作者：Mote莫特 FBIF創始人（微信：motechan）
提示：本文為121個全球食品企業出海案例的第75篇，文末可掃碼一次性領取41萬字的FBIF航海書《121個食品全球化與出海案例》。
FBIF夥伴問龜甲萬高層，你們怎麼在印度做生意的呀？他說他們在印度廚房講中華料理的故事，然後賣給他們日本醬油。
2020年，龜甲萬醬油正式進軍印度市場，這一市場以其獨特的飲食文化和龐大的人口基數，成為國際調味品品牌垂涎的藍海。印度的調味品市場年複合增長率高達7.3%，具備極大的潛力。然而，對於長期依賴醬油的亞洲市場而言，印度的飲食文化和調味習慣與醬油並無太多交集，龜甲萬要在這樣一個“無需求”的市場中取得突破，實屬不易。29個月時間內，龜甲萬成功打入印度的30多個城市，銷售額穩步增長，成為全球調味品行業中的典範。
說明：本文資訊主要參考自龜甲萬在“無需求”的印度賣醬油（上）、龜甲萬在“無需求”的印度賣醬油（下）（2024年8月27日，日經中文網）
一、印度中餐：龜甲萬的市場突破口
龜甲萬透過深入市場調研，找到了進入印度市場的突破口——印度中餐。近年來，“印度中式菜”在印度越來越流行，而印度中餐並非嚴格意義上的中國菜，而是融合了中國和印度風味的飲食文化，主要使用簡單的調料如大蒜、姜和辣椒。
龜甲萬發現，印度中餐的這一特點非常適合醬油的使用，而這種餐飲文化在印度城市和鄉村的流行也為醬油提供了巨大的市場潛力。
龜甲萬並沒有選擇直接面向家庭消費者，而是透過B2B（企業對企業）模式，先從餐館和路邊攤廚師入手，逐步推廣醬油的使用。龜甲萬的團隊與餐館廚師建立了深度聯絡，向他們展示如何用醬油提升菜餚的風味。這種策略不僅贏得了廚師們的認可，也迅速開啟了市場。
二、Harry的關鍵角色：文化橋樑
龜甲萬在印度市場的成功背後，離不開關鍵人物——小裡博栄（Harry）的幫助。早在進入印度市場之前，Harry便致力於在印度推廣日本文化和飲食，併為龜甲萬提供了重要的本土化策略。Harry擁有超過14年的印度市場經驗，對印度飲食文化瞭如指掌。他幫助龜甲萬制定了進入印度市場的獨特戰略，透過印度中餐推廣醬油，並在推廣中融入了日本飲食文化的元素。
龜甲萬在印度的推廣初期，正是依賴Harry的深厚市場經驗和文化橋樑作用，迅速拉近了與印度餐飲市場的距離。他透過與餐館主廚的深度溝通，開發出適合印度中餐的醬油調料，並用實踐證明醬油能夠提升印度中餐的獨特風味。這一系列的本土化推廣舉措，幫助龜甲萬在短短29個月內，成功打入印度30多個城市。
三、老抽的創新：針對印度市場的定製產品
隨著龜甲萬在印度市場的逐步擴充套件，龜甲萬意識到，僅靠標準醬油並不足以全面滿足印度市場的需求。2024年2月，龜甲萬推出了專為印度中餐設計的“老抽”醬油“龜甲萬深色醬油”。老抽液體顏色更深，非常適合製作色澤濃郁的炒飯和炒麵，這迎合了印度消費者偏好色彩濃重的食物的飲食習慣。當地人普遍偏好顏色較深的菜餚，因為這樣顯得更加美味。
龜甲萬的老抽醬油不使用人工色素，而是採用天然發酵工藝，這不僅滿足了消費者對健康食品的追求，也增強了產品的競爭力。透過這種創新產品，龜甲萬進一步強化了與印度中餐館的合作，越來越多的廚師開始選擇使用龜甲萬的醬油，這也為龜甲萬在印度市場的長期增長打下了堅實的基礎。
四、B2B模式的成功：餐飲業的支援
龜甲萬在印度市場的另一個關鍵成功點是其B2B模式的推廣。與其透過超市直接面向家庭消費者，龜甲萬更注重透過餐飲渠道先行鋪設市場。這一策略的成功在於，透過餐館和路邊攤的廚師推廣醬油，龜甲萬得以迅速獲得市場認可。
龜甲萬與印度知名中餐連鎖餐廳“Beijing Bites”達成了合作協議，該餐廳在班加羅爾開設了40多家分店。透過與這樣的大型連鎖餐廳的合作，龜甲萬迅速提升了品牌知名度，並穩步擴大了市場佔有率。這種自上而下的推廣模式，使得龜甲萬在印度調味品市場迅速紮根。
五、面向未來：B2C市場的潛力
隨著印度經濟的快速增長，越來越多的印度家庭開始自己烹製印度中餐，尤其是在經濟較為發達的城市，如孟買等地。這一趨勢為龜甲萬進一步進入家庭消費市場提供了契機。龜甲萬計劃透過超市和其他零售渠道，逐步推廣家庭裝醬油產品，滿足普通消費者的需求。龜甲萬的B2B策略已經鋪開，未來的重點將放在如何將B2B與B2C策略結合，進一步擴大市場覆蓋率。
龜甲萬透過深入理解印度市場，結合當地的飲食習慣，開發了定製化產品“老抽”，並透過B2B模式逐步建立了市場基礎。未來，龜甲萬計劃在印度的家庭廚房中推廣更多產品，從而實現全面的市場覆蓋。
六、總結
龜甲萬醬油在印度市場的成功是一個典型的本土化創新案例。透過與印度中餐的結合、對市場需求的深度挖掘以及專門為印度市場定製的創新產品。在一個文化差異顯著的市場中，理解當地需求並進行本土化創新，是取得成功的關鍵。
[1]100個逆勢增長的案例，讀懂食品的下一個10年！| FBIF2024（2024年6月19日，FBIF）
[2]龜甲萬在“無需求”的印度賣醬油（上）（2024年8月27日，日經中文網）
[3]龜甲萬在“無需求”的印度賣醬油（下）（2024年8月27日，日經中文網）
[4]Japans top soy sauce brand Kikkoman enters India（2021 年2月11日，Business Standard）
[5]Kikkomans first dark soy sauce was launched onto the Indian marketAchieving a natural and deep color without the use of food additives（2024年3月14日，Kikkoman Corporation）
七、FBIF航海書
《121個食品全球化與出海案例》釋出！
策劃：Mote莫特 FBIF創始人
為幫助中國企業更順利地“出海”，我花了2個月時間，寫了41萬字，彙集了121個全球化與出海案例，涵蓋了94個全球品牌。這些品牌包括雀巢、可口可樂、百事、達能、紅牛、億滋、百威英博、嘉士伯、日清、三得利、龜甲萬、必品閣、三養食品、農心、海特真露、艾雪、澳優等。
他們是如何全球化？如何成功進入中國、日本、印度、印度尼西亞、美國、巴西、歐洲、東南亞、非洲、中東等市場的？
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