢盤，篩選後有效詢盤是100個左右，最後成交大概20-30個。B端則做了自己的品牌網站。我們在海外的主體是組團社，國內也有自己的地接資質，客戶可以透過網站直接預訂或郵件聯絡我們。”
對於她們的轉化率，筆者粗略一算，在6%-6.6%之間。
什麼概念呢？桂林唐朝國際旅行社Z總告訴筆者，國內諸多做Online的同行，能做到10%的轉化率就非常厲害了。
至於落地承接這塊，從事入境遊事業8年的Lesley最有話語權。
據Lesley介紹，不管是在B端還是C端，老外成團後，一半交給當地團隊，一半是自己直接採購，包含出團帶團，並且將產品分為經典線路和主題線路。前者一般跨省，包含了北京、上海、西安、重慶等熱門目的地城市，適合第一次來中國的老外玩；後者深入一個省份，探索本地生活方式。比如貴州、雲南、四川、甚至五臺山等小地方，非常受第二次來中國，或者本身就是帶著主題來的老外歡迎。
“經典線路目前仍然是被老外問得最多的行程。不同之處在於，我們的線路70%-80%是常規行程，20%-30%則新增了和傳統旅行社不一樣的美食和文化等體驗。”
“而毛利最高的，是付出人力成本更多的主題線路，一般是3-8天的行程，包含禪修、美食主題、少數民族文化體驗等。由於比較小眾，且需要深入挖掘當地旅遊資源，傳統旅行社一般不做。我們也不會全部上架到網站，而是定向推薦給客戶。”
趁說話間隙，筆者翻看了一下她們的網站。以貴州的一條主題線路（5-Day Hidden Gem – Guizhou Retreat: Caves, Culture, and Culinary Delights）為例，五天定價每人870美元，包含了洞穴探險、徒步、苗族的長桌盛宴和刺繡、獨家茶館、星光盛宴、侗族的手工捕魚、非遺與歌舞等，很多都是她們挖掘的隱藏資源。
見我還想刨根問底，Lesley笑了笑說：“這條線路包含的洞穴露營目的地，早在2020年開始我就給當地推薦客戶，2022年後親自源源不斷帶老外過來。讓我出乎意料的是，如今當地經濟漸漸起色，人們終於可以不用再背井離鄉去打工，看到他們因為老外的到來有活幹、有錢掙、臉上笑開了花的樣子，說實話，讓我覺得做這件事很有意義。”
02
值得注意的是，China Explore Tour創始團隊，可不是草臺班子，而是一群有專業有學識的旅遊服務者，這也是很多傳統旅行社所缺失的。
除了Winnie和Lesley，還有幾乎探索完所有中國省份的老外行程顧問、熱衷於中國文化的老外攝影師和深諳中國傳統、歷史、哲學的文化顧問。
中外結合之下，讓她們得以用西方視角設計出一條條有中國味兒的線路，在短短四個月，就帶了大大小小十幾個團，收穫老外一眾好評和推薦。
但開公司做生意講求利潤率，筆者好奇她們現在的盈利狀況，便弱弱地丟擲了心中的疑問：“那你們這樣帶老外應該賺了不少錢吧？”
接過話茬，Winnie會心一笑，“哪有這麼簡單，每條線路的設計都需要成本，設計出來還要進行線上投流測試、線下帶團踩點測試，而且品牌推廣也要花錢。但我們總體會控制在盈虧平衡之間，前期開啟市場佔有率，才是我們的第一目標，穩定盈利預計在今年底明年初開始。”
目前，市面上並沒有大的入境遊融資事件。她們前期自己也很猶豫，到底要不要大幹入境遊。因為和很多投資人聊過“入境遊值不值得做這個話題”，這些投資人對入境遊投資還處於觀望狀態，最終還是決定摸著石頭過河。
“好在我們前幾期帶團試驗，效果大超預期。雖然做高階旅遊，但老外很驚訝，很喜歡。他們覺得跟著我們，不僅可以體驗豐富多樣的中國美食，更能深入遊玩中國，瞭解當地生活的方式和文化，鼓勵我們一定做下去。”
“好事成雙，半年運營下來，B端也開了花。一些境外高階旅行大社主動與我們談獨家代理，想上架我們的產品。目前，日韓剛擴大免籤，我們也在商談日韓本地的BD。”
03
同年9月，90後過兒，也看上了入境遊這塊“肥肉”，辭去國內最大OTA海外事業部互動設計師一職。
回到重慶老家後，他在Reddit上調研，發現老外對入境中國遊玩這回事，還存在很大的資訊差。比如，他們想去重慶、桂林、廣州遊玩，只知道這些目的地，卻不知道如何訂票、制定路線、坐車……
為了驗證自己的猜想，過兒在Reddit、Facebook、ins上獲客當導遊下場調研。在帶了十幾組老外遊玩之後，印證了老外確實和自己網上了解的一樣。
“我決定組建團隊，結合AI做一個類似老外版的馬蜂窩旅遊APP，讓老外可以便利搜尋類似‘day tour or local guide’的行程規劃，這也是投資人對我們的期待。”
面對市場空白，過兒也很奇怪為什麼沒有類似的產品出現，大部分做入境遊的，都是想直接做旅行社帶客，包括馬蜂窩本身近期也沒有針對入境遊做這塊業務的打算。但在他看來，中國應該成為一個老外常見的旅行目的地，而不是一件高難度的事。
（過兒和澳大利亞的越南裔遊客）
廣之旅A總在看到有不少這樣的年輕人願意加入入境遊行業後，認為這是好事。畢竟傳統旅行社入境遊從業人員年齡偏大，部分資深人士面臨退休，後繼乏人。
“但入境遊是否是真正的風口，還有待時間的印證。這些新力量，未來可能的發展方向，也是入境遊網際網路平臺，但是路會很長，我認為成功機率並不大。因為從事入境遊，營銷是一方面，產品和銷售需要長時間的沉澱。而且網際網路的中高階客人，更多透過網站和郵件進行聯絡和溝通。C端來的老外，更多的是年輕人、揹包客，收入較低。”
唐朝國際Z總的看法同樣也很客觀：
第一，入境遊現在確實得到了前所未有的政策支援，進入發展機遇期。第二，中國地域遼闊、資源豐富，產品構建體系的層次也非常多，可以獨立成為一個旅遊目的地板塊。第三，對於這些初創團隊，特別是有才幹，有激情的年輕團隊進入，這是一個非常好的現象。但從產業發展的角度來說，入境遊鏈條很長，不是一個短平快的事，且歐美客人對品牌的忠誠度相對較高，沒有長時間的沉澱市場，初創品牌的拓展難度也是較大的。
企查查資料也顯示，國內現存出入境旅遊相關企業15.46萬家，其中，2019年全年註冊4.16萬家，為近十年註冊量高峰；2023年全年註冊量為2.76萬家，2024年則已註冊約2.18萬家。近兩年增長相對平緩，說明並沒有大量新增企業進入。
綜合來看，入境遊行業雖前景廣闊，但因其產業鏈複雜且長，以團隊形式進行創業道阻且長，需要做好短期盈利難，長期靠沉澱的打算。
我們繼續對旅遊市場保持關注。
